捷豹路虎:新格局下未来汽车销售模式怎么变?

Auto Review (China) - - REPORTING - 本刊记者/甄文媛

“在新政以前,汽车销售领域已经突破了原有的模式和格局。现在的新政,其时效性很弱了。很多新政中倡导的形态或模式早已经出现了,我觉得这是未来的趋势。”在2017中国汽车论坛上,捷豹路虎中国战略副总裁叶永青针对新的《汽车销售管理办法》谈了上述判断。

《汽车纵横》:近年来,传统的汽车销售模式正不断受到新形态的冲击。据您观察,当前的汽车销售领域发生了哪些重大变化?正面临哪些挑战?正在向何种形态演变?

叶永青:原来的整个生态是从厂家到经销商再到客户,在针对客户的整个营销过程中,从售前到售后再到重构是闭环,但是现在这个闭环基本全被打破了,任何一个环节都不是一方能绝对占主角的。传统的4S 店已经在前期投入很多了,在它旁边还建有多品牌销售店,还有平行进口店,再加上现在有很多网络平台在做汽车电商,如果把客户信息、客户资源都屏蔽掉,传统汽车经销商的生存空间已经非常有限。现在让经销商做到多品牌,争取共享资源,但是这些经销商已经突破了这个传统企业卖车的领域,无论是卖车、卖配件还是进出口、平行进口,未来一定会慢慢过渡到他会与谁联合形成一个平台。这个平台不仅卖车、卖零件、卖服务,可能还会与滴滴合作,一样建一套约车系统。一些互联网造车势力也在试水,成为这个汽车领域的新生态,慢慢会参与到整个汽车的生态平衡中去。

《汽车纵横》:当前这种巨变对整 车企业会产生哪些影响?对整车厂而言,最关注的课题是什么?

叶永青:我们认为,在汽车共享以后,人们对品牌的认知,或者作为一个购车的要素会减弱,比如有谁还记得在自行车行业曾有个龙头老大叫永久?将来我们建立的不是针对一个产品,而是整个运营模式,主要看为用户提供的整个的服务质量如何。所以到最后可能会形成这样的生态,不同于现在 4S店还是占主流的状态,也许五年以后,这个生态中除了有厂家,有经销商,还有共享平台,有专门提供配件的,这个生态不是以卖车为主,很可能卖车与卖服务并不在一处,品牌个性逐渐淡化,用户更关注产品的便利性、功能性,就如更关注手机是否能连入 WIFI环境一样。在这个生态的前提下,每一个玩家怎么把这场游戏继续玩下去是个很大的命题。各个厂家在各个细分市场上,各个模块中怎么样发展,这个是每个玩家需要考虑的。

《汽车纵横》:整车厂在这 30 年来和供应商已经形成了强有力的纽带,近年来,电商在汽车销售领域产生了不小的推动力,您认为新的《汽车销售管理办法》将产生哪些影响?谁是 未来的推动者?谁会有可能成为这个行业的颠覆者?

叶永青:在新政以前,汽车销售领域已经突破了原有的模式和格局。现在的新政,其时效性很弱了。很多新政中倡导的形态或模式早已经出现了,我觉得这是未来的趋势。这个蛋糕怎么样去切?谁能够最终掌握消费者这个群体,谁就占了这个领域的先机。对厂家来说,不管是否愿意,作为一个汽车品牌,在传统的4S 店网络当中,与其他平台合作,参与到下一代的竞争模式当中,这是我认为需要考虑的。我们采取一种开放的态度对待这个事情。

《汽车纵横》:您认为按照您对未来汽车销售趋势和整个用车环境的判断,未来是不是完全不需要渠道了?

叶永青:这也不是不可能。假如未来大家都买服务而不是买车,渠道就会变形,变成各种各样的服务商,而不是一个纯粹卖车的,这是一个颠覆性的变化,接下来无非是厂家按需生产,后面会有人将产品送到消费者手里,将来会形成一个什么样的横向切割的业态?现在还很难具体描绘,还有想象空间。

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