富电如何破局充电运营“盈利难”
随着新能源汽车的迅速发展，制约其发展的瓶颈充电设施越来越成为产业上下关注的焦点。据中国电动汽车充电基础设施促进联盟统计，截至2017 年 7月，联盟内成员单位总计上报公共类充电桩180684 个，其中交流充电桩 68978 个、直流充电桩 45646 个、交直流一体充电桩 66060个。数量快速增长背后，目前多数企业却并未实现盈利，缺乏足够的发展动力，人们开始担忧甚至怀疑充电设施产业的未来。由此，建立有效的商业盈利模式成为推广充电基础设施的关键因素。富电集团是国内较早开展充电基础设施的研发、生产和运营业务的企业之一，并已经将业务链延伸至新能源汽车的分时租赁、销售及相关增值服务，业务范围覆盖亚欧美三大目标市场。以其多年的努力与丰富的运营经验，目前富电的充电基础设施运营已经开始盈利，这引起业界的高度关注，马凯副总理在参观后也给予肯定。富电是如何做到盈利的？有哪些经验与教训？其商业模式的思路和做法是什么？带着这些疑问，《汽车纵横》记者独家专访了富电集团董事长庞雷，就运营模式、思路与未来发展等方面进行了深度交流。
什么是解决盈利难的关键？
《汽车纵横》：现在新能源汽车发展非常迅速，作为基础的充电设施建设也获得高速发展，但各企业运营过程中鲜有盈利，您认为富电的充电业务盈利的关键是什么？
庞雷：我们开始就坚持一个观点，一定要重建设，也得重运营。建站之初，运营是放在首要位置的，商业模式一定要在它建立之初就设计好，想得非常清楚。例如我们充电站的选址，会考虑各区域电动车的数量，考虑对周边的辐射效应，一般情况下10公里以外的车不会过来充电。
第二个是商业模式如何创新。进行商业模式创新的过程之中要找准基础，在充电基础设施的运营中，充电量是基础。我们主要靠车桩联动，要保证有足够车辆来源，包括自营分时租赁业务、与其他相关企业合作、汽车销售及后期服务创新等。首先要确保充电设备的适用性，保证标准统一、互相能兼容，能 为各品牌电动汽车充电。
第三是“充电桩+”模式的创新，我们在充电站除了可以进行充电服务之外，还开展卖车、分时租赁、维修、广告等服务，这些服务在形成附加价值增加的基础上，有效支持充电桩的运营。2016 年，我们新能源汽车销售做了十几亿元，充电桩业务也做了五六亿元，我们的新能源汽车销量在北京市第一。目前富电已经成了全国销量最大的单一新能源汽车品牌总经销商。现在已经很难说哪个是我们的主营业务，我们正慢慢通过充电圈形成新能源商业模式创 新。 如何做好“车桩联动”？
《汽车纵横》：您在反复强调“车桩联动”是提升充电设施利用率的关键，而充电量是盈利的基础，富电是如何做的？
庞雷：要确保有足够的车辆前来充电，充电站“人气旺”，设备才不至于闲置。因此，我们的做法是保证所建立的充电站标准统一、可供几乎市面上所有电动车充电的前提下，通过“车桩联动”将车辆吸引过来。
要确保有足够的车辆前来充电，充电站“人气旺”，设备才不至于闲置。因此，我们的做法是保证所建立的充电站标准统一、可供几乎市面上所有电动车充电的前提下，通过“车桩联动”将车辆吸引过来。
第一个渠道是充分利用近两年新兴的汽车共享这一用车模式，富电自己就做电动汽车的分时租赁业务。在富电的核心商圈光伏智能充电站北京华贸中心正式落成的当天，富电集团旗下赛特康新能源科技有限公司就与上汽乘用车公司签订了一系列战略合作协议，包括1000辆新能源汽车的采购（荣威 E50和荣威 550PLUG-IN插电式混合动力轿车）、共建充电设施、合作开展分时租赁业务等。随后，富电科技在北京的分时租赁业务正式启动，上海、广州、 深圳的相关业务也很快跟进，用户通过“小易租车”平台就可租到新能源车辆。
第二个渠道是我们除了自营，还与各家分时租赁公司进行联合，通过各种合作形式为其车辆提供充电服务。在我们华贸中心地下停车场的充电站中，除了富电自己的小易租车，还有其他几家公司的分时租赁用车也在这里充电，有的公司还有自己的专用停车位。
