上汽大通王瑞：换个活法的不凡体验
成立于 2011年的上汽大通仅用 4年时间便成功跻身我国轻客市场前三，但竞争惨烈的轻客市场，同质化产品太多，如何有效突破“红海”，成为上汽大通后续发展的“痛点”。2015 年，上汽集团副总裁蓝青松提出，要“通过智能化大规模产品，实现 C2B的业务流程”，并对上汽大通追加了39 亿元的投资用于大规模定制化 C2B业务以及新能源等项目以支撑业务转型和流程再造，据悉，预计到 2020 年，资金投入累计可达到139亿元。而事实上， SUV车型的同质化竞争拐点即将到来，在此背景下，C2B既是上汽大通基于现有体系能力所打造的差异化竞争载体，也是上汽大通征战乘用车市场的利器。
8 月 8日，上汽大通真正意义上进军乘用车市场，用户可根据自身需求定制各种配置、基于 C2B造车模式下的首款车型D90正式上市。从筹划之初，上汽大通 D90就引起了广泛的关注，不仅仅因为它打破了大型SUV市场被合资进口车型垄断的局面，更深层次的 原因在于，这是一台打通了汽车定义、开发、验证、选配、定价和改进全流程的智能定制车，因此有着100 多万粉丝关注，引发上亿次互动讨论，4千人次实车验证的D90开发路径也被称为“上汽大通 D90 模式”。那么，该模式是否将会成为流水线生产和精益化生产后汽车生产模式的第三次革命？又能否成为中国汽车品牌变轨超车，实现推动中国制造向中国创造转变、中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变的重要创新？
《汽车纵横》：上汽大通在 D90开发过程中所打造的“C2B造车”有什么特点？
王瑞：车的选配不是化化妆、换换衣服，是里面的心脏都可以选、四驱系统都可以选，这是从来没见过、没听说过的。
大家都知道，欧洲豪华车是能够订制的，但是一般周期要6个月到1年。这一次我们给客户的承诺是二十个工作日交货期。这不仅是不睡觉、不吃饭就 能做到，它涉及整个流程的再造。因此这半年，公司忙得最多的是组织体系、业务流程的改进，还有就是我们整个公司的数字化转型，组织机构的改造。我们是“网状化”的结构，而以前的项目是“矩阵式”，网状化是大家有需求、有需要的时候，几个节点并在一起，组成一个临时性的战斗力很强的团队去工作，没有市场部、工程部的明显结构划分。是按照需要把公司资源快速聚集、快速捏紧拳头去工作，这样才能快速应对客户的各种需求。另外，我们公司的流程体系现在全是数字化的。从我们的经销商到供应商，再到内部物流运转、信息系统现在全部在一个平台上，客户在家里动一动手指，我们的供应商就知道：“他选了一个很特别的红色款。”客户再动一动手指，我们的物流就知道“哦，这个东西客户有需要，我们马上要来组织生产”。我们沟通的时间、效率就提升了很多。
《汽车纵横》：除了在生产环节，在销售领域，“C2B造车”也有什么不同吗？
王瑞：大通现在一共有300 多家经销商，但是我们第一批只授权 100家。我们对这些授权展厅做了数字化升级，为D90，也为未来的 C2B 产品特别划出销售区域。在这个销售区域，我们设立有专门的“体验师”。客户必须扫码才能进这个体验区，一次只能进一个。体验师没有销售任务，目的不是把车卖掉，而是让客户真真切切能够感受到我们的产品魅力，感受我们的 C2B定制给他的好处，最终目的是客户的满意。我们在展厅里安装有 150多英寸的高清大屏，客户到现场由我们的体验师带他们来感受各种定制。通过这个“数字化展厅升级”，我们希望让客户获得前所未有的一种
产品体验。 《汽车纵横》： D90产品为什么要用星系来命名”？
王瑞：我们的配置实在太多了，有几万种不同的配置，除了“星”以外，很少有别的东西能够支撑几万种命名。其实，用星系来命名，只是表示客户选择的配置，并不是像传统意义上把这些车分成三六九等。原来各种各样的所谓配置，是用价格把车分成了不同的档次。好像选了最高配，消费能力就强；选了乞丐版，你就 Low 一点。但事实上，选车是每个人自己的选择，并没有什么“高低贵贱”之分。
我们这一次产品最主要的核心就是“为你需要的买单”，就是没有对错，也没有高低贵贱，是你自己的选择，你想选什么就选什么，我们可以细节到某一个材质都可以选。用户会觉得花的每一分钱都是自己想要的东西。对用户来说，这个选择就是我想要的“顶配”，不存在有“高、中、低”之间的差异，这是颠覆性的。 《汽车纵横》：这次上市的“盲订”和“预订”有什么区别？
王瑞： “盲订”和“预订”区别还是挺大的。从上市那一刻开始下单叫“预订”，因为我们看到车、看到价格了。“盲订”就是还不知道车长什么样子，也不知道价格，客户就下单了。我们开始也担心会有人来“盲订”吗？但是最终的结果非常好，有10003个客户来“盲订”，我觉得这也是挺了不起的成就。在上市的一年多前我们就聚集客户来参与开发，参与产品定义，有300 多个微信群，客户每天在交互，他们会特别认真、特别仔细，当自己的亲生儿子来对待，比我们都上心。我们的“盲订”客户经常抱怨我们的经销人员还没有他们懂得多。确实，经销商一般上市前几个月才开始培训，而我们的“盲订”客户在一年多前，就开始参与，所以经销商 不可能比他懂。通过“盲订”，等于是给了他一个标签或者一个勋章，他已经是我们的“准客户”了，能够让这些忠实粉丝和我们走得更近，所以我们“盲订”客户的忠诚度会更高。 《汽车纵横》： “盲订”模式对整个业务有什么作用？
王瑞：是颠覆。从数据的角度来说，有一个很重要的点，叫“数据验证”的增加。我们对客户打了不同的标签，“盲订”用户对于我们是最真实、最高关注度的一群客户，我们跟他们交互，他们也给我们提了很多意见。我们同时也知道他们是什么样的人，我们可以怎么更好地为他们服务。这些数据的积累和分析，也能帮助我们定义出产品是否符合我们核心用户的需求。以前“B2C”的调研，可能是找一个咨询公司，就像“双盲”一样测试，拉一些客户过来做调研，但客户不知道这个产品是什么厂家、什 么品牌的，不带感情来回答问题。这些问题的客观性有时候得不到认证，结论也没法得到验证。但我们跟“盲订”客户的交互得到的很多答案，都是可以闭环验证对错的，这实际上有助于我们做产品定义，推出更好产品让客户选择。这对于我们来说，帮助也很大。 《汽车纵横》：通过“C2B造车”，你们团队自身有什么变化吗？
王瑞：感觉我们团队每个人的小宇宙都被激发起来了。我们让工程师都是直联客户的，包括各种试驾。别的公司，以前我们都是让广告公司去做各种执行，而这次所有的安排、执行、服务，全是我们的工程师做，让他们直面客户，感动客户，也被客户感动。被感动之后，他会发自内心觉得“这事情该做”，就不用我们动员了，这样就有内生力量了。