LIVRER LA BONNE VOITURE AU BON CLIENT
Rien ne semble plus simple que d’acheter une voiture. On se présente chez le concessionnaire, on choisit le véhicule qui nous convient, on signe les contrats appropriés et on quitte au volant de sa rutilante voiture neuve. Les choses se compliquent lorsque le choix est plus complexe. Le client qui veut une voiture d’une couleur spécifique, ou un groupe d’options précis, peut parfois attendre de longs mois avant de conduire son nouveau véhicule.
Il est en effet impossible, pour les concessionnaires, de tenir en stock tous les véhicules vendus sous leurs différentes formes. Au simple chapitre des camionnettes, par exemple, certains modèles comme le Ford F-150 peuvent présenter 90 déclinaisons. Certaines sont plus courantes, d’autres sont moins fréquentes et nécessiteront un processus de commande un peu différent.
Le choix des stocks
Alors qu’autrefois les constructeurs imposaient aux concessionnaires un choix de véhicule, ce sont désormais les concessionnaires qui sont rois dans ce domaine. « Chacun des modèles installés dans la cour d’un concessionnaire a d’abord été choisi par le concessionnaire qui passe des commandes précises en fonction de son marché », explique Daniel Labre, porteparole de Fiat Chrysler Automobile Canada.
Avant même de passer une commande, le concessionnaire a personnellement fait l’objet d’une analyse soigneuse de la part du constructeur. Au début de l’année, celui-ci procède à une évaluation dictée par ses capacités de production ou de livraison. Il attribue ensuite à chaque concessionnaire un nombre maximal d’unités pour l’année.
Lorsque le modèle est à fort tirage, la distribution parvient la plupart du temps à combler les besoins du concessionnaire. Par contre, lorsqu’un modèle est offert à tirage limité, les choix sont plus déchirants. « Chez BMW, nous offrons la Série 4 GTS en seulement 50 exemplaires au Canada. Ce ne sont pas tous les concessionnaires qui pourront l’obtenir », précise la porte-parole de BMW Canada, Barbara Pitblado.
Dans un tel cas, les évaluations sociodémographiques de la région du concessionnaire auront leur importance. Mais ce sont surtout les objectifs de vente précédents qui dicteront le choix. « Certains concessionnaires savent comment gérer leur stock et tentent de déjouer le système. Ils commandent moins que leurs objectifs en hiver, par exemple, mais tentent de conserver leur allocation annuelle en surcommandant pendant l’été, ce qui pénalise d’autres commerçants qui ont respecté leurs objectifs toute l’année durant. C’est donc notre rôle de gérer ce genre de situation », précise Rania Guirguis, porte-parole de Mazda Canada.
Outre les délais, qui varient souvent en fonction de la durée de la période d’expédition, tous les constructeurs suivent sensiblement le même processus entre la commande et la production. « Quand un concessionnaire reçoit une demande spécifique d’un client, il peut passer la commande dans le système s’il n’a pas trouvé d’échange possible. L’usine ajoutera cette commande, et en général, tout est réglé en quatre semaines dans nos usines nord-américaines », dit M. Labre.
Même son de cloche chez BMW et Mazda: les commandes sont inscrites dans le flot normal de production sans en déranger le cours naturel. « La clé dans ce domaine, c’est de faire une bonne analyse en début d’année pour satisfaire tous nos concessionnaires et d’avoir le bon nombre de modèles spécifiques par région, et surtout d’abaisser le plus possible la durée de vie des stocks. Car c’est en gardant des autos trop longtemps en stock que les concessionnaires nuisent à leur rentabilité », indique Rania Guirguis.