恒天财富首席品牌官奚卓萍：财富管理的核心是做好客户的“财富管家”服务

文华/文

2020 年终于翻篇，迎来崭新的2021年。在这不同寻常的一年间，以高净值客户为代表的财富管理主流人群需求发生重塑与升级。

“市场上各类金融理财产品丰富多样，高净值人群不是买不到金融产品，而是不知道该如何选择合适的金融理财产品。”恒天财富股份助理总裁、首席品牌官奚卓萍说。

特别是在疫情暴发后，高净值人群对财富管理的需求，不仅仅局限在财富的保值增值，在资产配置、子女教育、法税咨询、家族财富传承等等领域的需求也加速升温。也就是说，单一产品已逐渐难以满足单个高净值客户多样化的需要，更难以满足不同层次高净值人群的需求，因此针对具体问题、实际情况的一篮子解决方案的建立和提升就显得尤为重要。

这种情况下，财富管理机构的业务模式势必发生改变。只有真正从客户需求出发，将传统的卖方销售模式转变为买方投顾模式，才是财富管理新时代的破局之道。

显然，国内领先的财富管理机构对此早已深有感触并付诸行动。2020年，恒天财富发布了全新发展战略，在新的战略下，恒天财富建立起“以客户为中心，投资研究服务驱动”的新业务模式，重塑“投资研究服务驱动”下的客户资产配置服务流程，通过打造高精尖理财师队伍和独立第三方财富管理平台，做好客户的专属私人财富管家。

迈入财富管理2.0时代在财富管理的初创期和扩张期，

销售团队驱动、从产品视角出发进行产品的销售，是财富管理 1.0 时代的通行做法。

以恒天财富为例，其使用的便是业内通用的“制定产品业务计划、开展营销活动、寻找目标客户、进行产品推荐”的展业模式。

这种展业模式下，财富管理机构秉持的是“卖方思维”的模式，负责将开发出来的产品推送给客户，客户购买完成也代表着服务的结束。也就意味着是将“客户匹配产品”的思维置于了“产品匹配客户”之前。

在“卖方思维”的模式下，财富管理机构想要真正触达客户深层次的需求，提升产品与客户真实需求的匹配度，提高客户体验满意度，存在天然技术性屏障。显然，在这样的销售模式下，客户与产品的黏性、财富管理机构与客户的连接在实际表现与预期水平之间存在一定的差异。

随着财富管理行业向纵深发展，资产配置的理念逐渐深入人心“。以客户为中心”的财富管理服务理念的形成，代表着财富管理行业进入到 2.0时代。

在财富管理 2.0 时代，客户资产配置服务流程发生重塑，发生了从产品业务导向向以客户为中心的投研投顾驱动的转变。

从 1.0 到2.0，在财富管理行业的变革中，恒天财富始终走在行业前列，并积极探索尝试“买方投研投顾”模式的转型升级。

2020年，国际知名企业管理咨询公司——波士顿咨询公司（BCG）在对恒天财富深度调研与沟通的基础上，为恒天财富提出了完善的战略蓝图与实施路径，同时，恒天财富全新发展战略正式发布。

在战略转型升级之后，恒天财富开启总部驱动下、从客户需求出发的资产配置流程：首先深入了解客户，在此基础上提供资产配置建议，进而为其推荐适合的优选产品，并实施尊享顾问服务。恒天财富将向“以客户为中心，投研投顾驱动”模式全力转型，重塑“投研投顾驱动”下的客户资产配置服务流程。

“只有通过投研投顾驱动，真正为客户创造价值、提升价值，客户才会和平台产生黏性。从原先的销售导向到现在的客户为中心，首先要足够了解客户，在此基础上给出的方案才能是有帮助的。”奚卓萍说。

据悉，面向高净值人群，恒天财富推出客户资产检视报告，旨在让客户意识到当下配置资产的不足、缺陷，从而推出更有针对性的配置方案。

恒天财富也表示，在财富管理2.0时代，客户两大需求变化值得关注。第一，疫情后，金融投资热情提高，权益类资产更受青睐；第二，高净值人群在金融机构的选择上更重视安全性。

对风险“严防死守”

对于未来的发展目标，恒天财富的定位是做独立第三方财富管理平台。在波士顿咨询为恒天财富打造的战略方向规划中，要求恒天财富实现四大平台能力的同步升级：分别是客户经营、产品服务、投研投顾以及营销管理。

根据客户需求，恒天财富推出了“1+ N”服务，其中“1”是指前台的理财顾问，“N”代表了理顾后面各个体系下的专家和服务。”

奚卓萍介绍，恒天财富一直致力于打造理财顾问的精英团队。在她看来，高净值客户需要陪伴式的财富管理，财富管理服务的最后一公里，归根结底是人与人的相处，即提供“陪伴”的服务。

