Trois conseils pour bien préparer sa rencontre avec un investisseur
Chef d’entreprise, savez-vous réellement ce qui se passe dans la tête des investisseurs que vous allez rencontrer pour solliciter un financement? Quelles sont les attentes des financiers, mais aussi les erreurs à ne pas commettre lors d’un pitch? Quelques investisseurs vous dévoilent les règles du jeu.
Le savoirêtre avant le savoir-faire
De deux à cinq minutes. « C’est le temps moyen qu’un investisseur mettra pour déterminer s’il pourra travailler avec l’entrepreneur en face de lui », selon François Gilbert, présidentdirecteur général d’Anges Québec. Ce dernier rappelle ainsi une donnée clé : avant de penser à son plan d’affaires, il faut d’abord songer à son attitude. Car au rang des premières qualités recherchées par celui qui pourrait devenir votre futur partenaire d’affaires, figurent notamment l’écoute, l’éthique, le sérieux et le respect de ses interlocuteurs. « Le plus souvent, un investisseur recherche un entrepreneur qui sera aussi un bon opérateur pour l’entreprise, car son objectif reste d’avoir un rendement sur le capital investi », résume Éric Grondin, associé audit et certification chez Deloitte Québec. Il va chercher à savoir qui est la personne en face de lui, ce qu’elle souhaite, où elle va, quel est son plan ainsi que l’équipe qui pourra le suppléer en cas de problème… « Il faut donc être capable de se vendre soi-même avant de vendre le projet. »
Affichez vos plans B et C
M. Gilbert rappelle qu’une bonne préparation fera la différence. « Certains entrepreneurs ne sont pas préparés à ce que les investisseurs puissent leur poser, dès la première rencontre, une série de questions précises. Or, c’est à ce moment-là qu’il faut avoir les informations en main pour convaincre. »
À ce sujet, les écueils ne manquent pas : « Les entrepreneurs sont souvent trop optimistes et essayent de vendre des réalisations qui ne sont pas encore produites », mets en garde Frédéric Bouchard, associé en Transactions chez PwC.
Passer sous silence les risques est également une attitude à proscrire. « Au contraire, un banquier veut savoir quels sont les risques et quel est le plan de l’entrepreneur pour les gérer », souligne Robert Bastien, vice-président des services aux entreprises du Mouvement Desjardins.
« Les entrepreneurs doivent avoir envisagé plusieurs scénarios et être en mesure de les détailler, avec un financement qui s’adapte à chaque cas », abonde Étienne Drouin, directeur général en capital de croissance et transfert d’entreprise à la Banque de Développement du Canada.
Ne brûlez pas les étapes
Si cette phase d’approche se révèle essentielle pour la poursuite des échanges, elle n’est qu’un préalable à d’autres rencontres où la stratégie et les besoins en financement seront passés au crible. « Il faut compter en moyenne de huit à dix mois pour terminer une ronde », rappelle M. Gilbert. Aussi, vouloir aller trop vite en raison d’un manque de liquidités, par exemple, peut tout simplement faire achopper les négociations et « saborder la confiance de l’investisseur », note M. Grondin.
Le moment propice pour aller à la rencontre de ses cibles, ainsi que le choix des interlocuteurs peut aussi se révéler crucial. « C’est lorsqu’on fait de l’argent que les gens sont prêts à nous en prêter », rappelle M. Grondin. Mieux vaut donc ne pas se réveiller au dernier moment…
« Avant d’aller au-devant de sa cible préférée, on conseille souvent de commencer par rencontrer une source moins prometteuse afin de pouvoir rôder son discours », glisse Brian King, professeur au Département d’entrepreneuriat et innovation de HEC Montréal.
Les bons planificateurs se reconnaissent aussi, car ils possèdent toujours une longueur d’avance… « Le jour où l’on obtient un financement, il faut être prêt à penser dès le lendemain à la prochaine ronde », conclut M. Bouchard chez PwC.