Observatoire de la croissance
Le Groupe Anderson s’attaque à d’autres marchés
Série 8 de 8 Comment une PME peut- elle passer à la vitesse supérieure ? Cette série présente des entreprises qui mettent en place des stratégies pour accélérer leur croissance.
Le Groupe Anderson avait le vent dans les voiles quand, à l’automne 2012, un violent incendie a détruit 75 % de son usine. Six mois plus tard, le fabricant d’équipements agricoles de Chesterville dans le Centre-du-Québec s’installait dans une nouvelle usine agrandie, prêt à poursuivre sur son élan et à développer d’autres marchés partout dans le monde.
Depuis six ans, l’entreprise fondée en 1988 a vu ses revenus passer de 13 millions de dollars à 33 M$. Le nombre d’employés a doublé à 140 au cours de cette période. « C’est une progression assez phénoménale pour une entreprise qui évolue dans un secteur d’activité traditionnel comme le nôtre », dit le pdg Patrice Desrochers.
Pourtant, l’entreprise avait enregistré un recul de 5 % de ses revenus en 2013, après l’incendie qui aurait pu se révéler plus dévastateur. « Notre pic de vente se fait d’avril à août. Comme l’incendie était survenu à l’automne, on a rapidement installé des chaînes de production dans des locaux temporaires. On pouvait aussi compter sur des équipements en stock et en consignation chez des concessionnaires », explique-t-il. L’année suivante, le Groupe Anderson reprenait le chemin de la croissance avec une augmentation de 20 % de ses revenus.
Concentrer ses efforts
Cet essor s’explique principalement par une meilleure compréhension des marchés internationaux, où la PME réalise aujourd’hui 80 % de son chiffre d’affaires, principalement chez nos voisins du Sud, par rapport à 45 % il y a six ans. « Les entreprises qui veulent exporter voient souvent la planète comme un vaste terrain de jeu. Mais il faut cibler avec plus de précision des régions où mettre les efforts plutôt que de s’éparpiller », souligne M. Desrochers en évoquant le principe du 80/20 de Pareto, selon lequel environ 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes.
Le Groupe Anderson voit d’ailleurs les 50 États américains comme autant de « pays » potentiels, plutôt que comme un marché unique. À l’image du vaste marché de l’Union européenne qui regroupe plusieurs pays. « Nous avons fait une analyse de marché pour chacun des États américains », précise-t-il.
Conclusion : le Groupe Anderson, dont les clients sont principalement des producteurs laitiers et bovins, vend ses équipements dans 25 États du Nord-Est et du Midwest américain. « Tant mieux si nos efforts de commercialisation génèrent des ventes dans des États voisins, mais nos efforts se concentrent principalement sur les États où les retombées sont les plus grandes », souligne celui qui a rejoint l’entreprise de sa ville natale en 2005, après ses études universitaires. Il a d’abord assumé le rôle de contrôleur financier, puis de directeur général avant d’en prendre les rênes dans le cadre d’un transfert d’entreprise.
La PME, qui vend ses équipements par l’intermédiaire d’un réseau de quelque 350 conces- sionnaires et d’une vingtaine d’agents manufacturiers, souhaite maintenant s’étendre davantage vers l’Ouest américain. Elle lorgne les États du Montana, de l’Oregon et de Washington.
Cap sur le BRIC
Présente dans une vingtaine de pays, l’entreprise vient de réaliser ses premières ventes en Chine. « Nous avons conclu un partenariat avec une femme d’affaires qui exploite une trentaine de concessionnaires dans les régions agricoles du nord-est de la Chine. Le potentiel de développement y est immense », affirme M. Desrochers.
Les discussions s’étaient amorcées il y a un an lors d’Agritechnica, le plus important salon mondial du secteur des technologies agricoles, qui se tient en Allemagne tous les deux ans.
La Russie, où le Groupe Anderson réalisait 5 % de ses revenus, s’avérait aussi un marché prometteur. Mais le conflit avec l’Ukraine et l’embargo russe qui a suivi a freiné ses élans. « Nos ventes ont cessé, mais on espère une reprise », dit M. Desrochers, en souhaitant que l’expulsion des athlètes russes des Jeux olympiques de Rio de Janeiro n’entraînera pas d’autres répercussions économiques.
L’Europe est aussi dans la mire du Groupe Anderson qui vend déjà ses équipements principalement en France, en Allemagne et en Angleterre, là « où il y a un plus grand pouvoir d’achat. Mais on fait face à un certain protectionnisme, parce que les agriculteurs préfèrent souvent acheter des produits fabriqués dans leur propre pays », souligne M. Desrochers.
Afin de poursuivre sa croissance, le Groupe Anderson vient d’investir 5 M$ pour doubler la superficie de son usine à plus de 100 000 pieds carrés. En septembre, le fabricant élargira aussi son portefeuille de produits en lançant deux nouveaux équipements : une pailleuse, qui permet de dérouler et de déchiqueter des balles de foin, ainsi qu’un mixeur pour mélanger des fourrages. L’entreprise offrira aussi un nouveau modèle de remorque pouvant transporter de plus grands volumes de balles de foin.