钱璟康复净利逐年下降 销售和管理费用增加是“元凶”
钱璟康复的IPO申请并没有如期上会。最新消息显示，公司的IPO申请已处于“终止审查”状态。
“撤回IPO申请的主要原因是公司认为目前扣非后净利润的水平难以达到审核的标准。”7月2日，钱璟康复董秘樊天润向《每日经济新闻》记者解释。
钱璟康复于2017年12月15日报送了首次公开发行股票招股说明书（申报稿）（以下简称申报稿），其显示，公司2014年、2015年、2016年、2017年1~ 6月，扣非后归属于发行人股东的净利润分别为3916.98万元、3506.17万元、2698.13万元和1325.82万元。
钱璟康复正处于激烈的市场竞争环境之中。公司销售费用、管理费用逐年走高，致使报告期内公司扣非后净利润持续下滑。钱璟康复与泰亿格之间多年来的纠纷加剧了这种市场竞争。多位业内人士向《每日经济新闻》记者指出，两者纠纷的根源仍在于双方对于招标市场份额的争夺。
根据申报稿，钱璟康复作为康复器械领域的综合性产品和服务供应商，最终客户为康复机构等，该类客户多以招投标形式完成采购工作，主要采购资金来源于政府投入。
另一方面，由于中标后货款回收需依赖于政府财政资金预算拨款，存在相对较长的回款周期，导致钱璟康复应收账款周转率远低于同行。
每经记者 孙嘉夏 谢欣
每经编辑 胥帅
净利下滑趋势明显
申报稿显示，2014 年、2015 年、2016年、2017 年1~6月，公司营业收入分别为2.13 亿元、2.28 亿元、2.21 亿元和 1.07 亿元，扣非后归属于发行人股东的净利润分别为 3916.98 万元、3506.17 万元、2698.13万元和1325.82万元，呈下降趋势。
这也直接导致了钱璟康复撤回IPO申请。“现在把握的尺度是扣非后净利在8000万元以上，此前有净利上亿元的，也被否了。公司目前的规模体量还难以达到这个标准。”钱璟康复董秘樊天润表示。“但我们走IPO的方向是不变的。”樊天润补充道。
在申报稿中，钱璟康复解释业绩下滑的直接原因是费用投入增加。
2014年、2015年、2016年和2017年1~ 6月，钱璟康复销售费用分别为3195.59万元、3603.73 万元、3573.34 万元和 1788.29万元；管理费用分别为 3484.86 万元、4575.56 万元、5050.40 万元和 2501.09 万元；财务费用分别为 161.48 万元、159.50万元、-4.84万元和21.52万元。
钱璟康复解释，销售费用率小幅增长的原因是报告期内增加销售和售后服务人员，使得职工薪酬、差旅费增加。管理费用率上升的原因则是公司持续加大研发投入以及管理人员的工资增加所致。
在钱璟康复看来，研发投入效果未彰显以及对销售部门的支持，是“吞噬”公司扣非后净利润的主要原因。其称，一方面因公司在康复机器人等新产品开发中投入大量人员和资金，但该部分产品所带来的收入短期内尚不足以覆盖相应的前期费用投入。
另一方面，随着政府采购管理权限下放，采购次数增加，单笔采购金额下降，客观上增大了公司销售部门的工作任务及强度。为应对变化，公司通过展销会、推介会等形式加大产品推广力度，这导致销售费用上升。
但与上述说法相左的是，钱璟康复2016年度的销售费用较2015年度略微出现了下降。
据申报稿介绍，公司销售费用主要是由职工薪酬、运输邮递费、差旅费和广告展览费构成。钱璟康复称，2016年度销售费用下降的原因主要是由于运输邮递费的下降。
值得注意的是，钱璟康复在申报稿中并未介绍其对经销商的销售返利政策，以及处理返利的方式和对销售费用的影响。
但名为“钱璟康复”与“钱璟康复资讯”的微信公众号分别在 2017 年 1 月 9日、2018 年1月30日发布了两篇微信文章，均提及“为了让更多的医疗经销商了解钱璟康复的产品以及合作经销模式”。
销售总监张胜琼在会议上明确阐述了钱璟康复当年度的经销方案，以“区域签约代理模式和特约经销模式为主导，更有创新返利模式向新老经销商敞开大门”。不过，目前尚不知晓钱璟康复是否实行了上述返利政策。
事实上，相较于销售费用，钱璟康复
增长更明显的是管理费用，这一部分主要是由研发费用和职工薪酬构成。钱璟康复称，报告期内管理费用率逐年上升的原因是由于公司持续加大研发投入以及管理人员的工资增加所致。申报稿数据显示，报告期内，钱璟康复研发费用分别为1178.33 万元、1678.43 万元、1818.97 万元和958.52万元。
应收账款周转率低
在报告期内的多数年份，钱璟康复经营活动产生的现金流量净额亦低于扣非后净利润。
申报稿合并现金流量表显示，2014年、2015 年、2016 年和 2017 年 1~6 月，钱璟康复经营活动产生的现金流量净额分别为 2674.18 万元、7778.46 万元、2512.40万元和负1519.90万元。
