Criação de central de negócios é
Além de melhores preços, criação de associação permite a contratação conjunta de campanhas de marketing e de treinamentos
alternativa para MPEs de um mesmo segmento; juntas conseguem preços mais vantajosos de fornecedores, o que as torna mais competitivas individualmente
Juntos somos mais fortes. A frase representa a essência das centrais de negócios, que congregam donos de pequenas empresas do mesmo segmento com o objetivo de aumentar a competitividade e a capacidade de negociação. Foram essas vantagens que impulsionaram pequenos lojistas da capital gaúcha e da Grande Porto Alegre a se unirem em torno da RedLar, fundada por eles em 2005. Hoje, a central tem 21 associados, são varejistas que mantêm as próprias lojas, que, no entanto, operam sob a bandeira RedLar.
“Optamos por formar essa associação para aumentar o nosso potencial de crescimento. Além de melhorar nosso poder de negociação, queríamos realizar campanhas de marketing e treinamentos de funcionários em conjunto”, conta o dono da unidade RedLar Sapiranga (RS) e presidente da central, Ademir Gerson Deitos.
O especialista em empreendedorismo e consultor do Sebrae Nacional Enio Pinto afirma que, embora o principal objetivo de uma central de negócios seja principalmente fazer compras conjuntas, empresários também veem no modelo uma oportunidade de profissionalizar a gestão do negócio, o que envolve a contratação de consultoria e de programas para capacitar as equipes. “São aspectos intimamente ligados à competitividade”, diz.
A criação de uma marca comum, como fizeram os lojistas gaúchos, tem ocorrido com frequência, diz Pinto, sobretudo entre mini mercados, empresas de material de construção e farmácias. “Montando redes, todos ficam atrás de uma mesma bandeira e têm mais condições de alcançar o sucesso.”
O especialista diz que o aspecto comportamental é o mais complicado na condução de um processo de união. Segundo ele, os empreendedores brasileiros ainda têm o perfil de “lobo solitário”. “Ao montar uma empresa, as pessoas se associam por quatro motivos: porque não têm todo o capital, não têm o conhecimento técnico, não têm o tempo necessário para tocar a empresa, ou porque têm medo dos riscos e querem dividir o fracasso. A montagem de uma central também tem muita motivação nessa linha.”
De acordo com Pinto, a “pegada do lobo solitário” está desalinhada com o momento de transformação no qual vivemos, de iniciativas de colaboração. “Muitos não se imaginam associados a quem até ontem era o seu principal concorrente. Precisam superar essa barreira.”
Perfil ideal. Deitos afirma que o início da RedLar foi bastante complicado, porque é fundamental que os associados tenham perfil participativo, além de estarem dispostos a compartilhar as ações.
“Nem todos têm esse perfil. Alguns se desligaram e pessoas com perfil adequado entraram no grupo. Outros associados, porém, conseguiram ajustar o seu jeito de pensar e de trabalhar e hoje estão plenamente integrados.”
Segundo o empreendedor, depois de 13 anos de atividade, a qualidade das lojas e a vida dos associados mudou muito. “A minha loja, por exemplo, começou com duas pessoas e hoje emprega 11 colaboradores.”
Deitos afirma que além das vantagens já citadas, passar por período de crise em grupo é melhor que sozinho.
“Conseguimos buscar apoio nos colegas. Além disso, os fornecedores passaram a nos olhar de outra maneira, porque temos volume de negócios.” Pinto ainda ressalta outra vantagem de uma central: a possibilidade de socializar alguns custos como contabilidade, advocacia e logística.
O empreendedor, por sua vez, conta que, antes da central, havia fornecedores que nem sequer os atendiam individualmente, posteriormente, passaram a procurá-los. “Juntos, nós tivemos muitas conquistas.”
Evolução. Dono da loja 1100 Autopeças, em Belo Horizonte, Cleber Coutinho percebeu a importância de uma central. “Sentia falta de uma entidade que nos ajudasse a conviver uns com os outros, porque havia atitudes predatórias entre concorrentes. Além disso, como eu tinha uma loja pequena, não possuía volume suficiente para manter contato direto com fábricas e obter preços melhores”, conta.
Incomodado, o empresário se aproximou de outros lojistas sugerindo a criação de uma associação. “Em 1996, constituímos a Rede Peça Mais.”
A partir de então, Coutinho ficou atento a movimentos semelhantes em outros Estados. “Em 1998, o pessoal de São Paulo fundou a rede Âncora. Passei a manter contato com eles e em 2005, fomos convidados a nos juntarmos a eles. Nessa época, a rede Peça Mais tinha 25 lojas e a Âncora já tinha algumas lojas afiladas no Rio Grande do Sul e no Triângulo Mineiro.”
Por outro lado, Coutinho já mantinha contato com lojistas do Brasil inteiro e sugeriu que empresários de outros Estados também pudessem se associar. “A rede Âncora estava com 85 associados e passamos a convidar lojas de outros Estados.”
Hoje, a rede tem 600 lojas em 15 Estados e Distrito Federal. “Minha vida mudou completamente. Antes da associação, meu faturamento mensal era de R$ 17 mil e eu tinha dois funcionários. Hoje, em alguns meses superamos R$ 600 mil em vendas e tenho 25 funcionários”, conta. Segundo ele, com a união tiveram acesso a outra esfera de negócios. “Também houve evolução profissional do grupo, o que nos levou a um desenvolvimento constante.”
Coutinho diz que o desenvolvimento da central foi tamanho, que a marca acabou operando também como franqueadora. Das 600 unidades, cerca de 500 são franqueadas. A rede Âncora compra direto dos fabricantes e distribui para as lojas.
“A marca tem os melhores preços e as melhores condições com os fabricantes. Isso fez com que as nossas lojas se tornassem muito mais competitivas. Por haver legislação tributária específica em cada Estado, temos um centro de distribuição em cada um deles, o que facilita a logística e o atendimento”, diz Coutinho.
“Montando redes, todos têm mais condições de alcançar o sucesso” Enio Pinto, consultor especialista em empreendedorismo