Plani-Expert et la stratégie du mojito
Faire des affaires à Cuba – Plani-Expert agit comme agent manufacturier dans l’ameublement commercial à Cuba depuis 2006. Son président, Michel Goulet, a appris à connaître les Cubains et en a long à dire sur la meilleure manière de faire des affaires avec eux.
« Avant l’arrivée de Raúl Castro comme président en 2008, les besoins en mobilier de magasin étaient restreints dans ce pays, car il y avait peu de marchandises à mettre sur les tablettes ou dans les présentoirs, raconte M. Goulet. Depuis 2008, on sent un changement. Les Cubains ont accès à plus de produits et les magasins se développent. Les besoins en mobilier commercial augmentent rapidement. »
Les projets se multiplient, d’autant que l’entreprise de Laval fait affaire avec la plus grande entreprise de l’île, la Corporation cubaine d’import-export (Cimex), détenue par l’État. Elle chapeaute environ 80 sociétés et 25 000 employés, selon Reuters.
Malgré la taille de l’organisation, Michel Goulet insiste sur l’importance des contacts personnels avec les Cubains pour développer ce marché. « Ils aiment prendre le temps d’établir de belles relations avec leurs interlocuteurs, et c’est important de le faire pour connaître véritablement la situation d’un dossier, dit-il. Les rencontres formelles sont souvent très rigides, mais les langues se délient plus tard, en sirotant un mojito ou un Cuba libre. C’est dans ce contexte informel que les vrais messages se transmettent. »
Il conseille aussi de bien comprendre les besoins des Cubains. Par exemple, ils ne souhaitent pas simplement importer des présentoirs déjà montés. Ils veulent que les contrats offrent du travail aux résidents de l’île. Plani-Expert opte généralement pour des produits exportés vers Cuba en pièces détachées, puis assemblés sur place. Cela comporte l’avantage de diminuer les frais de transport et d’offrir des prix concurrentiels.
Des délais qui s’allongent
Si plusieurs craignent l’arrivée des Américains dans ce marché, M. Goulet indique que c’est surtout la Chine qui y occupe de plus en plus de place. Elle prend tous les moyens pour s’imposer et offre parfois des conditions difficiles à battre. « Par exemple, nous sommes généralement payés sur présentation du connaissement, mais voilà qu’ils nous ont écrit pour s’enquérir de la possibilité de nous payer dans des délais de 360 ou même de 720 jours. Cela vient du fait que la Chine leur offre des crédits ouverts pouvant aller jusqu’à quatre ans. »
Dans ce marché, pour non seulement survivre mais croître, Michel Goulet entend se faire de plus en plus souvent présent à Cuba. « Je m’attends à une augmentation des besoins pour le type de produits que nous proposons, et je veux être prêt à en profiter », dit-il.