Multiplicar para vencer
Empreendimento que oferece mais de um produto pode atrair mais clientes e se fortalecer
Negócios na área de bem-estar,
como o spa de Sueli Szterling (foto), oferecem vários serviços, até ao mesmo tempo, para ‘caber’ na agenda do cliente e reduzir riscos de variações na procura
Praticidade, flexibilidade e tecnologia são algumas das palavras de ordem no segmento de bem-estar. Para quem oferece serviços de massagem, estética, ioga, pilates, e mesmo cursos de meditação, o novo desafio é fazer com que o serviço caiba não apenas no bolso, mas na agenda do cliente.
O número de franquias de bem-estar, beleza e saúde cresceu 17% no primeiro trimestre de 2017, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF). Segundo empreendedores da área, o mercado se
manteve competitivo durante a crise, e a expectativa para 2018 é otimista.
O especialista em estratégia empresarial Haroldo Matsumoto, sócio-diretor da Prosphera, afirma que em um mercado consolidado como o de produtos saudáveis e serviços contra o estresse, quem abrir novos negócios no segmento deve apostar em diferenciais com foco na praticidade, de agendamento online e atendimento em domicílio para clientes mais velhos.
“Está difícil deslocar as pessoas fisicamente a um ambiente só para assistir a uma demonstração ou experimentar, então o ideal é que, no conforto da casa dele, o cliente assista, conheça e leia a respeito”, diz Matsumoto.
Ao mesmo tempo. Para quem se desloca, mas tem pouco tempo disponível, o Espaço Kurma, na Vila Madalena, zona oeste de São Paulo, faz mais de um serviço ao mesmo tempo: massagem, drenagem linfática, tratamento capilar, unha e pé. Se a equipe consegue encaixar na mesma sessão, tudo é feito da forma mais rápida possível. Além disso, a proposta do estúdio é tentar oferecer maior número possível de serviços ligados ao bem-estar.
“Eu queria oferecer um lugar em que a pessoa entrasse e conseguisse resolver a vida dela, desde o aspecto estético ao relaxamento”, diz Sueli Szterling, que inaugurou o Espaço Kurma
há oito anos, depois de trabalhar por 15 anos no mercado financeiro.
Ela diz que tinha a certeza de que precisava adaptar os serviços de relaxamento e estética à rotina da cidade e ressalta um outro aspecto: “Ter um negócio com serviços complementares facilita bastante o seu crescimento, porque não é linear; às vezes você tem um serviço que em um mês vai bem, e no seguinte outro serviço vai melhor. Com serviços complementares, na média, você fica bem”.
A ideia deu certo. Nos anos de
crise econômica, muitas clínicas e spas do bairro fecharam as portas. Com grande variedade de serviços, da meditação ao tratamento de pele, o espaço acabou atraindo clientes dos antigos concorrentes.
Matsumoto também defende que é preciso investir na divulgação em redes sociais. O foco no marketing digital para esse tipo de serviço é justamente a estratégia do site BelezaPraMim, que iniciou suas atividades em setembro do ano passado. A ideia – um marketplace que reúne ofertas em spas, clínicas
e salões de beleza – é inspirada no site francês Beauteprivee, o pioneiro do nicho na Europa. “Nossa ideia é ser esse lugar que serve como uma indicação de amigos, em que você encontra dicas de bons lugares”, diz a jornalista Carla Gullo, criadora da plataforma brasileira.
Tentativa. Ainda sem uma forte atuação em redes sociais, o personal trainer Thiago Goya mudou sua estratégia depois de passar boa parte de 2017 com poucos clientes. Em agosto, ele colocou no ar um site em que anuncia seus serviços online, e também passou a vender mais treinamentos para grupos em vez de alunos individuais.
Formado em Educação Física e especializado em tratamentos preventivos contra doenças por meio de exercícios, Goya vende treinos personalizados em conjunto com outros dois professores, que também atuam nos treinamentos.
“Empreender é uma parte difícil do negócio, eu não tive formação em administração e contabilidade, então tive que buscar fora da faculdade”, conta Goya, que ainda não converteu as muitas visitas a seu site em um número que considera satisfatório de novos alunos.
“O boca a boca é o que tem dado mais certo, converso com uma pessoa e na outra semana ela já está treinando.”
Precificar. Além das dificuldades com divulgação, um dos dilemas de quem empreende no setor é saber quanto cobrar pelos serviços. Para quem dá aulas de pilates, ioga e condicionamento físico, por exemplo, é preciso sempre estar atento aos custos diretos e indiretos como telefone, luz e impostos – e não apenas à relação entre o número de alunos pagantes e o pagamento do professor.
De acordo com Matsumoto, subestimar as despesas é um erro recorrente que resulta em prejuízo com o serviço. “O empreendedor calcula só a hora do professor que aplica a aula e o valor da mensalidade, ele esquece que tem o aluguel do estúdio, a conta de internet, todo o custo da estrutura, e os impostos”, alerta o especialista. “É um erro muito comum. De dez, nove não conseguem fazer”, afirma.
Para Sueli, do Espaço Kurma, a dificuldade da precificação se amplifica quando há uma variedade maior de serviços ofertados, já que cada um envolve produtos, equipamentos e tempos de sessão diferentes. Depois de calcular cada uma das variáveis, ela compara o preço com os concorrentes da região para conferir se está caro ou barato.
“Preciso olhar o custo envolvido naquele procedimento específico, se vou usar algum produto, equipamento, terapeuta. Quais são as quantidades daquilo que vou usar, e aí determinar o custo de cada coisa”, conta. “É preciso fazer uma pesquisa para ver se o preço é compatível ou não, e aí você vai saber se pode aumentar esse preço, qual é a margem etc.”
Para seus cursos de personal trainer, Goya está revendo o preço e o método de venda. Antes, as sessões eram vendidas de forma individual ou com um preço fechado para várias aulas sem data fixa, a R$ 120 por hora. No entanto, ele percebeu que os alunos adiavam aulas que já estavam pagas e complicavam seu planejamento.
Agora, o educador físico planeja vender pacotes de treinamento com prazo de validade. O aluno terá de fazer tudo em um período de alguns meses. “Todos os meus preços devem mudar, estou mudando o plano para tentar fechar pacotes por períodos”, reforça.