食品企业遇到产品销量徘徊的状况怎么办？
在北京精准企划接触的几百家中小食品企业中，很多企业的老 板都告诉我们近2-3年时间，他们公司的产品销量一直处在徘 徊状态，产品销售额的提升成为企业最大的困惑。这些中小食品企 业中有产品年销售额在几百万元的，有产品年销量在2-3千万元之间 的，也有产品销售额达到5千万元左右的，甚至有的食品企业产品年 销量超过亿元的。
当精准企划对这些食品企业做进一步的了解、分析后才发现， 他们没有做过专业的品牌规划，主要凭借好的产品品质和自己的努 力，企业产品销量才达到现在的规模，品牌的支撑力很弱或者基本 没有品牌力支撑。这些食品企业在品牌策划、产品策划、市场策划 和销售策划等方面基本都处于非专业状态，当企业发展到一定的阶 段，再想做大品牌和市场规模就变得非常困难。在此我们把中小食 品企业产品销量徘徊的主要原因归纳为以下十个方面，并相应提出 了中小食品企业走出这种困境的方法，与大家一起分享和思考：
产品销量徘徊的原因之一： 没有真正了解消费者需求
通过这些企业的产品包装、企业宣传册、宣传单页、三折页、X展 架等宣传品，我们就能够很清楚的看出，这些宣传品介绍的产品卖点表 面上看也没什么错误，都是企业老板和策划、销售部的员工经过长时间 思考的结果。但是如果站在专业的高度就会发现，这些产品卖点太普 通，既没有与竞品形成有效的差异，也不是消费者购买该类产品的核心 理由。仅仅凭经验很难真正了解消费者对该类产品的潜在需求。
走出困境的方法：做专业的消费者需求市场调研 如果你是新进入的食品企业或者你的企业出现了产品销量徘徊 的困境，精准企划建议你的企业需要做专业的消费者需求定量市场 调研。通过大样本量的消费者问卷调研，利用统计学原理，经过专 业人员和SPSS专业软件的分析，以调研数据为基础，我们才能了解 消费者对贵公司产品的真实需求。靠拍脑袋的决策方式很难把企业
带出产品销售徘徊的困境。 产品销量徘徊的原因之二： 目标消费群体界定的不准确
很多食品企业都希望自己的产品受到所有不同年龄、不同性 别、不同收入、不同职业消费者的欢迎，希望把自己的产品卖给所 有的消费者。如果产品目标消费群体界定的不准确，最后的结果往 往会是哪个年龄段，哪个性别，哪个收入阶层的消费者都不把自己 的产品作为首选，企业产品会丢掉所有的细分市场。
走出困境的方法：首先要确定你的产品卖给谁 在当今激烈的市场竞争环境下，一类产品不可能针对所有的消 费者。所以首先要根据产品的特点，确定你的产品要卖给哪个年龄 段、哪个性别，哪个收入阶层的消费者群体。品牌和产品要集中满 足这个核心消费人群的需求，在这个细分市场占据有利的位置，这 样才能逐步做强品牌和做大市场规模。
产品销量徘徊的原因之三： 没有建立清晰、精准的品牌定位
一些中小食品企业产品进入市场很多年，企业品牌或产品品牌 的定位究竟是什么，连自己也说不 清楚。如果是这种情况，你的产品 做到一定的市场规模后，再做大就 困难是非常正常的现象。
走出困境的方法：先有品牌定 位，才能建立和提升品牌 品牌定位的目的是要让你的企 业或产品品牌在目标消费者心中留 下一个清晰的位置，当消费者有这 种需求的时候就会想到你的品牌和 产品。就像加多宝“去火”的品牌 定位；今麦郎“弹面”的品牌定位 一样。先有品牌定位，才能建立和 提升品牌。
产品销量徘徊的原因之四： 产品卖点与消费者的买点不一致
产品的核心利益点指的是产品 的卖点与消费者对该类产品的买点 之间的最佳连接点。比如：消费者 对冰红茶饮料的买点是口感好和解 渴，如果你的冰红茶饮料卖点是营 养和保健就不能与消费者对该类产 品的需求实现对接。
产品卖点太普通，既没有与竞品形成有效的差异，也不是消费者购买该类产品的核心理由。
走出困境的方法：找到产品利 益点与消费者需求之间的连接点 每类食品的卖点都会很多，消 费者对该类食品的买点也会很多， 最关键的是要通过专业的消费者需 求市场调研，找到产品利益点与该 类产品的目标消费群体需求之间的 最佳连接点，作为该产品的核心利 益点，才能让消费者记住你的品牌 和产品。
产品销量徘徊的原因之五： 没有提炼出能触动消费者需求的广告语
很多中小食品企业都没有提 炼出能够体现品牌定位和产品核心 卖点的品牌广告语。消费者当然很 难记住你的产品品牌和产品卖点。 中小食品企业更需要“农夫山泉有 点甜”，“没胃口照样吃个香”， “一点就很鲜”这样经典的品牌广 告语。
走出困境的方法：借助经典的 广告语提升品牌 品牌广告语是品牌定位的延 伸，是品牌核心卖点形象化的沟通语言，共同构成一个完整的品牌 规划体系。中小食品企业在品牌成长过程初期没有太多的品牌宣传 费用，所以更需要创意出经典的品牌广告语，为自己品牌的提升创 造有利的条件。
产品销量徘徊的原因之六： 产品线规划混乱
精准企划最近接触过一家产品年销售额超过亿元的食品企业， 仅礼品盒包装就有5个系列，10多款不同的风格，不同的用途，不同 价格的产品，连企业自己的员工也不能完全知道每款产品的目标消 费群体是谁？原因是企业老板或高层想到一类用途，就增加一个品 类的礼品，礼品盒之间互相交叉，产品线非常混乱。最后影响到消 费者的认知和产品销量的进一步提升，企业才意识到需要重新理清 产品线。
走出困境的方法：规划清晰的产品线 产品线规划是指不同品类，不同包装形式，不同价格，不同形 态的产品之间的关系和合理搭配。产品线清晰，消费者才容易识别 和记忆你的产品品牌和产品品类。所以说，规划清晰的产品线是中 小食品企业提升产品销量的前提和基础。
产品销量徘徊的原因之七： 产品包装设计低档次
在出现产品销量徘徊的中小食品企业中，有很大一部分产品包 装是找一般的设计公司完成的，有些干脆是让印刷厂或包装生产厂 家顺便设计产品的包装，这样做花钱很少，甚至产品包装设计基本 不用另外花钱。表面上是省了钱，但企业产品的包装设计也始终处 在非专业状态，最后消费者不认可，产品当然卖不好。
走出困境的方法：产品包装设计要有品牌策略的指导 一流的产品包装设计要有品牌策略和创意策略的指导，仅仅从 产品包装设计的角度设计产品的包装，不可能能设计出最好的产品 包装。中小食品企业缺少知名品牌的各种有利条件，只有在产品包 装设计方面超出全国知名品牌，才能减少企业营销的风险，赢得更 多的市场发展机会。
规划清晰的产品线是中小食品企业提升产品销量的前提和基础。