钱璟康复解释，2014年经营活动产生的现金流量净额低于同年净利润的原因是该年度销售收入增长 4503 万元，同期应收账款增加2164.64万元。
2016年经营活动产生的现金流量净额比同年净利润低 1194.94 万元，主要是由于下半年的销售集中在年末，存货及应收账款的增加使得经营活动产生的现金流量净额大大减少。
在解释2017年上半年经营活动产生的现金流量净额比同期净利润低3025.89万元的原因时，钱璟康复又称，上半年实 现的销售收入集中在第二季度，应收账款回款较慢，此外受政府采购时间进度安排的影响，公司销售存在较为明显的季节性，下半年订单金额和销售收入均明显高于上半年。
针对公司经营性现金流量净额低于同期净利润的问题，钱璟康复表示公司将从两个方面加强现金管理。其中之一即是在应收账款方面，“公司近年来由于业务规模迅速扩大，应收账款整体规模相应增长，应收账款周转率保持平稳，公司持续加强应收账款的控制与管理工作，加快货款回收，降低财务风险。”
显然，对钱璟康复而言，应收账款的回款工作在一定程度上也决定了公司的利润质量。
申报稿数据显示，在 2014 年、2015年、2016年、2017年1~6月报告期末，钱璟康复应收账款账面价值分别为6841.69万元、5909.25 万元、6975.84 万元和 8851.29万元，占流动资产的比例分别为33.70%、30.56%、34.61%和45.53%。
钱璟康复解释称，公司客户主要为残疾人康复机构等，由于公司下半年销售明显高于上半年，且各级财政部门对支付审批需要一定时间，因此导致公司期末应收账款金额较大。
这无疑又与钱璟康复所处的行业经营特性相关。
钱璟康复的客户主要为事业性单位及渠道客户，一般采取款到发货的方式。由于事业性单位的采购均有国家预算支持，专款专用但存在拨款时间的不确定性，平均收款周期在一年左右。
在渠道销售部分，钱璟康复对于合作时间较长且信誉良好的渠道客户，若其订单终端客户为事业性单位，则对该订单的发货和收款方式参照政府采购的合同执行。
钱璟康复表示，长期合作的渠道客户的最终用户也主要为政府机关、事业性单位，且和公司保持持续、稳定的产品供销关系，应收账款流转正常，产生坏账风险 的可能性较小。
不过，这也导致钱璟康复应收账款周转率相对较低。报告期内，钱璟康复相应的应收账款周转率分别为 3.69 次、3.58次、3.43次和1.36次。
康复器械领域市场竞争激烈
无论是被销售费用与管理费用侵蚀的净利润，亦或是受制于下游客户而造成的应收账款，这都是钱璟康复在激烈的市场竞争中不得不面对的问题。
钱璟康复的产品采用的是终端销售和渠道销售相结合的销售模式。
其中，渠道销售主要为渠道客户招投标中标或通过自身渠道获得订单后向公司采购，渠道客户除了销售钱璟康复产品外也同时会向其他公司采购同类产品，或者取得其他公司的授权后参与招投标。
这也意味着，“渠道客户”在选择供应商方面具备一定的自主权。同时，数据显示，来自“渠道销售”的收入占比正逐渐提升。2014 年、2015 年、2016年、2017年1~6月，渠道客户营收比例分别为 54.66%、56.88%、71.27%和84.43%。
无论是渠道客户还是终端客户，钱璟康复产品的最终“买家”多为康复机构等，并以招投标形式完成采购工作。区别仅在于终端销售的投标主体为钱璟康复及子公司，渠道销售下的投标主体为渠道客户，但在中标后绝大部分仍由钱璟康复直接向最终用户发货，并提供后续的服务支持，渠道客户仅提供渠道资源。
同时，上述机构的采购资金来源目前仍主要依赖于政府投入。
钱璟康复申报稿中提供的数据显示，2016年，中国医疗器械市场销售规模为 3700 亿元，其中康复器械领域已是高度市场化的行业，“我国康复器械行业经过近二十年的发展已经形成了一定的市场规模，从竞争格局看，康复器械行业品种众多”。
另一方面，“国内康复器具生产企业仍以仿制为主，缺乏有自主产权的高端康复器械，国内企业的产品应用推广不足，缺少企业整体形象塑造，也缺少专业的学术推广”。
同时由于国内康复器械行业企业数量众多，市场份额极度分散，“整个康复器械行业呈现出‘大市场小企业’的竞争格局。”
更重要的是，相较其他医疗器械产品，康复器械领域的产品销售仍主要以政府采购为主。
另外在医疗保险方面，尽管国家逐步扩大医疗康复项目纳入基本医疗保障支付的范围，但目前个人直接购买康复器械尚不能通过医疗保险支付。
显然，在上述销售模式的主导下，康复器械领域企业往往会在同一招标项目中近身搏杀，争夺市场份额。
对钱璟康复等企业来说，能否在公开招标、竞争性谈判等政策采购方式中胜出，也将是衡量企业销售成败的关键因素。
另外，钱璟康复与泰亿格之间多年来的纠纷加剧了这种市场竞争。在接受本报记者采访时，多位受访者均认为，泰亿格与钱璟康复间的纠纷，实际上仍源于市场份额之争。