Savoir commercialiser des produits hors du commun
Les découvertes des universitaires les amènent parfois à proposer des produits si innovants qu’il est difficile d’en évaluer le potentiel commercial et le positionnement de marché. « Souvent, les technologies venant des sciences fondamentales sont originales et demandent beaucoup de travail de démonstration », confirme Gilles Noël, directeur, recherche et valorisation, du Bureau Recherche – Développement – Valorisation de l’Université de Montréal (UdeM).
C’est le cas du NeuroTracker, une procédure qui utilise des stimuli en 3D pour améliorer les capacités perceptivo-cognitives des individus.
« C’est une forme d’exercice dynamique », explique son inventeur, Jocelyn Faubert, directeur adjoint de l’École d’optométrie de l’UdeM. « L’utilisateur doit maintenir son attention sur des éléments en mouvement durant un certain temps, retenir l’information pour ensuite retrouver certaines cibles. Le rythme est déterminé par la capacité de l’utilisateur et vise l’amélioration de sa performance. »
C’est en pensant aux personnes âgées qu’il a commencé à travailler sur cette technologie dans son laboratoire en 2000. Neuf ans plus tard, connaissant l’importance d’avoir un partenaire issu du monde des affaires, le scientifique a requis les services d’Univalor, une société en commandite qui appuie l’UdeM dans ses démarches de valorisation. Ensemble, ils ont approché Jean Castonguay, un ancien avocat impliqué dans plusieurs sociétés technologiques.
« Au début, nous avions des idées de valorisation excessives et peu réalistes, admet M. Castonguay, aintenant dg de CogniSens, la société qui commercialise le NeuroTracker. Nous comprenions que la technologie avait été validée scientifiquement, mais c’était très difficile de démontrer son bénéfice pour les utilisateurs et de déterminer les marchés sur lesquels nous devions nous concentrer. »
Des appuis qui apportent de la crédibilité
C’est pourquoi ils ont opté pour une démarche de commercialisation dite de validation. « Nous avons établi des partenariats avec des clients qui sont des chefs de file dans leur secteur, qui nous ont aidés à contextualiser la technologie », explique M. Castonguay. Il mentionne entre autres l’équipe de soccer Manchester United et les forces militaires spéciales américaines.
Une vingtaine de publications scientifiques qui démontrent les principes soutenant le NeuroTracker ont découlé de ces collaborations. « Chaque article nous amenait de nouveaux intéressés, tout comme les présentations dans les conférences scientifiques et médicales. » Sans oublier la crédibilité apportée par les partenaires prestigieux, dont les Canucks de Vancouver, de la Ligue nationale de hockey, la National Collegiate Athletic Association (NCAA) et l’United States Soccer Federation.
Gilles Noël juge que la collaboration avec des clients reconnus ainsi que des publications scientifiques constitue une « stratégie nécessaire » pour commercialiser des découvertes originales. Plusieurs entreprises issues des universités y ont recours afin de faire adopter le produit par les marchés qui semblent les plus porteurs. « Depuis que nous nous sommes concentrés sur quelques marchés [sportif, militaire et médical], nos ventes doublent chaque année », déclare Jean Castonguay.
L’entreprise a modifié son entente avec Univalor en 2014. « Après presque 10 millions de dollars d’investis, nous avons conclu que notre entente initiale n’était plus réaliste, car nous avions mal jaugé le montant de validation nécessaire ; nous avons donc fait passer Univalor de créancier à investisseur », dit M. Castonguay.
L’entreprise montréalaise fonde maintenant beaucoup d’espoir sur la version « person- nelle » de son produit, NuTrain, lancée en octobre. « Avant, les gens devaient se déplacer chez les professionnels pour utiliser le NeuroTracker. Maintenant, ils y ont accès sur leur tablette ou leur téléphone ; donc ils peuvent faire l’évaluation de la capacité cognitive chez eux, et toutes les données sont transmises au professionnel qui va leur proposer un entraînement personnalisé à faire à distance », souligne Jean Castonguay.