回款：是战略还是战术
众所周知，流动性是关乎企业生存发展的核心命门，应收账款是企业流动性的一个关键性指标，重视应收账款的管理对企业提高经营效益意义非凡。然而，回款难一直是中小企业发展中面临的最大难题之一，尤其是 2020年突如其来席卷全球的一场疫情，更是使全球的经济几乎进入“暂停”状态，中小企业更是举步维艰，解决回款问题则成为企业活下去的第一要务。
那么，回款问题是战略问题还是战术问题？笔者凭借将近 20年的大型企业实战营销经验和 10年咨询经验，又通过对华为、美的、阿里、小米、汇川科技等典型企业案例的追踪研究，形成了自身的一系列独特的观点，认为战略中需埋下战术的种子，战术中需包含战略基因。
“回款与销售”是一对天然的矛盾
对企业来说，销售与回款
扫码订阅杂志是一对天然的矛盾。现在很多企业，尤其是很多中小企业正面临着前所未有的现金流危机。现金流是中小企业活下来的关键，对现金流的把控能力更是考验企业综合能力的重要标志。那么回款是企业的第二销售力吗？笔者认为这个问题要分以下三种情况来回答：
1.在特殊时期的特定企业，回款是第一销售力。比如眼下的疫情时期，就属于特定时期，眼下应收账款周转率太低，现金流断裂，企业就无法生存。特定企业则是指快速增长的企业，因为企业在快速增长的同时，会透支它的管理，两者不能做好平衡，企业也容易倒闭。
2.在普通时期的普通企业，回款是第二销售力。营销界有行话：“销售是徒弟，回款才是师父。”大多数企业的利润率并不高，销售额1个亿，如果回款只收回9000万，那这个销售订单就相当于白干了。此时的回款就是第二销售力，为第一销售力的销售保驾护航。
3.对于管理优质的企业来说，回款是第三甚至第四销售力。例如像华为、小米、阿里、美的等这类已经发展得非常规范化的优质企业，回款已
经形成标准化、规范化流程，企业此时面临的最大风险并非坏账风险，因此，回款在这个阶段可以成为他们的第三甚至第四销售力。
回款需组合拳——战略与战术融合
对中小企业来说，为什么回款一直是个老大难？如下图所示，回款就是要求我们要会打组合拳。从纵向上看，它是点线面的立体战法，战略、策略和技能要面面俱到，也就是说我既要会打太极，会打武当，还要会打黄龙。从横向来看，它是快慢快的节奏战术，一个是偏感性的销售战法，一个是偏理性的财务手段，中间需要回款策略来融合。
在实战过程中，企业可以通过调整信用政策来控制应收账款的水平和质量，根据不同的信用等级给不同的客户设置不同的付款条件。大型企业会通过专业的信用调查机构确定客户的信用等级，中小企业可以简单通过客户企业品牌规模、近年增长率、近年利润率、历史付款（其付款口碑）、在行业中的综合性口碑、综合产品力等方面做信用评级（信用调查表如表1所示，不同企业和行业可根据自身情况做调整）。
通过以上评估，对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略及结算方式，对于优质类客户，可以放宽付款条件，对于综合能力评分低于55分以下的“差”类客户，必须采用现款交易或采用银行承兑汇票方式进行货款结算，决不能为了单纯地提高销售额而去迁就客户提出的不合理要求。当然，客户评估表要定期更新，根据公司的总体战略做出适当调整。
另一方面，企业对内要建立合理的应收账款制度：
1. 加强部门间协作，确定应收账款责任制。“回款是财务部门的事，销售只需要把东西卖出去就行了！”这是很多销售人员的认识误区。企业要打通前台、中台、后台，联合作战，把应收账款的责任具体落实到个人。
2.建立合理的财务制度及应收账款管理体系。企业要建立相应的财务制度，严格按照制度确认收入，例如对于上文提到的综合能力差的客户，坚决不能提前确认收入。同时，企业要制定对账制度，定期召开应收账款对账会议。后台支持部门要及时与前台支持部门确认应收账款相关的信息，确保信息对称，信息包括客户名称、应收账款金额、账龄分析、客户