第三个渠道就是自己跨界卖车，并向后衍生出一条服务业务链。车卖出去了多了，自然利用率就高了，货源也被 吸引过来。
2016 年 4 月，在吉利旗下电动车帝豪EV正式登陆北京市场时，富电也跨界成为其总经销商，当年5月21日，我们位于朝阳南四环的吉利新能源富电4S店也正式开业。在我们开卖之初，拿出了三项优惠措施：1.购车车主获得富电免费提供的充电桩；2. 前 1 万名帝豪EV车主免收充电停车费；3.吉利在北京的经销商都可以申请成为二级经销商，富电会提供包括充电设施、增值服务等一系列售后支持。在富电的充电站，不仅可以租到车、买到车，车辆如果出现问题，富电也有自己的汽修厂，我们的维修信息反馈比别处更好。在买车后，富电的客户还能享受其他服务和优惠。我们可以提供试乘试驾，可以帮客户全权修理，甚至卖车险，例如在我这儿买保险可免用户三个月的充电费用，或者客户向富电交足一年的充电服务费，赠送一次保险。这样一来，我们不仅为自己的充电站集聚起大量人气，还拥有了一批自己的固定会员。
《汽车纵横》：由这些固定合作的分时租赁公司与会员形成的长期客户与临时客户的比例大体各占多少？
庞雷：这是一个很关键的问题，也就是我们车桩联动的效果，我们测算大体上长期客户占到 75%-80%，临时客户只占到 20% 左右。目前，富电围绕充电业务形成了自己的核心竞争力，通过租赁、售卖、维修、保险等多个业务支撑起我们的充电系统良好运营。我们的合作伙伴已经涵盖国网、首钢、人保等一系列行业龙头企业，在金融、融资租赁、新能源汽车销售等一系列衍生业态上展开了非常多的合作。 如何平衡各项费用？
《汽车纵横》：富电通过车桩联动不仅聚集了一批自己的会员，也有临时用户。针对他们的计费标准（充电费、服务费、停车费等）是怎样的？目前充
电服务费用高、一些地段停车费比充电费更贵等问题不仅让电动车主觉得“充电好贵”，也让充电服务运营企业备感为难和困惑。富电是如何理顺这些关系并从中获取收益、赢得客户的？
庞雷：仅就车辆充电而言，富电的充电站向客户收取基础电价和充电服务费分别为大工业电价 0.87 元 /度和 0.6 元/度（第一年最低标准），经过测算，这样收费可以将整个成本控制在燃油车的1/3 到 1/2 左右。但这一最低服务费标准只有我们的电动车用户群“易友会”的会员方可享用，一般临时来充电的客户，服务费则升至 0.8 元 /度。
客户充电往往不止面临这两项费用，停车费很难减免，越是繁华地段，停车费一项甚至数倍于充电费用。对于来站点充电的客户，富电先为其最大限度地争取停车费优惠，幅度有的可达50%以上，降低一部分充电成本。 《汽车纵横》：那么您认为，剩下的停车费应该怎么收才合理？
庞雷：我们先将用户分类，一类是普通用户，他可能到这儿就像加油一样，补一下电就到其他地方办事去，这个时候收他停车费不公平的，他认为充电还收停车费了，成本过高就不干了；第二类是“补电+停车”，用户可能到周边来办事，就要待一个小时以上，顺便给车辆充电，（这种情况下）就是传统燃油车停过来也是要收费的，否则不合理。
一小时之内停车免费，从一小时之后开始计费，将两类客户区别对待，通过这种调整之后，充电用户觉得我要停车的，顺带把电充了，这时他们也是可以接受的。如果有用户来专门充电，一小时之内充 40 度电，仅充电服务费就要收 32 元，停车费正常情况下5 元 /小时，对于用户而言减免了 5元钱。最后我们发现，停车费 的收益甚至高于我们租金，我们还将场地费也赚了出来。
《汽车纵横》：据了解，导致不少充电类企业目前未实现盈利的另一大困难就是投资大、设备的维护与折旧。富电在这方面的情况如何？ 庞雷：从富电目前的运营情况看，原来我们预测5.7年可以将这些投资收回，但随着近两年电动汽车保有量的快速增加，预计可以缩短至不到5年。至于维护人员的成本，当你的桩足 够多的时候其实不是太高的。富电维护部分的主要成本就是维护人员的花费，而我们的充电桩每百个平均起来一年一个桩维护不会超过10 次到 15 次。
