要想不被BAT抢食 券商得考虑投资场景多元化

迎着飒爽的秋风，9月19日，由每日经济新闻主办的中国券商业高峰论坛暨金鼎奖颁奖典礼在北京成功举行。

科技，不仅改变了人们的生活方式和思维模式，也影响着各个行业的业态，而证券业亦是深刻感受到了这种变化。基于此，本届盛会的主题是“科技赋能，从新出发”。

在论坛的圆桌对话“金融科技赋能下财富管理”环节中，多位大型券商网络金融部负责人结合工作实践分享了精彩观点。

投资场景多元化是券商实现客户增长的关键

易观网络总裁刘怡提到，互联网在证券行业的应用已经相当深入，有几个数据值得注意，券商客户在整个移动端开户占比超过96%，移动端月活跃用户占比超过75%，成交占比37%，这些数据可能还会在上升。另外一方面，券商之间的竞争依然很激烈的。同时，BAT等互联网巨头也紧盯着这个领域，现在可能还有一些壁垒暂时进不来。但是，互联网企业在强大的流量和新鲜的玩法加持之下，在客户管理方面的优势显得尤为明显。那么，对于券商来讲，如何保证客户持续增长就成为了必须面对的问题。

国泰君安证券网络金融部负责人毕志刚谈到：“我们面临着来自内外部的双重竞争，外部牌照逐渐开放，内部有 互联网公司，我们的自身业务形态也发生变化。所以我们开始回归服务，去考虑用户的活跃度。想要客户的投资行为更活跃，我们就要去丰富更多的场景，把我们的金融服务与客户的日常场景结合起来。”

华泰证券网络金融部金融科技负责人刘兴讲到“：在我们的存量客户中，每年都有15%的客户在第二年会成为非有效户，这就成为一个漏斗，所以要增长是非常困难的。按照以前的模式，我们是客户消耗型的行业，要达到客户增长的目标，要把客户消耗型变成客户持续增长型。所以我觉得要做到用户的持续增长，最重要的一个目的就是减少因为交易的波动造成客户活跃的波动，这一点就是说增加用户的场景。我们现在做的最重要的方式就是将交易客户的需求逐步引导到交易、理财和其他的各种场景上面，这才是能够形成一个真正持续增长的关键。”

互联网精神和专业的投研能力为券商续能

互联网时代，借助互联网思维，用精细化的管理方式将客户流量留下来对券商来说势在必行。在毕志刚看来，对于有着极其强烈的互联网精神的年轻投资者来讲：“最重要的极致的用户体验，就是给投资者提供各种有趣的投教，必须好玩，不能太枯燥。在移动互联时代，让年轻的小白投资者去学习专业的技术指标是反人性的。”

中泰证券网络金融部总经理何波认 为：“券商目前还没有自身真正意义上的流量平台，券商发展新用户，大部分是通过发行高回报的理财产品，目前很难通过现有的APP来建立自己的流量平台，需要另外创新，而要做到这一点，需要很大的勇气。要做到平台的差异化，不光是线上，线下营业部和分支机构的积极性也要调动起来。要把客户和产品本身的特色做到深入融合，让客户对投顾的黏性转为用户对我们产品的黏性。但是，对我们来讲我们前期最大的问题是增值服务体系没有建立起来，没有给用户差异化的东西，用户分层次之后给到他的东西就很少，所以我们先把投顾能力增值能力做好，后期再做分层。”

在谈及业务流量问题时，兴业证券信息技术部金融科技负责人王伟强表达了自己的看法“：由于技术门槛的降低，使得技术可以在更多场景得到应用。以前券商行业技术和业务的界限很明显，而现在两者的结合越来越紧密，这也带给我们更多的思考。做互联网业务就是经营流量，而经营流量就是抓客户，客户战略向用户战略转型。近两三年，我们也在往客户战略方面转型，做了很多工作。”

在讨论如何用技术去驱动券商业务的发展时，华泰证券网络金融部金融科技负责人刘兴谈到：“在效率提升这块，金融科技对券商的赋能已经差不多到了一个阶段。而另一方面，针对行业特点，技术可能会很大程度上改变我们决策的方式，所以从金融科技对券商持续赋能来讲，可能更重要的是怎么去加强投研能力的产品化和工具化。”

