手机渠道变革探路OPPO和京东1+1＞2？

记者 赵陈婷 来莎莎 发自北京 上海

李娜/文

广州市番禺区大北路1号，原本只是OPPO的一家线下旗舰店，主营OPPO手机以及周边产品，但代理商欧阳花了6个多月的时间进行了多方沟通与店面改造。作为京东与OPPO合作店的“落地”方，他希望能够完成一次漂亮的渠道变革。

对于品牌手机的渠道代理商来说，智能手机的销量不可能是一个永远增长的状态，特别是在这几年中国智能手机进入增量瓶颈期的时候，单纯的靠着线下“卖货”想要赚钱，变得越发困难。笔者的居住地也在番禺，曾经的大北路应该说是这个地区最热闹的电子商业街之一，而现在不管是人流还是手机店铺的数量，都无法和高峰期再作比较，就在欧阳开的这家OPPO旗舰店100 米外，两家魅族的店铺已显示“关门”状态。

欧阳告诉笔者，越来越多的消费者选择在线上购买电子产品，而在线下，最吸引人流的地方从商业街变成了综合购物中心。即便是对于OPPO这样拥有“强势”渠道话语权的品牌，也在探索新的盈利路径，与京东的尝试算是一个试水。

如果只是简单的渠道合作也许欧阳的工作量就能减轻一半。手机渠道被单纯地割裂为线上与线下的时代已经远去，双线导流只是双方合作的一个基础。

事实上，随着大数据、IOT、AI等新一代信息技术应用以及用户的消费品质升级，传统零售场景和用户消费习惯开始变得多元化、碎片化、即时化。线下传统零售市场的竞争不断加剧，进店人流低、营销宣传成本高、经营品类单一和服务半径小成为实体店亟待解决的命题。对于欧阳来说，京东的大数据技术分析能力也许比单纯的导流更加重要。

欧阳告诉笔者，通过大数据的分析，京东可以抓取他这家店附近用户的购买力水平、品类分布，并输出区域性客户画像，这样一来，欧阳对什么样的人会进店购买OPPO手机，什么样的手机会更加受消费者欢迎则有了更深刻的了解。通过大量的数据再做商业动作上的调整，或许对盈利有更好的帮助。

欧阳告诉笔者，通过大数据的分析，大京东可以抓取他这家店附近用户的购买力水平、品类分布，并输出区域数据性客户画像。欧阳可以通过大量的数据再做商业动作上的调整，或许对盈利有更好的帮助。

比如说数据显示这个地方的人喜欢在购买完电子产品后有个休憩的空间，那么在这个店铺里可以增加一些休闲区，欧阳就在店里增加了咖啡功能区和看书的功能区，而书籍也是通过京东的供应链系统筛选，尽可能符合周边地区购买人群的喜好。

京东运用自己的“线上能力”给传统的手机品牌商提供了一个可以挖掘用户行为的通道，让线下手机渠道商的防御力、应变力，获取流量和二次分发能力都得以增强，不再局限于特定品牌、品类、特定区域的零售，改变的是零售的业务逻辑、能力要素和价值实现方式。对于欧阳来说，OPPO的旗舰店可以卖更多的产品，无疑可以扩宽单店的盈利空间。

而OPPO运用自己的“线下能力”给京东这样的电商品牌提供了一个低成本的渠道扩张方案，在依然寸土寸金的商业繁华地带，抑或是城镇零售渠道网络上，京东的“无界零售”战略才能跑得更远。正如京东的一名渠道负责人所说，做零售的目的并非只是提供卖货的场地，而是需要有反向定制和分发能力的平台。

但在“跨界融合”上，商业上的碰撞和磨合不可缺少。商业上的让利只是一个开始，后面通过京东的技术能力，是否能够从根本上改变手机传统渠道商的盈利压力现状，其实现在谈起来还为时尚早。此外，对于品牌形象的影响也是手机厂商不得不需要考量的要素，对于爱惜品牌羽毛的手机厂商来说，一个顾客是为了购买手机而来，还是为了京东或者天猫上的一件商品来提货，答案显然是清晰的。

“不过，一切都是刚刚开始。”欧阳对笔者说，电商与线下渠道的融合跨界是趋势，对于代理商来说，盈利是最实在的指标。