Les pros du camion
– Jean-Claude Paillé, propriétaire des Automobiles Paillé, à Berthierville
Automobiles Paillé a misé sur ce créneau pour se démarquer. Et les affaires roulent !
Le tour du concessionnaire – Automobiles Paillé, de Berthierville, prévoit vendre 2000 véhicules neufs et plus de 10 000 véhicules d’occasion cette année. Ces chiffres en font le plus important concessionnaire General Motors (GM) du Québec, et même du pays. Jean-Claude Paillé, propriétaire de la concession, partage avec nous la recette de cette réussite.
LES AFFAIRES – Comment réussissez-vous à vendre près de cinq fois plus de véhicules neufs que la moyenne des concessionnaires au Québec, toutes marques confondues? JEAN-CLAUDE PAILLÉ
– Il y a sept ans, on vendait seulement 300 véhicules neufs par année. Je concède que la faillite de GM en 2009 a un peu aidé. La diminution du réseau de concessionnaires GM au Québec, qui est passé de 150 à quelque 80 points de vente, nous a permis d’augmenter notre clientèle. Néanmoins, le plus gros facteur de notre réussite est lié à notre décision de devenir des pros du camion.
L.A. – Comment vous est venue cette idée? J.-C.P.
– Quand j’ai constitué officiellement la troisième génération à diriger l’entreprise, en 2009, au moment de la crise économique, je savais qu’il n’y aurait pas de croissance possible si on continuait à vendre le même éventail de véhicules que nos concurrents. Je devais également élargir mon terrain de jeu. C’est ce qui m’a donné l’idée de développer une spécialisation dans le domaine du camion. Pensez-y: c’était absurde pour nous de vouloir vendre un modèle Cruze à un client du lac Saint-Jean ou de Montréal. Mais devenir un pro du camion, connaître ce produit de Aà Z, en maîtriser toutes les subtilités de l’entretien et être en mesure de répondre à toutes les questions du consommateur: voilà ce qui fait en sorte que nos clients proviennent d’aussi loin que la Côte-Nord, de l’Abitibi et du Nouveau-Brunswick pour acheter nos véhicules.
L.A. – Est-ce la même clientèle qui achète vos 10 000 véhicules d’occasion? J.-C.P.
– Pas vraiment. La majorité de ces véhicules, dont plus de 80% sont des camions, sont vendus à Detroit, au Michigan, où nous détenons un point de vente à l’encan international Manheim depuis près de 15 ans. On a développé un modèle de rachat de véhicules d’occasion dans l’Est du Canada, qu’on expédie ensuite aux ÉtatsUnis. En raison de la faiblesse du dollar canadien, nos exportations de véhicules d’occasion ont quintuplé. Je me rends à ce point de vente au moins une fois par mois.
L.A. – Cela nécessite une logistique bien rodée, non? J.-C.P.
– En effet. Notre stock de camions neufs fluctue constamment entre 200 et 400. Il s’agit du plus important stock de camions parmi tous les concessionnaires GM au Canada. Nous avons également un stock de véhicules d’occasion qui varie de 1 000 à 2 000 voitures et camions. De plus, on a acheté, en mai dernier, la concession GM de Sorel-Tracy.
L.A. – Déployez-vous des efforts de marketing particuliers? J.-C.P.
– Il faut continuellement faire savoir aux gens que nous avons une expertise dans le domaine du camion. Notre budget annuel de publicité s’élève à plus de 1,5 million de dollars. Après avoir veillé au marketing pendant plus de 10 ans, j’ai embauché une agence il y a un peu plus d’un an pour s’en occuper. C’était devenu trop gros.
L.A. – Vos ventes de camions sont-elles touchées par les aléas de l’économie? J.-C.P.
– Notre modèle d’entreprise repose principalement sur l’import-export. Nous nous adaptons en fonction des marchés, ce qui nous évite de ressentir les contrecoups économiques. On travaille d’ailleurs étroitement avec des cambistes afin de suivre de près les fluctuations des devises canadiennes et américaines et de profiter des meilleurs taux. Cela nous permet d’offrir un très bon prix de rachat de véhicules à nos clients de ce côté-ci de la frontière. Du coup, cette transaction rend l’acquisition d’un véhicule neuf encore plus alléchante. Bref, on s’en sort bien. Notre chiffre d’affaires annuel a presque doublé en un an, passant de 125M$ en 2014 à 225 M$ en 2015. Et on prévoit franchir les 275 M$ en 2016.
Quant à François Rochon, il souligne entre autres l’importance de faire un travail de recherche en profondeur afin de trouver la perle rare au sein de toutes les entreprises cotées en Bourse. Un vrai travail de moine.
« Nous avons repéré plus de 400 titres d’entreprises – surtout aux États-Unis, mais pas exclusivement – que nous pourrions imaginer posséder, et nous essayons de les suivre à la trace », dit-il.
The Art of Value Investing est un peu comme un livre de grammaire qu’on garde sur son bureau. On ne le lit pas d’un bout à l’autre. On le consulte au besoin, car il peut nous rendre de précieux services.
Piège numéro 2 : augmenter le risque lié au crédit Le recul des marchés en début d’année n’a pas touché seulement la valeur des actions : certains titres obligataires ont aussi écopé. Parmi eux, les obligations de pacotille et celles des marchés émergents dont les rendements courants sont alors devenus plus attrayants. Comme risque et rendement sont indissociables, vous ne devrez pas compter sur ces segments d’obligations pour vous protéger durant un marché baissier. C’est pourquoi elles ne peuvent pas se substituer aux obligations de qualité, et leur pondération devra être diminuée par rapport à celle de vos actions. Piège numéro 3 : aller trop loin dans l’élimination du risque Les retraités qui souhaitent réduire la volatilité de leurs placements, et par conséquent leur exposition aux actions, sont confrontés à des taux d’intérêt anémiques sur les obligations de qualité. À leur niveau actuel, les revenus de ces obligations pourraient à peine suffire à battre l’inflation. C’est pourquoi les investisseurs qui ont besoin d’une certaine croissance dans leur portefeuille doivent s’assurer de ne pas aller trop loin dans le contrôle de la volatilité : les actions constituent un des seuls moyens de l’obtenir. Piège numéro 4 : ne pas rectifier votre taux de retrait Lorsque les marchés sont en hausse, plusieurs retraités surveillent moins leurs