AFP elevan hasta en 81% su gasto en personal de venta en últimos cinco años
En variación porcentual, Habitat es la que más ha incrementado el ítem. Le siguen Provida y Cuprum. Se suma Capital, que si bien no ha elevado el desembolso en la variable, es el más alto.
Tres AFP que han presentado fugas netas de afiliados en años recientes, fenómeno que se ha agudizado en el presente ejercicio, han incrementado sustancialmente sus gastos en personal de ventas. Los aumentos, según los estados financieros a septiembre para los años que van desde 2011 al presente, llegan a 21,5% real ajustado por inflación- en el caso de Cuprum, mientras que en Provida el alza es de 53,8%. Por su parte, el incremento por este ítem en Habitat llega a 81,2% real.
Actores del sector sostienen que las alzas responden a que la industria es altamente competitiva, lo que, según dicen, se evidencia en el avance que presentan los traspasos de AFP, que en 2011 fueron por el equivalente al 5,5% de los cotizantes y el año pasado 8,4%.
“Este mayor dinamismo es positivo e indica que las personas están más activas respecto a la elección de su administradora. Eso lleva a reforzar los equipos de venta”, indica un ejecutivo del rubro.
Sin embargo, analistas plantean que el gasto puede no ser necesariamente eficiente, en el sentido de que, al menos las gestoras mencionadas, destinan presupuestos considerables a personal de ventas sin que ello se traduzca en un incremento en la nómina de afiliados. Es más, de acuerdo a las series estadísticas de la Superintendencia de Pensiones registran fugas netas de afiliados.
“El gasto en ventas se está utilizando, básicamente, para retener a los actuales afiliados y compensar los que se están yendo a otras AFP”, sostiene Vicente Lazen, director de RegFin y ex intendente de fiscalización de la Superintendencia de Pensiones (SP).
¿Qué dicen los números? El gasto destinado por Cuprum a personal de ventas entre enero y septiembre de 2011, ajustado por inflación, fue de $ 11.037 millones (ver infografía). Mientras que en igual período pero para este año, la variable llegó a $ 13.410 millo- nes. Conforme a lo señalado en el análisis razonado de los estados financieros, el gasto total en personal subió 6,5% anual “debido a un aumento en la dotación del personal de ventas”.
En tanto, el monto destinado por Provida avanzó desde los $ 8.410 millones a $ 12.934 millones en igual lapso. El de Habitat, por su parte, pasó de $ 4.788 millones a $ 8.675 millones.
Las tres AFP mencionadas han tenido fugas netas en sus nóminas de afiliados. En los últimos doce meses, a septiembre, Provida tuvo una salida neta de 78.074 personas; Habitat, de 27.214; y Cuprum, de 9.161.
Si bien Capital muestra una variación negativa marginal (0,7%) en la comparación de sus gastos en personal de ventas en los períodos consignados, en ese ítem es la que hace el mayor desembolso de las seis AFP que operan en el país: $ 15.083 millones al noveno mes de este año. Y también registra pérdida neta de afiliados en los últimos 12 meses, que asciende a 48.969 clientes.
Lo descrito coincide, además, con que las cuatro gestoras mencionadas se ubican en la parte alta de la estructura de comisiones. Provida cobra 1,54% sobre la renta imponible, mientras que el precio de Cuprum es de 1,48%; el de Capital, de 1,44%; y el de Habitat, de 1,27%.
El gasto en ventas que hacen