Trois conseils pour bien pré­pa­rer sa ren­contre avec un in­ves­tis­seur

Les Affaires - - Dossier - – Ma­rie Lyan

Chef d’en­tre­prise, sa­vez-vous réel­le­ment ce qui se passe dans la tête des in­ves­tis­seurs que vous al­lez ren­con­trer pour sol­li­ci­ter un fi­nan­ce­ment? Quelles sont les at­tentes des fi­nan­ciers, mais aus­si les er­reurs à ne pas com­mettre lors d’un pitch? Quelques in­ves­tis­seurs vous dé­voilent les règles du jeu.

Le sa­voi­rêtre avant le sa­voir-faire

De deux à cinq mi­nutes. « C’est le temps moyen qu’un in­ves­tis­seur met­tra pour dé­ter­mi­ner s’il pour­ra tra­vailler avec l’en­tre­pre­neur en face de lui », se­lon Fran­çois Gil­bert, pré­si­dent­di­rec­teur gé­né­ral d’Anges Qué­bec. Ce der­nier rap­pelle ain­si une don­née clé : avant de pen­ser à son plan d’af­faires, il faut d’abord son­ger à son at­ti­tude. Car au rang des pre­mières qua­li­tés re­cher­chées par ce­lui qui pour­rait de­ve­nir votre fu­tur par­te­naire d’af­faires, fi­gurent no­tam­ment l’écoute, l’éthique, le sé­rieux et le res­pect de ses in­ter­lo­cu­teurs. « Le plus sou­vent, un in­ves­tis­seur re­cherche un en­tre­pre­neur qui se­ra aus­si un bon opé­ra­teur pour l’en­tre­prise, car son ob­jec­tif reste d’avoir un ren­de­ment sur le ca­pi­tal in­ves­ti », ré­sume Éric Gron­din, as­so­cié au­dit et cer­ti­fi­ca­tion chez De­loitte Qué­bec. Il va cher­cher à sa­voir qui est la per­sonne en face de lui, ce qu’elle sou­haite, où elle va, quel est son plan ain­si que l’équipe qui pour­ra le sup­pléer en cas de pro­blème… « Il faut donc être ca­pable de se vendre soi-même avant de vendre le pro­jet. »

Af­fi­chez vos plans B et C

M. Gil­bert rap­pelle qu’une bonne pré­pa­ra­tion fe­ra la dif­fé­rence. « Cer­tains en­tre­pre­neurs ne sont pas pré­pa­rés à ce que les in­ves­tis­seurs puissent leur po­ser, dès la pre­mière ren­contre, une sé­rie de questions pré­cises. Or, c’est à ce mo­ment-là qu’il faut avoir les in­for­ma­tions en main pour convaincre. »

À ce su­jet, les écueils ne manquent pas : « Les en­tre­pre­neurs sont sou­vent trop op­ti­mistes et es­sayent de vendre des réa­li­sa­tions qui ne sont pas en­core pro­duites », mets en garde Frédéric Bou­chard, as­so­cié en Tran­sac­tions chez PwC.

Pas­ser sous si­lence les risques est éga­le­ment une at­ti­tude à pros­crire. « Au contraire, un ban­quier veut sa­voir quels sont les risques et quel est le plan de l’en­tre­pre­neur pour les gé­rer », sou­ligne Ro­bert Bas­tien, vice-pré­sident des ser­vices aux en­tre­prises du Mou­ve­ment Des­jar­dins.

« Les en­tre­pre­neurs doivent avoir en­vi­sa­gé plu­sieurs scé­na­rios et être en me­sure de les dé­tailler, avec un fi­nan­ce­ment qui s’adapte à chaque cas », abonde Étienne Drouin, di­rec­teur gé­né­ral en ca­pi­tal de crois­sance et trans­fert d’en­tre­prise à la Banque de Dé­ve­lop­pe­ment du Ca­na­da.

Ne brû­lez pas les étapes

Si cette phase d’ap­proche se ré­vèle es­sen­tielle pour la pour­suite des échanges, elle n’est qu’un préa­lable à d’autres ren­contres où la stra­té­gie et les be­soins en fi­nan­ce­ment se­ront pas­sés au crible. « Il faut comp­ter en moyenne de huit à dix mois pour ter­mi­ner une ronde », rap­pelle M. Gil­bert. Aus­si, vou­loir al­ler trop vite en rai­son d’un manque de li­qui­di­tés, par exemple, peut tout sim­ple­ment faire achop­per les né­go­cia­tions et « sa­bor­der la confiance de l’in­ves­tis­seur », note M. Gron­din.

Le mo­ment pro­pice pour al­ler à la ren­contre de ses cibles, ain­si que le choix des in­ter­lo­cu­teurs peut aus­si se ré­vé­ler cru­cial. « C’est lors­qu’on fait de l’ar­gent que les gens sont prêts à nous en prê­ter », rap­pelle M. Gron­din. Mieux vaut donc ne pas se ré­veiller au der­nier mo­ment…

« Avant d’al­ler au-de­vant de sa cible pré­fé­rée, on conseille sou­vent de com­men­cer par ren­con­trer une source moins pro­met­teuse afin de pou­voir rô­der son dis­cours », glisse Brian King, pro­fes­seur au Dé­par­te­ment d’en­tre­pre­neu­riat et in­no­va­tion de HEC Mon­tréal.

Les bons pla­ni­fi­ca­teurs se re­con­naissent aus­si, car ils pos­sèdent tou­jours une lon­gueur d’avance… « Le jour où l’on ob­tient un fi­nan­ce­ment, il faut être prêt à pen­ser dès le len­de­main à la pro­chaine ronde », conclut M. Bou­chard chez PwC.

Au rang des pre­mières qua­li­tés re­cher­chées par la per­sonne qui pour­rait de­ve­nir votre fu­tur par­te­naire d’af­faires, fi­gurent no­tam­ment l’écoute, l’éthique, le sé­rieux et le res­pect.

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