精英代理人跳槽保险中介背后：多元化产品带来客户 扁平化模式提高佣金

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代理人的拒绝处理减少

在业内人士看来，精英代理人的这种选择与市场环境的改变息息相关。

面对市场纷繁复杂的产品，消费者急需处在客观立场的独立第三方机构帮助解决信息不对称的问题。业内普遍认为，产销分离将是保险业实现专业化、精细化、市场化的一个重要发展方向。

上述保险代理公司高管表示：“中国保险市场化发展的30多年间，市场监管者、参与者、竞争业态等诸多方面都发生了较大的变化。客户需求多元化，市场信息透明化趋势越来越明显。市场走向成熟化、专业化，为中介的发展提供了良好的发展环境。”在上述人士看来，更好的客户经营体验感成为吸引精英代理人加盟的重要因素。

采用产销分离的模式，保险经纪 公司、保险代理公司等中介采购的保险产品范围更广，这也对代理人的专业度提出了更高要求。卫江山说：“明亚的经纪人需要根据客户的偏好，至少要形成一套需求解决方案和一套备选方案。”

立场的转变，直接导致客户对代理人的认可程度和黏性发生改变。“原来为什么会总被拒绝？就是因为我一直在推销，客户没有获得感、参与感。”武先生感慨良多，“过去的我们被称为保险推销员，一个‘推’字给无数客户带去的是恐惧、疑惑和不信任。”

消费者意识的觉醒也降低了代理人的展业难度。“在传统的作业模式下，代理人面对的拒绝处理很高，在10个潜在客户中仅能促成1单，中介机构销售人员可能只接触了3个客户，但实际可能促成3单。”卫江山称。

卫江山认为，中介机构销售人员展业难度较小，与传统模式下的代理人需要学习的营销技巧、产品研究相比，中介 机构销售人员需要学习更多的东西，解决更多的疑问。最终表现为单位产能更高，人均收入水平更高。

探索扁平化经营模式

人才合理流动，为中国保险业的快速发展提供了保证。

在专注代理人领域的业内专家顾克伟看来：“当中国保险业进入新的发展时期，新的机遇一定会更多，新的中介模式一定会对传统销售体系进行冲击，保险公司也一定会对传统的营销体系进行反思，进行改革，从而产生更好的适合中国环境的营销模式。”

“赚钱的不干活、干活的不赚钱”的现象被业内吐槽。在传统的金字塔模式下，对于处在金字塔中下层的一线销售人员，保费贡献与佣金收入严重不匹配，过多的销售层级严重削弱了他们的获得感。

据熟悉保险个人保险代理人模式的 人士介绍，一般而言，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余的50%则以各种名目、不同比例给了处于其上层的管理团队。

以某保险经纪公司的去中间化模式为例，从总监到独立代理人之间并无其他层级。上述保险代理公司高管表示：“扁平化带来的是公司管理效率、信息传递效率的提升。对代理人来说，支持更有效的训练辅导和职业技能提升，同时扁平化还直接促进了代理人的工作积极性，进一步带来绩效和收入的显著提升。”

不过，顾克伟也指出：“扁平化模式对于公司的管理要求极高，因此，处于顶层的管理者必须具有更出色的管理能力和驾驭团队的能力。”

他还表示，由于传统保险公司体量大，整体管理水平更高、经营状况更好，反而在代理人管理和培训、提供的业务支持等方面更具有优势。