« PIVOTE, PIS ÇA PRESSE ! »
En couple ou en entreprise, quand ça ne va plus, il n’y a pas 36 000 solutions. Certains abandonnent, d’autres tentent d’implanter des changements afin d’éviter l’échec. Et en affaires, changer de modèle ou son offre de produits et services – ce qui s’appelle « pivoter » –, c’est souvent une opération délicate... mais essentielle.
« Les fondateurs qui se concentrent davantage sur les affaires et les solutions que sur leur produit ont 6,2 fois plus de chances que les autres de prendre de l’expansion », révèle une étude du Startup Genome Project, rapportée par le Financial Post. Le même document signale que les start-up qui ont pivoté ont 2,5 fois plus de liquidités, une croissance de la clientèle de 3,6 fois plus élevée et 52 % moins de chances de croître prématurément.
Bref, « la première idée est rarement la meilleure », a lancé Noah Redler, d’Arche Innovation, lors de la discussion sur l’art du pivot, ou « pivote pis ça presse », qui a eu lieu au dernier épisode de radio numérique Les Dérangeants, coproduit par Les Affaires.
« Tu dois évoluer, a-t-il ajouté. Les marchés et les clients changent. Plusieurs industries n’existeront plus comme nous les connaissons aujourd’hui. Elles vont s’adapter. »
Et les exemples pleuvent. Wrigley, par exemple, une entreprise qui fabrique de la gomme et des bonbons, a commencé par vendre du savon et de la levure chimique. Autre cas d’espèce : IBM vendait surtout de l’équipement informatique. Aujourd’hui, les services-conseils représentent 55 % de son chiffre d’affaires, selon le magazine français Challenges.
N’y allez pas brusquement
Autre membre des Dérangeants, la présidente de Chic Marie, Marie-Philip Simard, a pivoté au tout début de son aventure entrepreneuriale. Les ventes n’étaient pas au rendez-vous, du moins pas assez à son goût. Elle a donc pris le téléphone et a communiqué avec ses clientes pour tenter de comprendre ce qui clochait. La réponse était simple : son entreprise se spécialisait dans la location de vêtements pour les professionnelles. « J’ai compris que plus personne ne voulait du linge trop corporate, a-t-elle expliqué. J’ai donc revu mon offre et mes tarifs, et boum ! tout a décollé à partir de ce moment-là. »
Cela dit, ça ne sert à rien de trop pivoter, pense-t-elle. Et n’allez pas croire qu’il faut insuffler des changements radicaux et brusques à votre entreprise. Il suffit parfois d’implanter de petites modifications, de plus belles photos par exemple, pour que les ventes explosent.
Comment les entrepreneurs, qui sont submergés par leurs affaires quotidiennes, peuvent-ils se rendre compte qu’il faut pivoter ?
Selon un article paru dans le Financial Post, « il faut toujours prioriser ce que les données et vos clients vous disent et éviter d’être trop attaché à ce qui vous passionne ».
Notre nouvelle (!) membre des Dérangeants, Marie-Claude Duquette, des Imprimés Triton, qui participait pour la première fois à l’émission, a conseillé une approche moins brutale. « Il faut toujours se remettre en question. Constamment. Même si ça va bien, on doit prévoir les tendances afin de parer les prochains coups. L’une des meilleures façons d’y arriver, c’est de consulter son entourage, ses employés, ses fournisseurs et ses partenaires et de leur demander ce qui pourrait être amélioré selon eux. » La jeune présidente de l’entreprise laurentienne évolue dans un secteur on ne peut plus traditionnel, l’impression. Elle sait donc très bien que, si l’avenir n’est plus au papier, il sera sans doute plus aux étiquettes ou à l’emballage. Bref, avec raison, elle se prépare au prochain pivot. En effet, selon un document produit par BNP Paribas qui cite un livre du professeur Amar Bhide de l’Université Harvard, « 93 % des entreprises qui ont réussi ont dû à un moment donné abandonner leur stratégie initiale ».
la