François Lambert

C’est tellement facile de trouver une excuse en affaires. Les ventes sont au ralenti ? Oui, mais c’est la période morte d’après les fêtes, c’est l’été, c’est lundi, c’est la mauvaise température, etc. Il se peut que l’une de ces raisons soit réellement en cause ; il existe toutefois des solutions à toutes ces épreuves. Et c’est en se fixant d’abord des objectifs qu’on pourra les trouver. Lorsqu’on ne se donne pas d’objectifs, il y a toujours un « mais », car les résultats sont aléatoires. Lorsque nos chiffres ne sont pas atteints le vendredi soir, on prendra les actions nécessaires le samedi, le dimanche, le lundi suivant pour qu’ils le soient. Les objectifs nous permettent d’avancer et de travailler à les atteindre. À moins que le produit n’ait pas sa place sur le marché, si la compétition est là, il faut s’adapter ou alors mourir. Des excuses en affaires, il y en aura toujours. Récemment, plusieurs ont accusé les GAFA (Google, Amazon, Facebook, Apple) d’être responsables de leurs pertes. En réalité, ils n’ont simplement pas su s’adapter à leur marché. On les entend alors dire dans les médias : « Mais, c’est à cause des GAFA. » En lisant ces nouvelles, on le sait bien que ce sont eux qui ont flanché, et ils nous le disent en trouvant des excuses. Ils avancent avec des oeillères. En disant « mais », on essaie de cacher nos lacunes, nos faiblesses, notre manque d’organisation. Alors qu’on peut toujours être actif. Ce qu’il faut plutôt dire, c’est : je n’ai pas atteint mes chiffres, voici mon plan pour y arriver. Et il n’y a qu’une seule manière d’y arriver : la planification. Lorsqu’on présente nos chiffres à nos actionnaires, à nos employés ou alors aux banquiers, on doit démontrer que notre entreprise est florissante et qu’on a su trouver des solutions lors de périodes de ralentissement. On doit inculquer comme valeur aux employés d’être constamment à la recherche de solutions. Il n’y a pas de bonne excuse pour ne pas contacter un client potentiel. Le souci de la planification doit être hors norme et la capacité d’adaptation, constante. Rien n’est statique, les solutions rentables le lundi ne le sont pas nécessairement le mardi. En n’agissant pas, vous risquez de vous tourner les pouces en attendant qu’un client entre dans le magasin. Parce que le secret d’une entreprise à succès, ce sont des clients qui reviennent constamment et qui parlent de votre entreprise à d’autres clients. Ils sont alors des ambassadeurs. On doit donc établir des actions concrètes à poser : je vais faire de la publicité, je vais analyser les résultats et je vais m’adapter à ma clientèle. Il est impossible de ne pas faire de publicité en affaires. Si on n’utilise que le bouche-à-oreille, on laisse forcément de l’argent sur la table. Il faut constamment aller chercher de nouveaux clients. Finalement, le mot « mais » placera les autres sur la défensive. On envoie un message de non-culpabilité, alors que ce qu’il faut, c’est de travailler encore plus fort. Votre première solution n’a pas fonctionné ? Refaites-la. Ça ne marche pas encore ? Trouvez une autre stratégie. Il y en a une qui fonctionnera. Tout est une simple question de démarche, puisqu’il y a toujours un client quelque part. Comment allez-vous le chercher, avec quelle stratégie ? Ça, c’est à vous de le trouver.