五粮液精准施策加快改革步伐

当前市场环境下，各营销战区要强化计划配额调节预案，对经销商进行分类调节，科学精准施策，不搞一刀切。

据悉，近日五粮液品牌事业部（简称“五品部”）向各营销战区下发了《关于精准施策、不搞一刀切，切实做好近期市场重点工作的通知》。其中，重点提到要科学精准施策，不搞一刀切，决不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。这已是2月以来五粮液第二次提出对经销商的支持，而且措施更务实、更系统，也更有针对性。

在业内人士看来，疫情并不改变高端白酒向好的发展趋势，随着五粮液“稳中求进，一管控三强化”工作方针及近期提出的加强“三个优化”、加快“三个转型”等系列举措逐一落地，改革创新成效将进一步显现，红利有望持续释放。

不搞“一刀切”

五品部在通知中要求，当前，各营销战区要结合疫情形势，围绕一季度工作安排，近期重点抓好市场调研与分析、优化计划配额、加快市场费用核报、及时兑现终端积分奖励、切实加强客户服务5项工作。

《通知》明确，要加强市场调研与分析。为进一步加强市场精细化管理，公司要求各营销战区务必继续强化经销商和终端的进销存调查与分析，尤其要研究消费动销情况，协助经销商提前准备，迎接疫情后各种补偿性消费的到来，真正做好区域市场长期、良性、可持续发展。

加强计划配额的优化。当前市场环境下，各营销战区要强化计划配额调节预案，对经销商进行分类调节，科学精准施策，不搞一刀切。重点支持有能力、有实力、库存良好、又有自主意愿的经销商；对于有能力但近期动销有压力的经销商，及时调减计划配额；对于有能力但有短期资金周转困难的经销商，提报五品部，由五品部会同财务公司和合作银行，提供定制化的金融支持。决不允许简单向经销商硬性下达团购指标任务。

加快市场费用核报。公司将在经销商票据到达公司之日起两个工作日内完成核报。

及时兑现终端积分奖励。公司将在近日下发2019年9月1日至2020年1月31日期间的终端综合

指标评比排名奖励执行方案，各营销战区要按照方案的要求，快速、准确落实，确保在2月份之内奖品全部兑现到位。

切实加强客户服务。疫情期间，各营销战区要切实转变工作作风，密切关注疫情发展态势、行业市场动向以及商家的复工复产情况，加强与经销商、核心终端有温度的沟通，听取商家合理化建议，切实帮助商家解决实际困难和问题。

行业人士分析表示，五粮液提出的五项重点工作涵盖了多个层面，核心都是围绕经销商、终端来开展。尤其是在当前环境下，针对不同商家推行不同的扶持政策，凸显了五粮液扶持政策的个性化、精细化和精准化，以更有效地帮助商家解决实际问题。这不仅体现出五粮液超强的系统应对能力，也无疑给市场吃了一颗“定心丸”。

推动营收增长

记者留意到，这是2月以来，五粮液第二次提出对经销商的支持。2月2日至5日，五粮液集团党委书记、董事长李曙光连续主持召开三次专题会议，提出五粮液将进一步突出加强计划、渠道、结构“三个优化”，加快机制、团队、数字化“三个转型”，推动全年营收保持两位数以上增长。同时提到的还有预判渠道经销商可能存在的资金压力，加大供应链金融支持。

国泰君安指出，“三个优化”“三个转型”既是五粮液对共克时艰的表态，也是对改革的逆势提速。总结起来，即以价格为中心，不盲目压货，重视新零售、团购、核心终端，准备好资金支持，聚焦核心单品对接消费人群。2020年是五粮液改革推进的攻坚期，若无疫情，在机制、团队、营销上同样会稳步推进改革。疫情突发，改革只会加快，不会减速。

中泰证券也看好公司改革红利的释放，并指出，展望2020年，公司将坚持五粮液“1+3”产品体系，深化“补短板、拉长板、升级新动能”，强化品质、强化管控、强化数字化转型。随着公司营销体系改革推向纵深，公司管理将更加精细化，夯实基础、提质增效，进入高质量发展阶段，改革红利有望持续释放，看好公司在高端酒市场的良好发展潜力。

值得注意的是，五粮液专卖店管理部门近日发布消息称，作为智慧零售体系建设的首项成果，五粮液“云店”平台目前正处于测试阶段，将于近期上线。国开证券认为，一方面，云店提供了沉浸式购买体验，迎合消费习惯变化的趋势，且在当前疫情产生的“宅经济”环境下，对传统渠道进行了即时补充。另一方面，智慧零售体系的建设进一步深化了公司的数字化改革，且新型直营渠道的布局有利于后续公司提高终端执行力、把握发展节奏及提升盈利能力。

国泰君安指出， “三个优化”“三个转型”既是五粮液对共克时艰的表态，也是对改革的逆势提速。