细莫食品:特色产品,微商起盘

China Marketing - - E-commerce - 文 / 微谷小镇教育部

2013年6月,开启微商之路,第一天挣了2600元。2014年,600万元,代理商十几人。2015年,2700万元,代理商500人。2016年,1.43亿元,代理商15000人。莫静波和她领导的细莫,是怎么做到的?

红糖细莫茶——好产品源自百姓家

红糖细莫茶,是湖南传统工艺炒制的特产,千百年 来,湖南人都用这种茶作为饮料调养身体。莫静波的家里也有这样的习惯,她婆婆还经常炒茶送给自己的亲戚,并且备受亲戚好评,莫静波在这样的一个传统的产品里发现了商机,既然大家如此喜欢,那么一定有市场。她随即把茶拍成照片发到朋友圈。

很快,朋友圈中便有很多人开始留言,很多朋友便向莫静波订购此茶。

初战告捷,莫静波便给茶起名为红糖细莫茶,并请她婆婆帮忙做一批,产品做好之后,莫静波将茶用罐子包装

好,并在上面标上细莫的Logo。这便是红糖细莫茶最初的产品,这批产品上市之后,市场反应很热烈,销量很高,复购率同样也很高,甚至一度卖断货,很多人是抢着购买。

用心服务,经营粉丝

红糖细莫茶的一炮而红,让莫静波积累了最初的天使粉丝,早的时候,红糖细莫茶外地的客户是发货,附近的客户是送货。自己派送产品有诸多好处:第一,可以搜集素材,有案例;第二,让客户觉得有温度,有体验;第三,可以和客户面对面交流,有互动。早期用户少的时候,良好的服务,是建立口碑的关键。

同时,莫静波每到一个地方都会在微信上发布坐标,告知粉丝自己的具体位置。有时候很多粉丝会发信给莫静波,说她们也在附近,能不能给她们带两盒红糖细莫茶。送货的时候很多客户见到了莫静波的敬业,都想和她合影,并将照片转发朋友圈。由此,这些天使粉丝相当的一部分都成了铁杆粉丝。

本地化微商,积累裂变的原始势能

红糖细莫茶的销量越来越大,莫静波发现家庭作坊式的生产已经很难满足市场的需求了,为了扩大产能,更是为了规范化运作,莫静波下定决心,成立了湖南细莫食品有限公司,从此细莫的发展进入了全新的快车道。

2014年12月,生产线竣工,全面投产。虽然公司部分办公室还在装修中,细莫已经开始大规模招募代理。早期红糖细莫茶的门槛很低, 135元/瓶, 10瓶起发,还可以一件代发。代理商只需做一个传播者,就可以挣到中间的差价。所有的代理只有一个级别,就是只有拿货价和卖货价。

将这个政策推送给第一个阶段积累的4000微信好友后,很快细莫就有了70多个代理商,这70多个代理商都是以本地圈子为主,基本都是长沙周边范围内。代理商的社群建立起来了,莫静波像朋友一样和代理商们进行交流、聊天。大家也积极参与,将公司的发展当成是自己的事情一样,积极地献言献策。

三级分销,首次裂变

有了70多个代理商之后,细莫的生意越来越好。品牌做起来了,就有越来越多的人愿意加入细莫的队伍。同时,首批代理商的业务能力也随着工作的进行逐渐明朗,有些代理销量很大,有些代理却动销缓慢。细莫需要针对不同能力的代理商制定不同的销售政策了。

很快,细莫将原来一级的代理模式变为三级代理模式。代理模式的转变带来了立竿见影的效果,代理商由70多人迅速裂变为500人,前后花了不到一个月。细莫的业绩也由2014年的600多万元,爆破式增长到2015年的2700多万元。

产销分离,吸纳股东

2015年7月,莫静波又做了一个重要的决定,实现产销分离。产销分离是现代化企业的重要标志,更是企业营销从青涩到成熟的重要标志。

核心的代理商们很支持莫静波的计划。莫静波当时的计划是让代理商成为自己的股东,同时公司出资25000元协助代理商在他们所在地开一个店铺。但是运营过程中却发现产品结构的单一性导致了细莫很难支撑一个独立店铺的运作。

于是莫静波调整规划,成立了湖南细莫电子商贸有限公司,并将核心代理直接转成了电子商贸公司的股东,同样给了核心代理可靠的保障。

平级推荐,引爆全网

2015年11月,细莫又推出了一个关键政策——平级推荐,所有能够平级推荐5个代理商的代理,可以无条件升一级,拿货价大大优惠。在新政的刺激下,细莫实现了大的飞跃,引爆全网,代理商团队很快裂变到近15000人。

细莫在不断地发展中也逐渐完善公司的企划部、营销部、培训部,为公司的系统运营做支撑,虽然在开始的时候并不怎么专业,但细莫人愿意尝试和努力,在不断的试错过程中总结积累,逐渐让自己变得专业起来。

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