JEAN-FRANÇOIS RENAUD, NOTRE AMBASSADEUR EN NOVEMBRE

Associé et cofondateur d’Adviso, responsable du développement et du rayonnement de cette entreprise fondée en 2002, composée de plus de 75 spécialistes de pointe en stratégie et marketing numérique. Adviso compte parmi ses clients des leaders tels que Aldo, Air Canada, le Cirque du Soleil et LasikMD. Jean-François Renaud enseigne le commerce électronique à HEC Montréal depuis près de 10 ans, et est un entraîneur-expert à l’École d’entrepreneurship de Beauce. Il est également le formateur officiel de la Google Partner Academy au Québec. C’est avec grande fierté que j’agirai à titre d’ambassadeur du mois de novembre pour Les Affaires. Avec humilité aussi, aux côtés de personnes aussi inspirantes que Monique Leroux et Dominique Brown, qui m’ont précédées.

Même si mes clients connus sont surtout B2C, Adviso travaille également avec plusieurs clients B2B, et j’assume, avec mon équipe, le marketing et le rayonnement de la firme depuis 15 ans. C’est de façon assez instinctive que mon associé Simon Lamarche et moi avons misé sur une approche en marketing B2B assez moderne dès les débuts de notre existence en 2002.

Mon objectif, ici, est de vous partager les principaux ingrédients de cette approche qui a contribué grandement à positionner Adviso comme un leader du numérique au Canada depuis les 15 dernières années. Compétence Pour convaincre et ensuite servir des clients B2B, la compétence est un préalable sine qua non. Cette compétence doit être authentique, développée, accélérée, encouragée et propagée par le plus de canaux possibles. Lorsque cette roue vertueuse est en marche, on fait l’objet de références, on attire les meilleurs talents et quand on débute, on peut se faire pardonner quelques erreurs de parcours, parce que la valeur ajoutée qu’on génère pour nos clients est vraiment perceptible. Je remarque que plusieurs entreprises B2B misent beaucoup sur leur équipe de ventes, mais peu sur le marketing de leur vision et leurs compétences-clés. Souvent, on ne mise pas assez non plus sur les outils et les approches qui permettent aux équipes de ventes de performer davantage. Contenu Nous avons eu la « chance » d’avoir du temps de libre durant les premières années de la fondation de l’entreprise, nos clients potentiels ne ressentant pas encore le besoin de se procurer des services-conseils en transformation numérique ou encore en marketing de performance.

Ce temps libre nous a permis de réfléchir aux meilleures façons de se faire connaître et nous avons décidé à l’époque de faire du marketing de contenu. Plusieurs initiatives ont été mises de l’avant : partenariat avec une chaire de recherche d’un professeur bien connu en 2003, articles de blogue quotidiens sur feu branchez-vous.com en 2004 ainsi que plusieurs articles et white papers publiés sur notre site de façon régulière. Résultats ? On commence à nous reconnaître comme experts, on nous invite pour donner des entrevues, des conférences et notre compétence commence à réellement rayonner. Notre marque B2B entame son envol. Générosité Pour que l’envol de cette marque B2B ne cesse de s’accélérer, nous avons toujours gardé un principe important en tête: il faut être généreux. Être généreux, en marketing B2B, veut dire partager un pourcentage très élevé de son approche, de sa méthodologie, de sa lecture des tendances et de ses connaissances à la collectivité avec le moins de restrictions possibles.

C’est ce que nous avons toujours fait. On nous demande d’aller donner une conférence à un groupe d’industries ou encore à des étudiants de la maîtrise ou du secondaire? Avec plaisir ! Ce sera un mardi à 21h? Pas de problème! Ce sont nos futurs clients, concurrents, employés ou partenaires, il faut prendre le temps de les rencontrer et de leur présenter notre vision du monde.

Être généreux de l’information que l’on transmet, c’est également s’approprier certains concepts et les attacher à notre marque B2B. Audace Il en faut de l’audace en marketing B2B. Si vous ne vous mettez pas vous-même au défi, quelqu’un d’autre le fera pour vous. Ayez donc le courage de vous poser les questions difficiles et de foncer tête première.

Aussi, suivre les meilleures pratiques et les recommander à vos clients, c’est bien, mais une opinion ou une recommandation claire et généreuse, forgée avec compétence et expérience, c’est mieux. Ayez l’audace de communiquer votre vision de manière transparente et, même si vous ne faites pas plaisir à tout le monde, les autres vous choisiront pour les bonnes raisons. Numérique N’ayez pas peur de vous faire voir le plus possible en numérique. C’est le canal idéal pour appliquer la majorité des conseils précédents. Le plus difficile, ce n’est pas l’aspect technique, mais la discipline et la régularité à publier des contenus, des opinions ou des renseignements qui sont les ingrédients de base d’une marque B2B aujourd’hui.

Je suis intéressé à discuter avec vous, entrepreneur(e)s, dirigeant(e)s, vice-président(e)s et directeurs/trices d’entreprises B2B tout au long du mois de novembre, mais aussi après. Je vous donne d’ailleurs rendez-vous à la conférence Marketing B2B organisée par Les Affaires le 21novembre prochain, ainsi que sur le Web sur Twitter, Linkedin ou simplement par courriel.

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