如果按照目前国内的充电桩使用寿命通常为5-8年、（这些充电设备）占充电站投资大概 50%左右来计算，富电几乎只用3年时间就可收回这些设备投资。 如何考虑运营细节？ 《汽车纵横》：您刚才提到要提高
充电设备利用率，还有一点就是充电站建在哪里很关键。富电在为建充电站选址过程中通常优先考虑哪些地方？
庞雷：城市中心一直是富电在各地建站的首选，因为其人多，客流量大，够“热闹”。2015 年，富电投建了当时全国最大的商业区充电站（包括两座地面光伏充电站和两座地下充电站共 100个充电桩），就选在华贸中心，这个北京最热闹的CBD商圈。随后，我们又选定了北京西站、上海迪士尼等区域建站。以北京为例，充电设施在北京城八区的普及率对电动汽车充电而言非常重要，如果都分布在五环之外就失去了意义。
《汽车纵横》：在繁华地段建充电站，具体布置是如何考虑的？有哪些要注意的问题？
庞雷：重点是要让用户方便找到、一眼看到且用得方便，就得悟透大超市的商品布局门道。我们认真研究过国际著名超市沃尔玛的布局，应用在充电站上，门怎么开、线怎么布、离进门口距离设计多远都很有讲究，差一个拐角就能差出好远，如果让用户开车深入 100米再找到充电的位置，效果已经大打折扣。
总体来说我们是一家真正理解市场规律的公司。我们所有心思用在这里，必然产生结果。 未来充电业务布局是什么？
《汽车纵横》：您刚刚详细介绍了富电如何做到让自己旗下的各个充电站实现盈利，对于整个站点布局规划，富电是如何考虑的？推进的节奏是怎样的？我们注意到，富电在站点数量的扩张方面比较低调。
庞雷：这几年来我一直反复强调“重建设，更重运营”。我们从一开始并未选择大规模跑马圈地的发展战略，而是选中一点“深挖做透”，通过精挑细选的站点先将预设的商业模式验证清楚，找出问题并解决，再在各大城市开始逐一复制。目前除了北京华贸中心，北京西站，上海迪士尼等一线城市的繁华地带也有我们的充电站在运营。
至于布局，我们其实早早确立了“中心城区每5公里内必有一个充电站点的网络覆盖”的目标，这种标准化布局不是为了企业的规划数字更好看，我们更多是从电动汽车车主的使用需求出发，给他们心中树立如何找桩的预期。2016 年，我们发布了一个全球战略，富电计划在 2016-2017两年时间里，投资 112.5 亿元，进行超级充电站和目的地充电站的全球布局。在中国本土市场，我们推出了
“3+3”战略，即三个中心城市和三条重要产品线。三个中心城市是以北京为代表的京津冀城市；以上海为代表的长三角地区城市和以陕西西安为代表的西部中心城区，“一带一路”经济带城市。三个重要产品线分别是超级充电站、移动充电桩、目的地充电。
在建站过程中，我们一直是边建边反思：发现利用率太低了，有的站点我们甚至在调整，比如没有人维护设备出问题了，就把充电桩移到另一个点去。即便我们在前期尽可能将问题都想清楚，但还是相对盲目的，因此在这个过程中我们更要把质量提高，让规划布局合理化。布局虽然很重要，但如果不把一件事儿真正做通，简单复制只会导致亏损面越来越大。
《汽车纵横》：我们知道富电已经建有太阳能充电站，目前国内外的企业对此都非常谨慎。富电是如何考虑的？
庞雷：我们认为光伏分布式和充电站天生是一个载体。有种观点认为，目前能采集到的光能有限，不足以供大的电网使用，其实如果整个一个充电站都用光伏情况就不一样了，一个兆瓦级的电站，200辆电动汽车在里面充电都没有问题，同时可以充电和储能，可以有效解决能源供给，同时也会保持较高利用效率。我们已经在石景山等地建立了光伏充电站，并陆续还会根据运营情况进一步扩展。
《汽车纵横》：您对光伏充电站的投资回收预期怎么看？何时可收回投资？
庞雷：当这些站足够大，来充电的车辆足够多时，投资回收当然不错了。何时收回投资并取得收益要看区域，有些区域可能很快的，有些区域不行，可能有的需要6 到 7年。将来的所谓电力改革必须从这里开始。
富电华贸中心充电站见闻
