精准深度分析,维护良好客户资源

Licai - - Bank银行 - 文/周义

随着金融体系的成熟和完善,银行业的服务模式发生了巨大的变化。各大银行对技术研究和产品开发的重视程度逐渐提高,银行与银行之间在产品和服务上的差距逐渐缩小。在这种情况下,银行不得不改变以开发、销售产品为核心的运作模式,以客户、服务为中心的运作模式得到了全面的普及。对于银行来说,抓住客户,为他们提供最优质的服务,才算真正赢得了金融市场。如今,银行获取优质客户资源的成本越来越高,而老客户流失的可能性明显增大,在双重压力下,银行的运营似乎比过去更加困难。如何把握住客户,是每一个银行都在研究的课题。

银行面临更加严峻的生存环境

金融行业是社会的一面镜子,其发达的程度能够反映出一个国家的综合发展水平。随着市场经济体制的逐步完善,中国金融行业的革新速度明显加快,以银行为主体的金融体系逐渐走向成熟,为人们提供更加周到、全面的服务。对于银行来说,这种形势就像一把双刃剑。一方面,开放式的市场为它们提供了更多机遇,只要技术够先进、产品够好、服务够完善,就能够赢得更大的市场份额,获得更高的经济收益;另一方面,银行之间的竞争也越来越激烈,没有一家银行可以垄断整个市场,所有银行站在了同样的起跑线上,用实力说话。以生产、销售产品为核心的运作模式难以为继,显然,银行想单单通过产品来打败竞争对手是不太可能的。在新式的竞争模式中,银行之间比拼的不仅是产品,更重要的是服务。谁能够根据客户的实际需求为其提供最佳的服务,谁才能够赢得市场。不难看出,在开放式、自由式的市场背景下,银行面临着更加严峻的生存环境。过去“等待客户上门”的服务思维显然是不可取的。在拓展市场的过程中,银行必须学会主动出击,对客户的需求进行深入并且精准的分析,通过最合适的产品满足客户需求,赢得这些客户,并且采取适当的措施提高客户的忠诚度,避免老客户的流失。只有这样,银行才能在多变的、竞争激烈的市场中继续生存和发展下去。因循守旧就是将自身置身于危险之中,早晚都会被当下的市场所淘汰。

运用先进的技术对客户进行深度分析

杜晓岚是银行业内的优秀人才,作为广发银行杭州分行的产品经理,她

对银行业的发展形势一直都非常关注。在开发新产品之前,杜晓岚必做的一件事情就是对客户群体进行定位,并对他们的需求进行深入分析。她认为,以产品主导客户消费的时代已经过去,产品的开发必须以客户为中心,否则很难找到销路。一些银行之所以频频出现客户流失的现象,就是因为没有建立起以客户为中心的服务模式。其实客户分析对于大多数银行来说并不陌生,但是这些银行所采用的都是相对传统的做法。这些分析方法最明显的劣势就是分析过程是静态的,分析结果具有一定的滞后性和笼统性,无法明确当下不同群体对银行服务所提出的具体要求。杜晓岚运用数据挖掘技术和人工智能技术就解决了这些问题,这些技术能够帮助银行对客户信息进行动态式的分析,对客户群体进行细化分类,并明确他们的具体需求,实现了客户资源的高效利用,提高了银行对客户的分析能力。杜晓岚在客户分析方面的研究成果为银行的客户管理工作提供了新的思路,对于银行业整体服务能力的提升打下了一定的基础。目前,她的研究成果已经被广泛应用到了客户分析实践中去,并取得了理想的效果。现在,越来越多的银行开始重视对客户的深度分析,因为这些银行已经在实践中总结出了把握住客户就等于把握住市场的道理。以数据挖掘技术、人工智能技术为代表的先进科技,一定会在银行业中得到更加广泛的应用。

防止客户流失是银行维护运营的重要手段

更高的收益率,因此,一些银行将老客户的维系作为客相比于获取新客户,维护优质老客户往往能够获得户管理工作的重中之重。优质老客户的流失,也成为银行需要解决的重要问题。一方面,要对客户的流失情况进行总结,找到原因;另一方面,是对未流失的客户进行分析,了解他们的潜在需求,并进行有针对性的服务,达到维护优质客户市场份额的目的,保障银行的经济收益。过去,在对银行客户进行分析时,主要是围绕客户的性别、工作、产品持有等基本情况进行分析,然后对客户的潜在需求进行判断。这种分析方式虽然有一定的效果,但是需要耗费大量的人力,而且在分析的过程中会夹杂着个人的经验主义,最终会导致分析结果与实际 情况存在一定的偏差,对老客户的维系工作造成一定的误导。而采用现代的、数据化的分析模式就可以解决以上问题。这种分析模式能够帮助银行节约人力成本,以最快的速度获取最切合实际的分析结果,为银行开展老客户的维系工作提供重要的辅助作用。我们知道,在竞争激烈的环境下,银行要想获取新客户需要付出比过去多出几倍的成本,因此对优质老客户的维系显得至关重要。银行必须具备强大的客户分析能力,才能建立起较高的客户忠诚度,防止客户流失,达到理想的管理效果。

加强技术研究,实现对客户的全面分析

技术不仅为工作人员提供了分析数据、管理业务的工具,同时也为整个银行业务流程的革新带来了全新的思很多传统行业的融合发展取得了新的进展,可以说,各行各业都在互联网技术的推动下不断向前发展着。路。现代网络科技在银行业中的应用越来越广,这些在“互联网+”理念得到普及以后,互联网与互联网金融的出现就是顺应时代的潮流,在现代网络科技的支持下,金融行业的服务能力将变得更强,人们能够享受到更加便捷、全面的服务。银行业作为中国金融行业的主体,自然也在互联网技术的支持下大步向前,取得新的发展成果。在互联网金融变革的大潮下,几乎所有银行都认识到了技术研发的重要意义。它们意识到,对于分析客户这项工作而言,互联网技术显然具备强大的优势。以数据挖掘技术和人工智能技术为代表的先进科技已经成为银行争相研究的重点技术,他们将这类技术应用到了客户分析的工作中去,对客户进行更加细化、具体的分类,并将此作为依据采取相应的措施,避免优质老客户的流失,同时开发新客户,不断稳定自身的市场份额。未来,银行之间的竞争将会越来越激烈,面对众多的选择,客户一定会优中择优,选出最适合自身的产品和服务。在这种形势下,银行必须继续提高对研发工作的重视,加强现代网络科技在客户管理工作中的运用,建立起一种更加健康的客户管理模式,维护自身的收益来源。

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