“科技助力下，客户能体验到更为便捷的服务，同时帮助理财顾问扩大服务半径，为理财顾问的工作赋能。但这显然还远远不够，在科技之外，理财顾问恰恰能弥补科技的不足，提供情感陪伴和专业解读。这也是恒天财富的天然优势。”奚卓萍表示。

进一步来看，“N”既包括研究院、投资团队、资产配置专家，也包括恒天财富的货架体系——毕竟资产配置的前提是需要有足够多的产品。

“当然，单单有产品还远远不够，对高净值客户而言，更重要的是挑选产品的能力和风控的能力。”奚卓萍表示。

成立12年来，恒天财富搭建并不断升级了“四层管理人筛选+立体风控管理”体系，能够实现从机构准入到产品筛选，从销售风险管理到投后管理中心的无缝衔接，覆盖产品全生命周期的风险管控。

所谓“四层管理人筛选”，分别是初筛尽调、三级拟定合作、二级发行合作和一级战略合作。最初，通过非现场和现场尽调后，从尽调池名单中生成拟合作池，之后，优选合适的合作机构来发行产品。发行产品的机构便升级为二级名单池。发行后，投资管理能力、投资质量得到认可，上升为一级合作机构。

“立体风控管理”则是指项目风控、机构风控和投后存续风控。

“我们发现，很多问题是管理人的管控问题，所以这就要求挑选项目时再要往前靠。第一是在管理人层面的

风控，第二是对客户做资产配置、项目的风控；第三是项目成立后，在存续期对风控的全面管理。”奚卓萍进一步解释道。

不仅如此，产品部门、风险与合规部门、内部审计团队还组成了三道风险控制防线，力争对风险“严防死守”。

为积极落实监管政策及要求，防范合规风险，保障公司依法经营、合规运作，恒天财富将2020年设定为“合规管理提升年”，进一步全面强化合规管理工作。

彩虹专户定制服务

恒天财富一直以来聚焦高端资产配置综合服务，深入洞悉客户多层次需求，在结合当下的权益市场投资大势的背景下，在近期举办的恒天财富荣耀年会上，恒天财富重磅发布多彩恒天-全球资产配置服务，正式开启2021资产配置新篇章，同时焕新升级专户业务，精心打造彩虹专户定制化资产配置服务。

恒天财富彩虹专户通过严选、量身定制、科学决策进行策略制定与实施，与客户利益高度一致，全程尊享高端服务，帮助客户实现投资目标，为客户提供全品类定制化资产配置服务。

奚卓萍介绍，在FOF专户业务模式方面，目前有全权委托和半权委托两种模式供客户灵活选择。

恒天财富专户全权委托业务采用FOF管理模式，但不同于普通的FOF，全委专户的服务内容全面提升，同时投资底层基金的条件相较同策略代销产品更有优势；由全委管理团队在恒天财富投资决策委员对资产配置决策的基础上，根据客户全权委托产品的投资范围、投资约束等要素，建立起管理机制，实现投资目标。

在半权委托模式下，决策权由客户+管理人共同决策，产品初始设置阶段，可以根据客户需要在固定的框架内进行标的搭配；投资运作阶段，每

季度或非定期的调仓建议将及时地传递至客户，客户给出同意/不同意的指令；客户服务的类别可以选择。

“对委托人来说，全权委托可提高决策效率。半权委托可以掌握决策权，但需要花时间研究投资方案。”奚卓萍说，恒天财富彩虹专户定制服务，旨在为超高净值人士提供尊享定制服务，可根据客户的风险承受能力，同时参照客户的过往投资经历、投资喜好、实际情况来设计投资方案的投资期限、最大回撤以及投资策略等要素，真正做到量体裁衣、私人定制。

另外，恒天财富的身份定位是“私人财富管家”，恒天财富也提出了“稳中求进，为增长的每一步”的新的服务理念。

“恒天财富定位为私人财富管家，对高净值人群无微不至的服务是恒天财富的核心竞争力。首先，只要是和财富有关的问题，都可以找理财顾问，另外还提供健康、子女教育、生活领域的增值服务等等。也就是说，财富管家打造的不仅仅是对于财富单一的满足，更能满足客户的全面需求。”奚卓萍表示。

比如恒天财富打造的服务品牌“恒乐汇”，通过“5个分层、2重服务、1个服务角色”，分层服务体系，深耕用户需求。在“恒乐汇”，不仅能享受全球资产的配置服务，也能体验品质生活的增值服务。

新冠肺炎疫情暴发期间，恒天财富以客户需求为中心，率先提出线上云理财服务理念，全面开启线上化财富管理模式。

面对云理财时代的要求和即将到来的诸多变化，恒天财富积极打造管家级财富管理综合服务平台，致力于帮客户买到最合适的理财产品，从而实现更好的风控、保护投资者权益，以不辜负客户信任为使命，与客户代代相伴为愿景，在未来财富新十年充满信心，坚定前行。