Ações diferenciadas garantem êxito comercial
Ekko Group vende em 15 dias 90% de 151 unidades em Osasco; em 30 dias, Patriani liquida todos os apartamentos de 2 empreendimentos
O Master Imobiliário deste ano reconheceu concepções diferentes de venda em seus prêmios de comercialização e marketing. A Ekko Group venceu o de comercialização com a venda de 90% das 151 unidades do The House São Francisco, em Osasco, na Grande São Paulo, em 15 dias. Para isso investiu R$ 5 milhões em campanha que incluiu, além de distribuição de mais de 1 milhão de folhetos, plantão com mais de 30 pontos de captação e eventos que atraíram 700 corretores e cerca de 2 mil clientes ao seu estande.
“Entendíamos que estávamos passando por um mercado represado. Assim, optamos por um investimento forte no prélançamento”, conta Giego Dias Silva, sócio do Ekko Group. O valor desse investimento seria de R$ 10 milhões no total, mas as vendas se encerraram já na primeira fase da campanha, que custou metade disso. “Não precisamos fazer a segunda fase.”
O empreendimento, lançado em novembro de 2017, é um residencial com duas torres ocupadas por 151 unidades de três e quatro suítes voltadas para um campo de golfe. O projeto desenvolvido pela Ekko Arquitetura atende às exigências do público de alto padrão (com renda mínima de R$ 20 mil), e inclui, além de três a quatro garagens, persianas automatizadas, varandas gourmert com churrasqueira grill embutida, piso nivelado com o da sala e possibilidade de variação na planta.
Com metragens entre 110 e 150 metros quadrados das unidades-tipo e de 180 a 230 metros quadrados nas coberturas, os apartamentos foram vendidos por valores que variaram de R$ 800 mil (unidade-tipo menor) a R$ 2 milhões (cobertura maior), registrando um preço médio do metro quadrado de R$ 7,8 mil. O valor total de venda foi de R$ 350 milhões.
Desempenho. O ganhador do prêmio de marketing foi o lançamento duplo da Patriani em Campinas, no interior de São Paulo. Os empreendimentos residenciais Sunny e Happy foram comercializados por meio de estratégia diferente, também com bom desempenho. Os dois empreendimentos foram lançados no mesmo dia e integralmente vendidos em 30 dias. “Não vendeu rápido assim porque fosse barato. Houve um processo (de marketing)”, diz Bruno Patriani, diretor da empresa.
O valor médio do metro quadrado do Sunny, que tinha investidores do mercado de locação como parte do seu público, foi de R$ 6 mil, cerca de 10% abaixo do mercado como é regra nos lançamentos da Patriani, segundo o diretor.
O processo a que se refere começa na pesquisa do mercado local, se desenvolve com as definições técnicas do projeto e termina na forma de comercialização. “Não fazemos plantão pirata, nem eventos no estande. Nosso plantão começa quando já temos maquete, apartamento decorado e planta aprovada e tem no máximo 20 corretores de plantão, que estão bem treinados e já preparados para fechar o negócio. O cliente segue o tempo dele”, diz Sergio Canton, responsável pelo marketing e comercial da construtora. Os eventos ocorrem no pósvenda. “Fazemos eventos para visitas na obra, a cada término de etapa, desde a fundação”, acrescenta Bruno.
O destaque do Master neste caso foi a excelência na pesquisa, que resultou em dois empreendimentos com forte identidade visual e que foram facilmente diferenciados no processo de venda.
O Sunny reúne 178 unidades de um quarto, com metragem de 42 m² e 52 m². São 19 apartamentos por andar, em um prédio de dez andares, construído na forma de “L”, com várias possibilidades de planta e vistas.
O Bosque, bairro onde está o empreendimento, é uma região tradicional e central, com barreiras legais para a verticalização. “A altura máxima permitida é de dez andares, por causa do Bosque (dos Jequitibás)”, conta o executivo. O local é uma área de laser com mata preservada, museus e zoológico que pode ser vista de parte dos apartamentos.
O Happy também fica em bairro histórico, a Vila Industrial, que passa por uma fase de transformação. De bairro industrial, tornou-se nos últimos dez anos a nova fronteira do mercado imobiliário residencial da cidade, em terrenos que antes eram da indústria.
“Com mercado represado, optamos por investimento forte no pré-lançamento” Giego Dias Silva
SÓCIO DO EKKO GROUP
“Fazemos eventos para visitas na obra, a cada término de etapa” Bruno Patriani
DIRETOR DA PATRIANI