强大的投研力量支撑

资管行业，人才最重要，而信裕资管正是优秀人才的集中营和摇篮。

在管理团队方面，公司董事长石军先生，现任中投保公司总裁、中国国际金融股份有限公司董事、浙江互联网金融资产交易中心董事长，具有CFA、律师执业资格，20年以上为机构客户跨市场资产配置的丰富经验，从事股票市场、债券市场以及非标准金融产品的投融资业务累计金额超过2000亿元；公司总经理董颖女士，鼎晖股权投资管理（天津）有限公司董事，具有多年资本市场投资业务、房地产金融业务、结构性融资业务及PE投资业务行业经验。公司合规风控负责人李峰先生，则具有敏感的市场洞察力和杰出的风险管理能力，并与市场主要投资机构和中介机构均建立了良好的关系。

而在投研团队方面，信裕资管投研团队也具有20年以上的投资经验，业务成熟，拥有数名具有CFA、CPA等专业资格且经验丰富的资深市场人士负责业务开拓、产品设计、产品营销及投后管理。在资金募集、项目投资、投后运营、客户维护方面都有着长期的运作经验和骄人业绩。公司的投资团队秉承价值投资理念，通过前瞻的宏观研究，自上而下进行大类资产配置；通过深入细致的行业和公司研究，自下而上发掘投资标的；最终通过自上而下和自下而上的结合来验证投资策略的有效性。

“我们公司的投研团队平均从业年限超过10年，由中投保公司原投资团队为主体组建，同时招募了来自国内外著名投资银行、资产管理机构的业内精英，有着高水准的职业操守、丰富的投资经验和突出的研究能力。他们通过积极主动的投资管理，力争为投资者提供超越业绩比较基准的当期收益以及长期稳定的投资回报。”信裕资管负责人表示。

“背靠大树好乘凉”

说到信裕资管，就不得不提到其股东，公司系中国投融资担保股份有限公司的全资子公司。

作为国内首家全国性专业担保机构，中投保公司于 1993 年经国务院批准，由财政部、原国

家经贸委出资成立。2006年，整体并入国家开发投资集团有限公司（简称“国投”）。2010年，公司完成增资改制工作，引进建银国际、中信资本、鼎晖投资、新加坡政府投资、金石投资、国投创新六家新股东，改制后国投占比47%，为第一大股东。2015年公司整体变更为股份有限公司，随即成为第一家挂牌新三板的央企直接控股企业。

中投保公司与国内一流的银行、证券公司、信托投资公司、金融资产管理公司及专业投资、咨询顾问机构结成了广泛的战略联盟，投资参股了中金公司（证券代码：HK3908）、鼎晖投资等相关领域的旗舰企业，初步构建了为客户提供金融及 信用综合服务和解决方案的运营平台。

作为国投成员企业，集团内部的合作与协同发展，为中投保公司和信裕资管的未来提供了更加广阔的空间。国投是国家大型试点企业集团，由50余家大型企业组成，其中包括证券、银行、基金、信托、保险、担保、期货、财务公司、融资租赁等金融业务。国投充分发挥国有资本的带动力、控制力和影响力，在国民经济发展和国有经济布局结构调整中发挥着重要作用。

在确立了资产管理业务的战略发展方向后，中投保公司以信裕资管为核心，下设了全资私募股权、创投投资基金管理人和其他私募投资基金管理人，借助结构化工具，聚焦于并购重组、成长性企业投资、不动产、新能源环保、特殊机会投资等领域，建立了全牌照的资管业务平台。

同时，公司与业界专业机构强强联合，打造各类专业投资平台。与鼎信长城基金联合设立特殊资产投资平台，专注特殊机会投资；联合中信资本共同打造的不动产领域并购基金平台；携手战略性合作伙伴申万宏源集团联决打造私募投资基金；通过设立光伏产业基金，进一步推动能源结构调档升级、助力绿色发展。

“拥有国企平台的背景资源、多年行业经验、成熟的专业投资团队，我坚信，信裕资管未来会成长得更快，在中国波澜壮阔的资本市场中划下属于我们的浓墨重彩的一笔。”上述负责人信心满满地补充道。