New forces for making cars: true and false spoilers

电动汽车充电难、充电慢等问题饱受诟病，领途汽车尝试用一种快速移动换电模式解决这一问题，并在此基础上重新设计、延伸了一整套商业推广模式，从各个环节最大限度找到更多的盈利点。被领途内部称之为“一小二不三能”全产业链商业模式创新工程能否为电动汽车的普及打开另一片天地？

曾经的低速电动汽车龙头企业御捷与长城汽车合资成立的领途汽车在近期举办了品牌发布，并于当日亮相旗下五款全新的小型电动汽车。值得注意的是，其中，四款能够支持电池整包快换，一款搭载便携式电池包，以实现非常便捷的换电。

领途由此成为国内为数不多的试水换电模式的车企。与其他车企的换电模式相比，领途的商业模式希望更彻底地解决充电难、充电慢、换电不够便捷、盈利难等一系列难题。

一个被领途内部总结为“一小二不三能”全产业链商业模式创新工程应运而生。领途汽车有限公司营销总裁赵虎斌表示，建设这一创新工程是基于三个重要的判断：系列化小型电动汽车产品是支撑电池循环利用商业模式最好的载体；小型电动汽车不依赖于充电桩和财政补贴也能得到快速的普及和发展；在电池技术没有颠覆式革命进步前，小型电动汽车电池包快换和循环利用是可复 制商业模式的核心。

“打造持续盈利可复制的商业模式，为全产业链各方创造更多价值”是这一创新工程的重要目标。赵虎斌解释说，可复制的商业模式首先是为终端客户带来价值。为此，领途汽车全系产品可支持电池快换技术，以降低用户对“充电桩”的依赖，解决充电难的问题，从而为推动销售提供助力。电池快换技术可使得车电分离，从而实现整车购买、购车租电、购电租车、以租代购、以旧换新等多种灵活销售模式。再加上灵活合理的金融方案，让销售模式与金融方案深度绑定，实现低首付、零利息购车，降低用户一次购车投入，从而促进销量提升。

据他透露，未来，领途汽车还将推出快速移动换电服务，并开发“领途电管家”APP，实现一键预约、送电上门、远程授权、快速补能、无限续航。同时，领途汽车还将结合大数据选址，进行分布式供能，根据客户用电需求，实现精 准社区化换电服务，优先为终端客户带来更多价值。

按照领途的这一设计思路，可复制的商业模式能够给运营合作商提供多环节可持续盈利。领途汽车还会将出行运营、换电运营、电池运营、后市场服务等自有平台开放给优质合作伙伴，使之从单纯的经销商升级为多元化服务运营商，真正实现从单一模式向多环节可持续盈利模式升级。

这种可复制的商业模式的一大好处是给全产业链各方创造价值。在销售和模式复制的过程中，可衍生出更多的金融需求，将为汽车金融业务在库存融资、新车车贷、二手车金融、经营性租赁、专属汽车保险等方面，扩展出更多盈利途径；而电池厂家和换电设备企业也能够深度参与换电运营、电池共享、电池回收、梯次利用和储能以及电池拆解回收，获取更多利润空间。

近期，在 2018未来出行大会期间，领途汽车有限公司总裁顾镭接受了媒体

我们认为，小型电动汽车的发展肯定需要多种模式，不能仅依赖充电，如果生活在四五线城市或者是家里有比较大停车位的家庭当然没有问题，但要普及大众，我认为换电是必须考虑的模式。

采访，与我们进一步分享了领途汽车对这一商业模式的思考。

换电是普及电动汽车必须考虑的模式《汽车纵横》：换电并不是一种新模式，至少目前并非国内外主流车企的选择，而且，已经有企业失败过。如何看待电动汽车换电的应用前景？

顾镭：过去有很多人尝试过换电，但是做任何事情，当时的技术以及工艺制造水平很重要。以色列 Betterplace曾经做过，但他们当时的电池能量密度不够，且装置笨重、成本也高，属于重资产投入。

按照当时的水平，如果一块电池配有 50度电，一度电接近2000 元，整个电池成本将近10 万元。 一辆车一般配有两块电池，至少是1.5 块，这种形式肯定造成资产特别沉重，负担特别大，如果没有很好的模式支撑很难成功。

但是现在的电池技术水平和成本已经有了突破，能量密度大幅提高， 150 公里用 15 度电，配 1.5 倍的电池就轻松多了，而且可以带来更大便捷，接下来电池成本逐渐便宜，又不需要一次配足跑那么多里程的电，这就更容易了。

我们认为，小型电动汽车的发展肯定需要多种模式，不能仅依赖充电，如果生活在四五线城市或者是家里有比较大停车位的家庭当然没有问题，但要普及大众，我认为换电是必须考虑的模式。

领途的换电模式“新”在哪里？《汽车纵横》：在众多造车新势力中，领途是为数不多的选择换电模式解决电动汽车能源供给问题的企业。采用换电技术要解决哪些问题？领途设计的换电模式与其他车企相比有哪些不同之处？优势在哪里？

顾镭：实行换电模式需要解决几个问题，车和电池应该能方便分离，便于将电池拆卸换新，但在非换电时间整车要能够把电池包牢牢固定、锁紧，这需 要用到快速卡桩和解锁等技术。换电要在几分钟之内完成才有意义，这就对换电装备提出了更高要求，目前来看大部分换电装备比较笨重，成本也非常昂贵，从 10 多万元到 20多万元不等。

