( 南阳理工学院 数学与统计学院,河南 南阳南昌工程学院 理学系,江西 南昌

China Market - - 市场营销 -

P(A1)P(B1 A1) = P(A1)P(B1 A1)+P(A2)P(B1 A2) 1/ p- 1) q2/ )= ( 1+(1/ p- 1) q2/

)/( 1-

文章首先利用贝叶斯公式及条件数学期望对比打折销售及包装、广告宣传销售所带来的平均利润大小,进行销售风险预测;其次针对实例,利用决策树做风险决策;最后指出商家惯用打折销售,尤其是促销送券策略,应对销售风险,以赢得最大的销售利润或使销售利润损失降低到最小的本质。

贝叶斯统计推断;条件数学期望;决策树;商家风险决策;打折

p< ≈ 043,综合试销两种情形,只要 即预测商品滞销,就可通过打折销售,降低销售风险。第三步:从试销结果的选择考虑 (第二阶段决策) ④⑤计算机会点 的期望利润值,得:

5+1/ p) 6( 5+1/ p) ( E=④ 06× 2= 1+( 1/ p- 1)/ 10+5( 1/ p- 1)

E= 4×1/ 2×( 5+7/ p) 4( 5+7/ p) ⑤ 0 4= 1+7( 1/ p- 1)/ 20+35( 1/ p- 1)

0< p< 1, E ④ > E ⑤经比较分析,只要 总成立,结合上述第二步的结论,就是说无论是实际畅销或是滞销,只要p< ≈ 043,即预测商品滞销,就可通过打折销售,降低销售风险。往往商家更倾向于采用变相打折,促销送券手段,获取最大商业利润,减少因打折带来的利润损失。以下就打折销售情形介绍商家如何应对销售风险。

商家应对风险措施

商家应对风险最快捷有效的方式为打折销售,打折是商家常用的营销策略之一,打折销售的方式五花八门,但归结起来,无非有直接打折和间接打折两种。41 直接打折10%” 4 [] “每天降价 策略, 如前两天分别打九折及八折;第三、四两天打七折;第五、六两天打六折……第十五、十六两天打一折。有计划运用打折销售方法,加大宣传力度,限制销售量,以使营销获得成功。人们总想买到价廉物美的商品,最好能买到打二折、一折的商品,但谁能保证都得到呢?于是前几天顾客犹豫,观望者多;中间几天抢购,生意兴隆;最后几天买不到惋惜的状况。本策略的预期结果:前两天顾客不多,探听虚实,看热闹的居多;接下来两天人渐渐多起来,真正买者不很多;第五、六两天打六折时,顾客出现抢购;接着日日爆满,不到一折售货期,商品早已销售一空,从而达到商家的销售预期。42 间接打折间接打折,方式多多,属赠物赠券,减免费用较常见。2 N A” N文献 [ ]分别给出了商场活动为 “满 减 及 “满 送A”打折计算公式。N A”, X第一,商场活动 “满 减 若总共购买了标价为元的商品,那么买到商品的折扣为: 商品的折扣

nd2000 400 250”,若购买标价为 元的商品,按 “买满 减实际这件商品的折扣为:

2000-[ 2000/400] ×250 = 38 2000 折

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