记者在华贸中心看到，地上的光伏充电站位于商务楼下方，红色的中式风格建筑非常抢眼，沿路过来老远即可看到，朝向各个路边的檐头均有充电站的标识牌。另有 100个充电桩建在地下车库，乘电梯下到相应楼层，推门即可见左手边一排整齐的充电桩正在工作，而通道右手边则一眼可以看到富电的服务台，一位工作人员正在值班，无论是咨询、需要充电帮助还是要租车，均可以到服务台找到人办理。走进车库充电区域，随处可见分时租赁服务的说明指示牌，充电桩的屏幕上还在滚动播放吉利新能源汽车的广告。
富电的 “车桩联动”是其商业运作极其重要的一环，绝非简单地桩随车走，而是为桩找车。富电以充电为核心竞争力，从布局之初就立足运营，重视盈利 能力，先通过一系列符合商业规律的运作让每一个站点好找、好用，好用背后一方面是富电在建站之初就为车桩互联互通所做的种种努力，据了解，富电充电站内的设施早早经过了各种调试，很大程度上避免了车桩不通用再改造的不便情况，可适用于包括除特斯拉、宝马i3在内的所有车型。另一方面则是服务得好，庞雷介绍说，站内一直安排工作人员 24小时值班，为的是让客户在充电过程中遇到问题能马上找到人处理，也便于分时租赁业务的顺利进行，这样能带来更好的客户体验。
接着，通过分时租赁与车辆销售为充电站找到稳定的客源，并将业务延伸至维修保养、保险等后服务领域，通过一系列有相当优惠幅度的会员制度增强客户的忠诚度与黏性，高强度的信息反馈让富电也积累起大量宝贵数据，具备 了其他传统销售方式所不具有的卖电动汽车的独特优势，逐步形成未来电动汽车销售模式的雏形，也许未来的电动汽车“4S”店，都是“富电”们开起来的。庞雷认为，“我们通过‘桩’这样一种生态介质跨界杀入了汽车销售领域，生态介入意味着从使用点进入，这样就和所有用户形成一种天然的联系，所以这方面一般 4S店已经不太具备了，形成我们自己独有的竞争优势。”
为什么是富电？
“我们富电的优势包括我们的机制，我们的商业模式创新，我们运营方面的经验和积累，公司基因就在这里面。” 先做出可落地、可持续盈利的商业模式 “我们的 DNA就是一个以运营为导向的企业。”在分享富电的充电运
营模式的过程中，庞雷的这一定性总结贯穿始终，也一针见血地道破了富电何以在充电运营上较早开始盈利的核心原因。富电从早期商业模式设计、到选址建站、再到租赁、销售、维修、保险等一系列衍生业务，均是真正发自于市场内生型需求而形成的核心竞争力，与客户需求与体验有关，而并非纯以布局、为建而建为出发点。正如庞雷所言：“我们想尽办法把运营做漂亮，与别的 ( 企业 ) 的想法和出发点区别很大，（他们）选择了先把布局做出来，把规划弄出来。”
基于此，庞雷总结了三点重要的经验供行业参考：
一、任何商业模式一定建立在真正可持续、可盈利的基础之上，必须真正可落地。任何其他理由都不重要；
二、一定要在最开始就树立重建设更重运营的思想，提前充分考虑各种情况，预则立，不预则废；
三、回归根本。做好充电业务以后再去做充电衍生，技术是基础，不要盲目扩张，重“量”更要重“质”。
对很多国内充电设施建设及运营企业而言，“跑马圈地”固然是提前布局，但也是在前几年时符合国家战略需要、方向相对明确也更好操作的一个发展战略，因为对于电动汽车生态链这种新生事物，多数企业并未将如何盈利、什么样的商业模式更适合等问题想得非常清楚，不少人甚至笼统地认为规模到时自然会有盈利，前景光明，只需熬过眼下“烧钱”的日子。
海外经验助力国内运营
富电能早早想得相对明白，与其 早年的海外经验密不可分。据了解，富电从 2011年起在美国多地运营充电基础设施，与当地社会各界进行合作，是唯一一家通过美国UL安全认证、欧盟CE认证和中国 CQC认证的中国充电桩制造商。
“我们出生就是一个国际化公司，我们这个公司出生是美国和中国同步的，我们在美国也建桩，在中国也建桩，经历了国外整个充电桩行业的发展，见过生也见过死。”从庞雷的介绍中不难看出，一家从 2011年起就在海外运营的企业，曾经历过美国最大的充电设施公司倒闭、这一领域的企业从60 家洗牌至 8 家的市场浮沉，庞雷表示，“所以我们知道这里面哪些可做，哪些不可做，虽然两个地方国情不一样，但有些道理是相通的。”