¿Cuáles roles funcionan bien para un gerente de venta de primera línea?

En general, cuando las empresas chilenas detectan a un buen vendedor –el que cumple las metas– lo nombran jefe de ventas de primera línea, bajo el supuesto errado de que se convertirá en un gran jefe y permitirá que todo el equipo alcance los buenos resultados que él tuvo. Lo que pasa la mayoría de las veces es que se pierde a un buen vendedor y se gana un mal jefe.

¿Cómo podemos observar esto en el día a día? Dándonos cuenta de los roles que ejecuta el gerente de venta. Aquellos que no funcionan ORV KHPRV LGHQWLĆFDGR FRPR

“el bombero” (que se involucra demasiado), “el manejador de objeciones” (que trata al comprador como antagonista), “el hacedor de excepciones” (que hace demasiadas concesiones) y“el súper cerrador de ventas” (concentrado sólo en los cierres). Lo más probable es que sus jefaturas de venta de primera línea practiquen algunos de ellos.

Entonces, ¿por cuáles debemos reemplazarlos para ser más efectivos en la labor de líder de un equipo de venta? Los hemos denominado “el constructor de cimientos” (que se involucra en los contactos iniciales de una venta y ayudan a planificar), “el creador de accesos” (genera contactos de mayor nivel que los que conseguiría el vendedor solo), “el coordinador de equipo” (especialmente entre áreas de la compañía) y “el desarrollador de habilidades” (papel que se cumple como observador de conductas del vendedor en las visitas de venta pero sin participar directamente de ella).

Un aspecto común para cada uno de estos roles que sí funcionan es que la participación del gerente de venta de primera línea en el contacto de venta tiene éxito, porque aumenta la credibilidad del vendedor y potencia su relación con el cliente. Obviamente, lograr el equilibrio en la práctica de estos roles QR HV I£FLO VLHPSUH H[LVWH OD

tentación de jugar al héroe y debilitar a los vendedores en lugar de potenciarlos.