中国乳业走出去样本：伊利海外工厂如何收获当地人信任

作为21世纪海上丝绸之路的自然延伸，“牛比人多”的新西兰吸引了中国乳业的目光。2017年3月27日，我国与新西兰政府签署了“一带一路”合作协议，双方希望加强区域间互联互通，推动多领域合作，促进地区和平与发展。就在协议签订两天前的3月25日，伊利集团刚刚在新西兰举行了伊利大洋洲生产基地二期揭牌仪式。

虽然项目一期生产基地目前已经运营了两年半，但回想起2014年项目建设之初，伊利集团副总裁包智勇仍不由地感慨“：不容易，走出去很不容易。”

在乳制品产业链上，前端的牧场、奶牛和牧场主紧密联系，使得出海建厂除了要解决土地、设备等常规问题，还面临着当地生态、风俗、人员培训和质量控制等一系列挑战。而从在新西兰建厂至今，伊利始终坚持与当地共赢，这一理念及其具体举措，对于出海的中国企业而言，无疑具有借鉴意义。

一首蒙古歌：化解毛利人抵触心理

在我国企业出海进程中，首要任务便是充分了解当地的风土人情、保护本地生态平衡、融入当地民俗，以取得信任。而在新西兰，毛利人在当地有很大的影响力和话语权，有自己完整的信仰体系和诸多禁忌。因担心破坏了自己的家园，在伊利新西兰项目前期，毛利人对外国投资带有一定的抵触心理。

为取得毛利人的支持，伊利在新西兰项目的开工仪式上专门请了4位毛利部落的长老来祈福。不过，在祈福仪式上，长老们唱了一首民族歌曲，歌中唱道：“这是我们祖祖辈辈的土地呀，我们的家园……”祝福的同时，毛利人其实是在表明自己的态度，这一方水土需要获得足够的尊重，世代居住的家园不可破坏。

一位毛利老人对伊利团队说：“我们唱了祈福歌，你们也得唱一个。”参会的伊利人一听，必须得唱，而且要对得上毛利人的歌，唱什么呢？想了想，当众唱起了蒙古族的歌曲。

悠扬的民族歌曲蕴含的真挚感情，似乎消弭了文化差异和语言障碍。毛利长老说，“能唱出这样歌曲的人， 一定是爱土地的人！”戒备情绪逐渐开始消解。

在其后的晚宴上，毛利人还与伊利人行他们民族尊贵的碰鼻礼，意思是双方从此“呼吸相通”。为了呼应当地文化，伊利人还做了“碰肚礼”——希望能与毛利人“肝胆相照”，毛利人听了个中缘由后非常认可。

这个与毛利人“肝胆相照”的项目，其一期工程已于当年投产。由于和当地人沟通顺畅，赢得了信任，两年半后的二期项目揭牌，也就显得水到渠成。

一项奖学金：本土化方案吸引当地人才

中国企业海外项目无一例外会遇到这样的问题，对专业人才的渴求该如何满足？

森·洛奇这样一位人才，50多岁的他一头花白头发，新西兰人，曾在新西兰农业部工作多年，解决了众多乳业技术难题。在恒天然和新西兰乳业时，他则练就了高水准的品控技能。

“当时我代表新西兰方面，与伊利有过交集。”洛奇说，伊利相关人员在新西兰的考察过程中，双方在接触后对彼此的专业程度都非常认可。几年后，在大洋洲乳业基地项目筹建时，急 需当地高级管理人才的伊利便想到了洛奇。沟通后，了解伊利的洛奇欣然接受，他认为伊利是个国际化企业，为他们创建一个新工厂，对他来说还是很有挑战性和很有趣的，这样的工作让他兴奋。

