Flujos y antecedentes: la fórmula ideal para vender una pyme

Según especialistas, los registros legales, contables y tributarios, además de la estimación de ganancias, ayudan a estimar una valoración y facilitar la adquisición.

—Una revisión de los antecedentes tributarios, contables y legales, además de la proyección de los flujos futuros, están entre las claves para comercialización de una pyme.

Son múltiples los motivos que pueden motivar la venta de este tipo de empresas, desde la búsqueda de nuevos horizontes hasta la reinvención del negocio. “Las principales razones por las que se venden las pymes dicen relación con, por un lado, la crisis de la pyme y su necesidad de reestructuración, y por otro, una buena oportunidad de negocio”, explica Mario Espinosa, gerente general de Defensa Pyme, asesores de pequeñas y medianas empresas. Así, una vez que se ha tomado esta decisión, uno de los mayores desafíos es la valorización.

Según explica Eduardo Elgueta, director ejecutivo de Astur (consultora de outsourcing contable, planificación tributaria e impuestos), la valorización de una empresa es de suma importancia cuando se enfrenta la posibilidad de compra. “Existen distintos métodos de valoración pero, generalmente, en las empresas pequeñas o medianas se realiza una estimación de los flujos futuros de la empresa en cuestión”, dice Elgueta.

El experto asegura que para llevar a cabo este proceso de venta, se deben revisar los antecedentes legales, contables y tributarios de la empresa que se evalúa vender. “Luego, se redacta una carta de compromiso o entendimiento, en donde se manifiesta la intención formal de negociar entre las partes”, señala el experto.

Este proceso permite que las pymes puedan entrar al mercado de una forma más segura y con una base más sólida a la hora de negociar los términos de una eventual venta.

El auge de las pequeñas y medianas empresas es una tendencia. Estas reúnen el 98% de la capacidad laboral de Chile, según la Sofofa.

VENTA SOSTENIBLE. Desde Sercotec comentan que uno de los principales objetivos en las empresas, independiente de su tamaño, es crecer y, para cumplirlo, se puede optar por diferentes alternativas, como puede ser el mejorar la productividad, analizar el mercado, mejorar los canales de comercialización, incluir nuevos capitales o la venta de parte de esta, por lo que es importante tener una visión sobre lo que se quiere lograr.

“Hay que tener claridad en los objetivos, en las razones por las cuales se incorporarán nuevos actores dentro de la empresa, el valor de mercado de la misma y el porcentaje de propiedad que está disponible para nuevos inversionistas. Es decir, la clave está en que esta acción haya sido antecedida por un análisis serio de lo que se busca conseguir”, señala Juan Ignacio Olave, director regional metropolitano de Sercotec.

Del mismo modo, la autoridad enfatiza que tras la decisión de venta de una pyme o de parte de esta no

siempre se consiguen los objetivos

“La incorporación de nuevos capitales no significa necesariamente un incremento en ventas, un crecimiento de flujos y desarrollo temporalmente sostenible de la empresa, ya que la base del éxito está en tener claro los objetivos y la estrategia detrás de la acción”, manifiesta Espinoza.

Los expertos comentan que el principal trabajo a la hora de vender una pyme es la valorización responsable de la empresa. Este proceso permitirá, entre otras cosas, saber cuánto vale la empresa.

“Para valorizar es importante mezclar elementos como la contabilidad (activos y pasivos), sus finanzas, el manejo comercial y el crecimiento del mercado”, señala el experto de Defensa Pyme.

Del mismo modo, también hay que considerar que vender una pyme no es igual que comercializar una empresa de mayor tamaño.

“Hay que tener en cuenta que cuando se vende un negocio no se paga por los activos, sino que por lo que se genera, la compra es de un negocio en marcha, por lo que es importante no paralizar la compañía por el proceso de venta”, asegura Mario Espinosa.

Es por estos motivos que los expertos hacen un llamado a respaldar los flujos financieros de las pymes, para que cuando se inicie un proceso de venta, se pueda lograr una valorización más certera.P