线上二手车竞争，谁能获胜？

2017年，二手车电商市场呈现瓜子、优信、人人车三足鼎立态势，在竞争如火如荼的二手车市场，谁能更胜一筹？

写在前面：

2017 年 9 月 25日，二手车电商人人车宣布完成了新一轮2亿美元的融资，二手车市场暗流涌动，厮杀再起。

资本市场就像闻到血腥味的野狼一样，蜂拥而至。二手车线上交易成为资本争夺的焦点，资本的加入让市场竞争演变成广告大战。

2017年，二手车电商纷纷宣布新一轮的融资，优信宣布5亿美元的D轮融资，车置宝C轮融资1亿美元，瓜子网B轮融资4亿美元以上⋯⋯从目前的竞争态势来看，二手车电商市场呈现瓜子、优信、人人车三足鼎立态势。

2016 年，根据中国汽车流通协会统计，全年中国二手车交易量达1039 万辆，首次突破千万级大关，二手车线上交易规模达144.4万辆，虽然线上交易量占比并不大，但是相比早前有了提升，也就说明了线上交易这个“品类”通过近两年的教育和普及，已经逐渐被消费者接受。线上交易“品类”的推广还将进一步加速线上交易和线下交易的转换。

对于竞争如火如荼的二手车市场，我想表达一下自己的看法。

瓜子网：定位理论助其后来居上

我们看一下瓜子网上市之前的竞争局势。2011 年，优信二手车率先获得资本青睐。2014年人人车也获得融资。在2010 年到 2015年之间，已经有至少20家二手车交易平台获得A轮或A轮以上的融资，其中有车易拍、大搜车、车300、安美途、小胖看车团、273二手车交易、车置宝等等。

2015年上半年，瓜子网还没有成立。可以想象一下，如果你是瓜子网的CEO，你该如何

应对如此竞争的局面？

我认为瓜子网能取得如今的成就，定位理论的指引至关重要。以下的几个战略动作起到非常关键的作用。

一、牵手定位理论

也许是瓜子网 CEO杨浩涌先生之前的经历，在杨浩涌先生担任赶集网CEO期间，就启动了和特劳特中国的合作，致使赶集网以一个满意的价格出售给58同城。

这一次，杨浩涌先生选择与特劳特公司合作，再次牵手定位理论。

定位理论强调，竞争的地点不是工厂，也不在市场，而在顾客心智。

以上 20多个品牌获得了融资，在市场上也同样获得了一定的份额，但在消费者的心智中却是比较模糊的，甚至可以说，除了优信之外，尚没有品牌进入心智。喜之郎和金娃的案例，万燕和爱多的案例，都证明了进入市场仅仅是一个普通的产品而已，而占领心智才能引领市场竞争。

二、心智抢先

2015年的二手车市场和当年果冻市场、VCD市场面临相同的战略环境，二手车线上交易处于心智空位，那么瓜子网的战略方向已经很明确了。

有了定位战略的护航，有了之前合作的成功经验，也让杨浩涌先生在大传播上无后顾之 忧。从 2015 年 9月开始，瓜子网启动较大规模的市场传播，地铁、电视、网络视频、分众楼宇、户外大牌、车体等媒体全方面、大规模、快速地发起心智抢先战。

这一波的传播效果也是显而易见的，到2016年年底，瓜子二手车直卖网完成的交易数量占总量的 51.4%，比所有竞争对手交易量总和还多，坐稳行业龙头宝座。

三、定义品类

做企业的都知道，大规模传播意味着更大风险，为什么杨浩涌先生敢于这么做？我觉得其中一个非常重要的因素是竞争对手留下了机会。

从品类战略的角度来复盘这场二手车之间的商战，非常令人费解的是，这么多企业中，居然没有一个品牌能够明晰自己的品类。连品牌所从事的具体业务都无法清晰地传递给你的目标顾客，所以说，很多企业不是被对手打败的，而是被自己打败的。

大搜车是什么？顾客的第一反应是网络搜车垂直平台。

平安好车是什么？应该是平安旗下的车险品牌吧。车易拍是什么？难道是二手车拍卖平台？人人车是什么？可能是汽车租赁平台。优信二手车是什么？二手车保养吗？车置宝二手车是什么？二手车收藏吗？