国际书展上的“三不要”

参加国际书展是广大出版商和代理商的传统节目，不论是本土承办的还是海外举行的，都是一样。而参加其中的主要目的是洽谈版权，这也是所有参加国际书展的人都知道的。可是什么不谈，什么该谈，什么地方要花精力，什么地方无需下大力气，估计就不是所有人都能说清楚的事情了，更别说主动自觉地去做，就像庖丁解牛，顺其自然脉络。本文就聊聊这方面的话题。

请不要在书展上谈交易

所有参加国际书展的人都是奔着交易去的，可是真要是如此，交易恐怕还真不好做呢。问题何在？听了如下分析大概您就明白了。

第一，书展上不谈交易。书展上那么多客户，安排又很庞杂，临时起意的事情更多。此时谈交易很容易令人冲动，冲动的时候谈交易，您觉得可靠吗？再者说，一旦有不同看法，是直接反驳还是委婉诉说？有一次跟英国人谈一本书，人家把标价牌一推，就这价，爱谈不谈，我当时就像泥塑木雕一般。，还有 一旦说错了，根本没有可能反悔——说过什么都想不起来，去哪儿反悔呢？

第二，电话中不谈交易。有的人书展上没见成面，回到家打电话谈。有的人特别喜欢电话谈交易，邮件只要回得慢一点，就急火火地打国际长途电话来。有的人打起电话来，五六分钟不给人插话的机会。有的人甚至要我当即表态“”行 还是“不行”，这架势多少有点最后通牒的味道。有些事情，我需要调查；有些事情，我需要考虑；有些事情，我需要算账；有些事情，我需要请示。您让我拿着电话就表态，我怎么办？在笔者看来，电话里谈交易，尤其是与买家谈交易，说句难听话，有故意给人下套、引人入彀之嫌。

第三，吃饭时不谈交易。书展上老朋友见面，一起吃个饭是很常见的情景。因业务来往而相识，吃饭谈天时，有的人故意往交易上引，非要谈个明白不可。拒绝吧，很 难堪；不拒绝吧，很难受。若是对方请客，就更不知如何是好。饭桌上谈交易与谈判桌上谈交易没什么区别，都不足取。轻易许诺，瞬间决策，结果殊难预料！

第四，活动时不谈交易。如今书展上的活动越来越多，与同行约在活动现场见面或者邂逅，很正常。如果没有别的时间，就在此时谈交易，效果如何，我不用说您也会猜个八九不离十。匆匆忙忙决定那些需要多个环节才能斟酌妥当、若干时间才能执行完毕的事项，是不是会留下很多意想不到的隐患？交易有隐患，能有好结果吗？

第五，在出版社会面不谈交易。国际书展是出版界的大事，各出版机构都是全力以赴进行准备，很多决策人也不在公司——即便在公司，也没精力考虑这么具体的事情。如果这个时间去出版社谈一些实质性的事情，相关人员不齐，想法一时难以统一，全靠版权经理周旋，恐怕是极为不妥的。即便达成什么协议，多半也是一纸空文，毫无价值可言。

那书展期间谈什么呢？要我说只谈“情”，那就是交情与友情。深入讨论这个问题，书展不仅是最佳时机，而且还是极好场合。可以设想一下，平时谁给您召集这么多人在几乎同一时间聚在一起，让您安排来安排去，还不用您为其掏路费，掏旅馆费，掏伙食费？与这么多人交流感情，增进友谊，您的收获该有多大？是不是物超所值？要知道，版权贸易是人与人之间的贸易，不是书与书之间的贸易，也不是人与书之间的贸易。只有与人打好交道，交易才会做得好，其他都是瞎扯。

至于交易本身，可留在平时通过电子邮件或者挂号信来谈。从从容容，轻轻松松，有何不好？再者说，说得对不对，有错没错，都有案可稽。一旦发现说错了，可以及时更正，不至于出现什么更大失误。充分利用国际书展提供的天赐良机，努力发展与海外出版商、代理商之间的关系，增进友情，拓展人脉，那才是您在国际书展期间最应该做的事情，也是最该做好、做周全的事情。