首个保险销售全链条监管文件来了适当性管理单独成章

保险销售将再迎重磅新规。第一财经记者1月22日获悉，《保险销售指引（征求意见稿）》(下称“征求意见稿”)近日在业内下发。从第一财经记者获得的这份征求意见稿来看，和过去保险销售相关规定散落在各个相关文件中相比，此次共7章58条的内容覆盖了保险销售行为的全渠道和全流程，是首次以保险销售这一行为为对象制定的监管文件。

“这次指引覆盖面很广，几乎涵盖了保险销售的方方面面，可以看出银保监会向功能监管和行为监管的思路转变。”一名保险公司高管对第一财经记者表示。

值得注意的是，在此次征求意见稿中，设置了单独一章的“适当性管理”，对市场、渠道、销售方式、人员、需求匹配五方面的适当性均提出了明确要求，这也意味着保险业将迎来自己的适当性管理规定。

覆盖全渠道、全流程“为进一步规范保险销售活

动，加强保险销售功能监管和行为监管，切实保护保险消费者合法权益，促进保险业持续健康发展，根据《保险法》、《保险代理人监管规定》、《保险经纪人监管规定》等法律法规，制定本指引。”这是此次征求意见稿的第一条内容。

从过去几十年的保险业发展来看，销售误导一直是行业顽疾之一，部分保险机构由于损害消费者权益而被大量投诉的情况也屡见不鲜。但另一方面，从征求意见稿的第一条就可以看出，之前保险销售的相关规定较为分散，通常以互联网、保险中介等渠道为分类或者以人身险等险种为分类发布相关规定。

而此次征求意见稿则是首次以保险销售这一行为为对象制定的相关监管文件。从征求意见稿中对保险销售行为及保险销售主体的定义来看，包括为订立保险合同而提供的保险信息咨询、产品推荐等行为，订立保险合同的行为，面向客户实施的营销宣传行为等销售全链条，以及保险公司、保险代理人、保险中介在内的全体保险

销售机构和保险销售人员。

银保监会去年11月的数据显示，全国共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人。

从征求意见稿来看，7章内容分别从业务开展条件、业务管理规则、适当性管理、销售活动规则、监督管理与行业自律等方面来规范保险销售活动。

作为保险销售行为的基本门槛，“机构持牌、人员持证”再次在此次征求意见稿中被强调。同时，征求意见稿要求保险销售机构强化销售人员管理，并建立保险销售人员销售能力分级体系。综合考察销售人员的从业年限、学历知识、诚信记录等情况，根据保险产品的复杂度和专业性要求，区分销售人员能力资质进行委托授权。

在此次征求意见稿中，第5章“销售活动规则”是着墨最多的章节，共有21条规定。从这21条规定来看，以保险销售链条为思路，从前期的商业宣传、保险产品推荐、签约告知，到销售过程可回溯、保险合同信息、回访，再到售后服务、评价、业务档案管理等环节均做出了细致的规定，并列出了包括欺骗保险人、阻碍投保人履行如实告知义务、在客户明确拒绝投保后干扰客户、给予客户保险合同约定以外的利益在内的16条“禁止行为”。

明确保险业适当性管理

保险产品作为一种复杂的金融产品，专业门槛较高，而这种本该是重要风险管理工具的产品经常被消费者诟病“无用”的背后，也通常是因为产品与客户需求不恰当的错配。

因此，保险业的适当性管理也一直在监管的重点推进范围。例如在原保监会发布的《2017年保险消费者权益保护工作要点》中，就明确提出“研究制定保险产品适当性销售制度，推动公司将合适的产品销售给有相应需求的消费者”。

而此次征求意见稿中，“适当性管理”成为单独的一章，可见银保监会对此的重视程度。

“保险销售机构应当建立保险客户适当性制度，对保险产品和服务的风险及专业复杂程度进行评估并实施分级动态管理，完善客户风险偏好、风险认知和风险承受能力测评制度，将合适的保险产品和服务通过适当的保险销售渠道和保险销售人员销售给适当的客户。”

在上述这句对于适当性管理的总体要求下，征求意见稿要求保险销售过程中做到市场适当、渠道适当、销售方式适当、人员适当、需求匹配适当。

例如，在人员适当方面，要求保险销售机构应当综合考察保险销售人员的能力品质，根据保险产品的复杂程度和专业知识要求，匹配不同能力资质的保险销售人员进行销售。在需求匹配适当方面，保险销售机构应当加强客户需求分析，提高保险产品销售的针对性，采取必要手段识别客户的保险保障需求和消费能力，引导销售资源向满足客户需求的方向配置。保险销售主体应当按照不低于保险公司提示的客户条件，并参照其评估方法或流程进行客户筛选和营销推介，不得擅自降低客户门槛，确保实现客户需求匹配。

1776银保监会去年11月的数据显示，全国共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人。