领途汽车对换电有自己的理解和技术。首先，系列化小型电动汽车可复制商业模式的核心是电池包快换和电池循环利用。

其次，系列化小型电动汽车可与平台化、标准化快速换电的小型电池包及便携电池包相匹配，使电池包的品种规格最少，实现标准化设计、验证、生产、服务，有效降低成本、保证产品一致性，实现大批量生产的商业模式。

再次，平台化、标准化快速换电电池包按照电池梯次利用+储能+轻型换电装备快速换电+车&电网联服务平台的“车&电链合”系统设计开发，电池包统一维护、循环利用更进一步降低电池使用成本。

最后是轻型换电装备可安装在生活小区、卖场、景区等遍及城市的停车场，5分钟完成车辆换电，换电后的车又具有 120km以上续航，可解决用户充电难、续航焦虑、担心电池性能的问题。

电动汽车“买着不贵”、“用着省钱”、“开着省心”、“出行便利”、“节能减排”，依托“车 & 电链合”产业链实现商业模式的复制。

《汽车纵横》：领途的车型是否同时具备换电和充电两种能源供给方式？而不是只能换电？

顾镭：对。

《汽车纵横》：如果是既可充电又可换电的车辆，对电池包是否有特殊的技术要求，技术难点主要在哪里？

顾镭：就电池而言，电芯部分没有太大变化，需要调整的主要集中在电池模块和装置上，包括接插件等方面有一套完整的技术要求。

小型电动汽车续航400公里并不好做，但是大家在后补贴时代充分考虑小型电动汽车这个思路是对的。补贴退坡以后，就算1000元一度电，要做续航200公里的大型车肯定要配三四十度电，成本很高，但是如果做成小型车也就一两万元。

领途的商业模式有哪些创新？《汽车纵横》：在换电的基础上，领途对整个商业模式是如何设计的？都做了哪些创新？

顾镭：我们的模式主要解决消费者充电难、买车贵的问题，同时也要解决电动汽车商业推广难的问题。

第一，领途汽车全系产品支持电池快换，降低了对“充电桩”的依赖；全系产品都配置标准化的电池模组+ 通用的电池包，可以根据用户不同应用场景，配备不同电量，做到高效、经济的能量配比。我们也推出现在最流行的外卖式送电服务。

第二，领途采用“车电分离”模式，我们的消费者可以实现整车购买、购车租电、购电租车、以租代购、以旧换新等多种灵活购车模式。我们给经销商和消费者提供更具竞争力的金融方案，进一步降低用户一次购车成本。

第三，领途开放商业路径，给经销商综合赋能，首先是产品赋能，我们将为我们的经销商伙伴提供全系列丰富的产品；其次流量赋能，新零售、线上引流，异业间经营引流，通过高频次产品消费服务带来更多购买流量；再次是升级赋能，领途汽车会把现有经销商升级为出行生态服务伙伴，把出行运营、换电运营、电池运营等自有平台开放给我们的合作伙伴，帮助他们从单纯的汽车经销商升级为多元化出行服务商；最后我们会加强金融赋能，通过金融方案，减轻经销商建店压力，将更多的资源投入到运营服务中，同时也给消费者更多的金融支持，减轻消费者的买车压力。

《汽车纵横》：按照这种商业模式设计，领途将如何与经销商合作？渠道布局是怎样的？

顾镭：领途汽车主要销售区域在3-5线城市。我们有新形态合作伙伴和传统渠道升级后的合作伙伴，服务内容也不尽相同，包括出行服务、换电、金融、4S店职能等；经销商盈利模式不同， 从单一的产品差价到单元的服务收入实现持久经营。

为什么专注小型车市场？《汽车纵横》：目前国内补贴逐年退坡的情况下，小型电动汽车在总体市场的份额缩减不少。领途依然选择了专注小型电动汽车，如何看待这一细分市场的竞争？作为新进入的造车企业，领途的优势和竞争力在哪？

顾镭：小型电动汽车续航400 公里并不好做，但是大家在后补贴时代充分考虑小型电动汽车这个思路是对的。补贴退坡以后，就算 1000 元一度电，要做续航 200公里的大型车肯定要配三四十度电，成本很高，但是如果做成小型车也就一两万元。在电池取得颠覆性革命之前，小型电动汽车应该是一个正确的选择。在国家补贴逐步退坡的形势下，小型电动汽车是对小型燃油车最 有性价比的产品。

在竞争优势方面，领途汽车主要有几点：

第一是经验优势，领途通过十年小型电动汽车的市场实践，最了解小型电动汽车市场需求，最了解小型电动汽车的特殊性，并具有把对市场的理解转化为产品的能力。

第二是技术优势，我们在整车电动力系统核心技术集成方面，在整车轻量化和新结构、新材料的研究和应用方面已有了很多的积累和突破。

第三是成本优势，领途有着出色的成本控制体系，可以低成本满足消费者需求。

第四是商业模式优势，通过商业模式创新，在解决消费者买车贵、充电难等消费痛点的同时，为经销商赋能，实现商业快速复制和扩张。