Dix clés pour décrocher du financement

Si l’argent poussait dans les arbres, ce serait facile. Mais en attendant qu’un miracle se produise, vous devrez convaincre des investisseurs de vous faire confiance. Voici des conseils qui faciliteront votre recherche de financement. N’attendez pas à la fin. « Souvent, les dirigeants vont voir leur banquier seulement quand leur projet est ficelé, mais il y a une valeur ajoutée à le consulter plus tôt, dit Sylvain Corbeil, premier vice-président Services aux entreprises à la Banque TD. Même s’ils n’ont pas encore toutes les réponses, nous pouvons les aider à évaluer leurs besoins en liquidités, suggérer des montages financiers, trouver d’autres partenaires. Nous pouvons aussi mettre à leur disposition divers experts, en taux de change, par exemple. »

Quand vous planifiez votre projet, évaluez votre bilan financier pour déterminer s’il vaut mieux opter pour un financement en capitaux ou en dette, conseille pour sa part Luc Ménard, chef de l’exploitation de Desjardins Entreprises Capital régional et coopératif. « En cas de problème, aurez-vous une marge de manoeuvre ? Si c’est non, commencez à chercher un partenaire en capitaux. » Soignez votre présentation. Stephan Morin, associé Financement d’entreprises chez Demers Beaulne, conseille de faire une réflexion stratégique avant de rencontrer les investisseurs. « Ça vous aidera à décliner votre plan d’affaires. » Ensuite, préparez un document qui présente votre entreprise et le plan d’affaires du projet à financer : management, performance passée, avantages concurrentiels, marché, mise en oeuvre du projet, retombées et risques, etc. «Vous devez être en mesure d’expliquer les écarts entre les résultats des trois dernières années de même qu’entre vos ratios financiers et ceux de l’industrie, ajoute le comptable. N’improvisez pas. Vous n’avez qu’une chance de faire une bonne première impression. » Soyez incollable sur votre marché. La méconnaissance du marché est le point faible des entreprises en démarrage, selon François Gilbert, pdg d’Anges Québec. « Les gens cherchent sur Internet sans s’asseoir avec des clients potentiels. Ou ils regardent le marché après avoir développé un produit. Pourtant, c’est en s’intéressant d’abord à un marché qu’on développe un produit. » Ne parlez pas que du produit. Insistez plutôt sur la façon dont vous ferez de l’argent. À quel besoin répondez-vous ? À qui vendrez-vous votre technologie ? Comment ? À quel prix ? Pour quel profit ? « Surtout, évitez de dire que vous n’avez pas de concurrents, exhorte Martin Roy, vice-président Financement et consultation à la BDC. Même si les caractéristiques de votre produit sont uniques, les solutions de rechange sur le marché sont de la concurrence. » Enlevez vos lunettes roses. Il faut de l’enthousiasme pour convaincre. Mais le réalisme est aussi essentiel. « Ça se passe rarement comme on l’imagine », dit Sylvain Corbeil. Envisagez des scénarios plus pessimistes : perte d’un client ou d’un fournisseur, délais dans la construction, revenus qui se font attendre, etc. Et prévoyez un plan B. « Vous démontrerez ainsi que vous contrôlez la situation, affirme le banquier. C’est rassurant pour les investisseurs. » Jouez en équipe. « L’entrepreneur unique, c’est un modèle qui se meurt, tranche François Gilbert. Aujourd’hui, les gens se mettent à plusieurs pour lancer une entreprise. » L’équipe doit toutefois être complémentaire. Un ingénieur, oui, mais y a-t-il quelqu’un qui s’y connaît en chiffres, en commercialisation ? « Les fonds de capital de risque analysent le management, souligne Stephan Morin. Le président doit les rencontrer avec d’autres membres de la direction. » Empruntez d’abord. « La dette bancaire, c’est le financement qui coûte le moins cher », affirme Sylvain Corbeil. Si vous ne risquez pas le surendettement, il vaut mieux se financer en empruntant qu’en vendant des actions. C’est possible, même avec peu ou pas d’actifs tangibles. « Nous accordons de plus en plus de prêts basés sur les flux de trésorerie quand nous croyons que le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (BAIIA) se maintiendra », dit M. Corbeil. Le prêt représente environ trois fois le BAIIA. « Il y a aussi davantage de prêts sans mise de fonds, car la concurrence est vive entre prêteurs », ajoute Stephan Morin. Demandez plus. Une erreur fréquente consiste à sous-estimer les besoins en financement. « Des entrepreneurs empruntent pour l’achat de l’équipement, mais oublient les frais reliés à l’installation, au rodage, à la formation du personnel, cite en exemple Martin Roy. D’autres pensent qu’il faut emprunter le moins possible. Ils privent alors l’entreprise de l’effet de levier permettant de financer la croissance. » Sans compter qu’il y a toujours des imprévus. « Pour éviter de toucher à votre fonds de roulement, empruntez 10 % de plus », recommande Stephan Morin. Évitez d’être dépendant d’un seul prêteur. « Si les choses tournent mal, votre pouvoir de négociation et vos options seront limités », met en garde Martin Roy. Avec plus d’un prêteur, vous gagnerez en flexibilité.