Les épiciers mettent la main à la pâte

Trois types de pots de sauce pour fondue sont apparus sur les tablettes des supermarchés Metro, en janvier 2014, sous la marque Produits de nos Grands-Mères. C’est le détaillant qui en a fait la demande à la PME de 45 employés située à Proulxville, en Mauricie. Il distribuait déjà les sauces Canton, propriété de Lassonde, dans ses magasins. Toutefois, il voulait offrir à ses clients plus de choix en introduisant une gamme de produits à base de mayonnaise. Après des discussions entre le détaillant et le fournisseur, une entente libre a été conclue et trois saveurs ont été déterminées : cajun, thaï et rustique. Le contenu des petits pots, dans lesquels Produits de nos GrandsMères a investi plus de 10 000 $, a ensuite été élaboré en collaboration avec l’épicier.

La tendance des détaillants de prendre les devants dans l’offre alimentaire s’intensifie. Chez Sobeys Québec, on affirme réaliser ce type de démarche depuis une décennie, mais avoir accéléré la cadence dans les cinq dernières années. « On essaie d’être extrêmement rapide sur la gâchette. L’alimentaire, c’est une guerre de tous les instants, et on se doit de se démarquer », dit Yvan Ouellet, vice-président aux achats et à la mise en marché, produits périssables, chez Sobeys Québec.

Chez Metro, l’équipe de l’innovation, composée d’employés de chaque département alimentaire, a été mise en place il y a moins de cinq ans pour développer des produits de niche, main dans la main avec des fournisseurs. « Ce sont les équipes sur le terrain, qui sont en contact avec les clients, qui sont les plus à même de découvrir les occasions d’affaires à partir de créneaux mal desservis », dit Jean-François Ouellet, professeur au Département d’entrepreneuriat et innovation à HEC Montréal.

Francine Rodier, professeur de marketing à l’ESG UQAM, note que plusieurs nouvelles variables ont probablement amplifié cette tendance : la concurrence féroce entre les détaillants, la mobilité des consommateurs, l’accès plus facile à l’information grâce à Internet et la clientèle immigrante. « Le marchand cherche à avoir un assortiment qui va empêcher le consommateur d’aller butiner ailleurs et d’en prendre l’habitude », observe-t-elle.

S’inspirer des fournisseurs locaux

D’où viennent les idées ? Chez Sobeys, on affirme surtout s’inspirer lors de visites dans des salons alimentaires ou des supermarchés à l’étranger. Chez Metro, on évoque aussi d’autres sources, dont l’analyse des informations collectées grâce à la carte de fidélité Metro & moi pour déceler des tendances.

Coup d’oeil dans les coulisses d’un marché où les détaillants prennent de plus en plus les devants dans la conception de nouveaux produits.

Le principal défi pour les chaînes reste de trouver un fournisseur capable de matérialiser un projet. Kim Bédard, directrice des achats nationaux en épicerie chez Metro, dit s’appuyer pour ce faire sur la politique d’achat local, lancée en 2013. L’enseigne s’est alors engagée à ce que ses magasins deviennent une vitrine pour les produits de la région où ils sont installés. Elle a également pris des mesures pour accroître ses relations avec des « fournisseurs innovants ».

« Ce programme m’a permis de mieux connaître nos fournisseurs locaux et de mesurer leur flexibilité et leur capacité de production, explique Kim Bédard. Désormais, j’ai un bassin de transformateurs vers qui je peux me tourner lorsque j’ai une idée de nouveau produit à développer. » C’est notamment le cas de l’Érablière les Sucreries d’Or, qui a fourni à la demande de Metro un format différent de son sirop biologique Érabl’Or, après que la chaîne l’eut découvert par l’intermédiaire du programme d’achat local en Estrie.