在伊利海外建厂的故事里，如此以专业度吸引内行“结缘”的事并非孤例。除经验丰富的管理人才，伊利的大洋洲生产基地还雇佣了大量的外籍员工，他们是当地乳业生产的熟手。“项目上的雇员几乎全是新西兰的本地员工，帮助当地增加就业机会。”包智勇说。伊利大洋洲生产基地一期工程解决了近百人的就业问题，在当地也属于大雇主之一。

除解决自身的人才需求问题，伊利还参与了培养当地乳业“后备人才”。在伊利集团的支持下，伊利大洋洲乳业生产基地设立了一项奖学金，授予对象为怀马特地区有志于进行乳业研究和中新交流的中学毕业生。

“我们希望通过自己的努力，帮助年轻人成长。这样一方面能够参与当地的社区发展，另一方面也能为加强中新两国人民交往作出贡献。这也是伊利一贯坚持的理念。”伊利大洋洲乳业生产基地总经理罗杰表示。

一次中国考察：消除牧场主戒心

包智勇介绍说，新西兰大洋洲乳业是伊利海外投资的第一个项目，其本是由当地奶农合作成立的。因此如何说服当地牧场主与伊利合作，成为了关键问题。

“首先政府批文得通过，其次，当地的3000多名住户每个人都得投赞成票。”包智勇说到这里感叹道：“走出去很不容易。”

由于此前的海外投资方不仅没带动当地乳业发展，还造成一些债务关系，新西兰奶农们觉得“被骗了”。因此听说伊利要来投资，奶农起先就有些戒心。

这些奶农的领袖名叫阿达·勒温，他是大洋洲乳业最大股东，也是谈判中最“难搞”的。伊利团队多次去他家牧场拜访他，勒温很客气但仍然戒备。

“最后，勒温亲自到我们内蒙古总部去看了。”包智勇说。勒温看到伊利的牧场、工厂后，感到设备、管理不逊于新西兰。而当他来到哈沙图牧场时，眼见一个员工跪着试奶牛沙床的软硬。勒温上前一问，原来这人就是牧场的场长。看到这里，同为牧场主的勒温才放下心来，当场表态认为伊利“有能力管好工厂”。

后来，伊利的新西兰项目终于成功签约、启动，而第一个签约的供奶商，就是勒温牧场。

在新西兰落户两年半，伊利的项目不仅消除了奶农对外国资本的戒心，也得到了当地的认可。2015年 4月，伊利大洋洲乳业生产基地获得了新西兰南坎特伯雷商业大奖提名，这也是该奖项首次提名外国企业。

“伊利就像我们大家庭的一份子，我一直把它当成一个100%的新西兰企业。”对伊利大洋洲生产基地，新西兰怀马特市长Craig Rowley做出这样的评价。

站稳印度还需加大本土化

不止空调、净水器，任何产品进军印度，本地化定制都是企业的必修课。

“中国家电企业在印度投资是机会与挑战并存。”美的印度分公司相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，从积极的方面来说，莫迪政府上台后简化政府审批流程。不过，目前印度政府的效率依然偏低。此外，印度的企业赋税问题依然严峻，企业所得税在34%以上，“而基础设施不完善导致公司在印度整体运营成本较高，如道路交通设施较差，整体物流相率低下，导致仓储物流费高出国内一倍”。

即便如此，记者了解到，印度投资环境好转后，几乎全球较知名的家电企业都在印度布局。印度富人阶层对于日韩品牌较认可，中高端几乎被日韩欧美企业占据，而低端市场有印度企业在扩张。中国家电定价水平基本是低于国际品牌，高于本土品牌的。

“竞争非常激烈，国际品牌在产品及价格上都非常激进，做了大量的市场调研工作，甚至从人文因素上考虑，推广了很多差异化的产品。”格兰仕微波炉外贸公司南亚大区总监马女士介绍说：“印度市场目前应该是国际品牌、本土品牌、中国品牌三分天下，但市场空间还很广阔，中国企业要在印度市场扎根，就要更加开放、积极、大胆地推进本土化工作，建立自己的销售渠道网络。”