Les clés de la vente au domaine
La période des vendanges est un moment propice pour attirer les citadins dans les rangs de la province. Mais comment s’assurer de leur faire vivre une expérience hors du commun?
Première impression
La première impression est primordiale pour le client : sourire, hospitalité et gentillesse doivent être au rendez-vous. Selon Emmanuelle Choquette et sa collègue Audrey Simard, spécialistes du tourisme gourmand de l’entreprise Papilles, « si votre clientèle est accueillie avec un air bête ou par une personne qui n’a pas les bonnes compétences, malheureusement, vous venez vraiment de perdre des points ». Par ailleurs, si l’aménagement ou les paysages ne sont pas « parfaits », un accueil enthousiaste et dynamique augmente le taux de satisfaction des clients. Aux Vergers Lafrance, dont Éric Lafrance est propriétaire, c’est l’emplacement bucolique qui attire les quelque 100 000 visiteurs annuellement. « On est situés à Saint-Joseph-du-Lac, en haut du village et en face d’une montagne. Ça donne le goût aux citadins de venir découvrir nos produits, dit le vigneron. D’autant plus qu’on vend nos cidres moins cher au domaine et qu’ils ne se retrouvent pas tous sur les tablettes de la SAQ. » La notion d’exclusivité est à exploiter, selon Mme Simard. « Le client vient ici pour se procurer un produit qu’il ne peut trouver ailleurs, comme une certaine cuvée, un format spécial ou un service offert avec le produit. »
L’expérience
« On a attiré près de 4 000 personnes en proposant des forfaits sur les sites de vente à rabais », explique la codirectrice du vignoble du Domaine du Ridge, Marie- Florence Crevier-Paradis. Par exemple, le forfait épicurien offre trois heures de visite et de dégustation de vins et de charcuteries aux Québécois friands de vivre une expérience hors du commun.
D’ailleurs, si le citadin s’est déplacé au domaine pour acheter son vin au lieu de se le procurer à la SAQ, c’est parce qu’il veut apprendre des choses sur le produit et « encourager l’agriculteur québécois », mentionne M. Lafrance. De son côté, le viticulteur doit maîtriser le vocabulaire lié aux produits et fournir des explications adéquates, car le client s’intéresse aux grands principes des accords entre les mets et le vin. Les chiffres de la SAQ démontrent que 50 % des achats se font de manière spontanée. « Imaginez-vous au domaine, avec le décor, la rencontre et l’histoire... Le client qui pensait acheter une bouteille pourrait repartir avec trois, dit Mme Choquette. Le plaisir, ça a l’air évident, mais ça s’organise! » M. Lafrance abonde dans le même sens. D’ailleurs, il a rénové 17 fois ses installations depuis la création de l’entreprise en 1994.
Le client ne devrait pas avoir à demander combien coûte une dégustation et quels sont les produits offerts. Toutes ces informations devraient être affichées. « Ne négligez pas les supports visuels, surtout en période de fort achalandage, parce que c’est là que les employés sont débordés et qu’ils n’ont pas le temps de répondre à toutes les questions », affirme Mme Choquette. L’affichage devrait aussi expliquer les choix du propriétaire de vendre tel ou tel fromage à son kiosque. « Il pourrait être indiqué sur le panneau que l’entreprise travaille avec telle ferme parce qu’elle partage les mêmes valeurs », précise Mme Choquette. Les expertes mentionnent que c’est une manière d’encadrer la démarche du vigneron.