Un intermédiaire à la rescousse

Parfois, dans des cas plus complexes, le détaillant décide de faire affaire avec un intermédiaire. « Certaines chaînes nous approchent pour nous donner des mandats spécifiques d’accompagnement dans le développement ou la recherche de produit », explique Yvanko Cech, président de Food Momentum, un courtier alimentaire spécialisé. Il écoute la vision du détaillant, puis cherche des entreprises qui auraient les capacités de la concrétiser. Il offre ensuite un soutien au transformateur dans la création, la production et la mise en marché du produit pour recevoir une commission de ce dernier. Il a notamment travaillé avec le charcutier artisanal Pork Shop, de Montréal. Puis, il l’a mis en contact avec des sous-traitants pour la production industrielle et le design de l’emballage afin qu’il distribue mieux ses saucissons ayant des saveurs originales. La petite entre- prise travaille actuellement à développer un autre type de charcuterie demandé par Sobeys Québec.

« Nous décidons d’avoir recours à un intermédiaire lorsqu’on part de très loin, que le fournisseur a besoin de beaucoup d’accompagnement dans le développement du produit et qu’on n’a pas le temps ou les ressources pour le faire », précise M. Ouellet.

Exclusivité ou pas ?

En général, les détaillants n’investissent pas d’argent dans le développement du nouveau produit par le fournisseur. Costco signe plutôt une entente commerciale avec une garantie de temps et de volume pour les ventes, afin que le transformateur puisse amortir son investissement dans un nouvel équipement, si nécessaire. Chez Sobeys, des employés des activités de détail et du marketing ainsi que des nutritionnistes apportent leur aide aux fournisseurs lors de la création d’un produit.

Sobeys exige habituellement l’exclusivité du produit. « Dans la plupart des cas, les fournisseurs sont d’accord, dit Yvan Ouellet, car on a mis beaucoup d’effort à élaborer le produit ensemble. » Metro, pour sa part, décide au cas par cas. « On dit qu’on aimerait être le premier pendant une certaine période, mais l’objectif n’est surtout pas de fermer la porte aux fournisseurs par la suite », indique Mme Bédard.

Pour Costco, la question ne se pose pas. « Souvent, le produit devient exclusif à cause du format dans lequel on le vend », dit Pietro Nenci, vice-président, alimentation, chez Costco pour l’Est du Canada.

Le détaillant a récolté les commentaires de ses clients sur sa page Facebook. « Il manquait un peu de pommes de terre selon certains, donc on a augmenté la quantité l’année suivante », souligne Janick Martin.

Une autre version de la dinde, pour l’Action de grâce cette fois, a été conçue pour les magasins Sobeys du reste du Canada. Satisfaite de l’expérience, Sobeys a par la suite demandé à ICG et à ses 28 employés s’ils étaient en mesure de produire en exclusivité pour la chaîne, par l’intermédiaire du même concept, un gigot d’agneau et une porchetta italienne. Ces deux produits ont commencé à être vendus respectivement avant Pâques et Noël 2014. Les ventes des boîtes festives ont augmenté de 30 % au cours de la dernière année. – ÉTIENNE PLAMONDON EMOND

Adapté librement d’une idée d’abord lancée par un détaillant, le gâteau au saumon et au fromage à la crème de Bleumer connaît un succès qui dépasse les espérances de l’entreprise qui l’a créé. La PME de l’arrondissement Beauport, à Québec, a investi 130000$ dans l’achat d’un nouvel équipement pour soutenir sa production en vue du prochain temps des fêtes.

Les ventes de ce produit, arrivé sur les rayons de produits surgelés des supermarchés appartenant à Sobeys et Metro à l’automne 2015, ont dépassé de 30% les prévisions de Bleumer, dont le nombre d’employés oscille entre 25 et 50, selon la période de l’année.

La conception du gâteau a d’abord été motivée par les ventes de la couronne de saumon fumé de Bleumer, qui diminuaient d’année en année. Le transformateur, tout comme le détaillant Sobeys, cherchait des solutions pour remplacer ou renouveler cette proposition d’amusegueules. Sobeys, par l’entremise du courtier alimentaire Yvanko Cech, a montré à la PME l’image d’un gâteau haut de gamme composé de crêpes au saumon fumé, réalisé par un traiteur européen. « On l’a décortiqué, analysé, on a fait un lien avec ce que l’on avait comme équipements ou comme sous-produits déjà utilisables », explique Marin Letenneur, président de Bleumer.