季琦：酒店魔王的成功秘诀

如家、携程、汉庭早已相继上市，外界对这三家公司的创始人季琦如何成功、如何积累财富依然充满兴趣。很长时间以来，季琦的创业故事被当作话题在媒体上反复提及，也以成功的注脚两次写进第一人称的创业手记里。

入世

一度顶着“创业教父”头衔，带着汉庭在酒店江湖踩出一条路的季琦，这两年鲜少在媒体露面。一个企业家不再喜欢谈商业，转而对思想、艺术、生活的话题越来越热衷。公司层面，作为华住酒店集团董事长的他也不再怎么做决策，公司事务都交给CEO来打理。但季琦不认为自己这样就是变得“佛系”了，对于入世，他依然积极。起码在华住 2017年收购桔子酒店的事情上，季琦保持了他以往的行事风格：坚定、毫不心软。当吴海创办的桔子水晶酒店集团需要找新的投资人时，季琦就表达过意向，但当时吴海唯一的条件就是不让华住进来。双方博弈过程中，明里暗里都在战斗。每次报价，华住都会往前冲，甚至有时别的投资机构来竞价时，吴海发现背后站的还是华住。早在二十年前，吴海创办的商之行就是在季琦的穿针引线下卖给了携程，他们还一起有过共事的经历。后来汉庭创办第二年，吴海成立了桔子酒店。吴海感性，因为桔子被卖哭了几次，但季琦没心软，“你吴海难过，说在雪地里光着个膀子伤心，我就可怜你了？我不会的”。几番价格较量之后，最后华住还是以 36.5亿元的价格全资收购了桔子水晶 100% 的股权，签合同之后他们喝了一场大酒，季琦让吴海留下：“这是 你的孩子，你可以做名义上的爹，虽然实际上我是爹，但咱们能一起把孩子养好。”季琦先后创办了如家、汉庭，江湖上狭路相逢的都是以前的兄弟，对他来说生意归生意，朋友归朋友，只有一条底线他不能容忍，那就是不能互相诽谤。“吴海还是个很值得尊敬的对手，但在这次收购问题上，我显然比他更厉害。”但 2016年在如家私有化的时候，季琦还纠结过要不要和另一家去抢。2002年季琦创办了如家，到了 2004年底，公司一位董事认为季琦是草根出身，管理不好公司，要引入职业经理人，最后季琦离开。那段时间他经历了人生的至暗时刻，许多过去和他关系紧密的伙伴、朋友都离他而去，季琦一度怀疑人生，找不到存在的意义。但后来有机会收购如家时，他又犹豫了。如果不去，对季琦没有大的影响，如果去抢，可能失去全部的朋友，最后季琦还是选择了放弃。

魔鬼在细节

2018 年 8 月份，华住刚刚完成对国内精品度假酒店品牌——花间堂的战略收购，当时以近 4.63亿元收购了花间堂 71.2% 的股权。收购之后，季琦觉得花间堂现在服务还不行，他要彻底改造、恢复。从做酒店开始，季琦就不太相信咨询公司和市场调研，他只信自己看到、听到的， 通过到一线巡店保持自己对市场的敏锐。如今华住已经开业3900多家酒店，季琦只看大店、怪店和旗舰店。怪店就是楼型比较怪，早年汉庭在吴中路开门店，当时楼中间有天井，特别难排房，季琦去看了现场，创造了一个拐弯排房的方法。把其中一个特别长的房间变成套房，原本一米八的床做成两米，没想到那间房反而卖得最好。创业早期季琦在考察酒店时，发现高档酒店的卫生间大量使用了玻璃和不锈钢，但这又会增加成本，后来他受香港一家酒店的启发，把淋浴房和坐厕合用一扇门。这样还不够，为了进一步缩减成本，他又取消了卫生间隔墙，和客房成为一个整体。汉庭最早推广荞麦枕头时，听取了供应商的建议，一面是荞麦，一面是普通枕芯，季琦觉得这样价格可以降下来，客人也多了一个选择。早些年互联网还没普及时，面对同样成本的电话费和宽带费，季琦选择了上网免费。季琦曾在 1999年和梁建章等“携程四君子”一起创业，再加上理工科出身，他对新技术很敏感，那时就判断会有越来越多的人使用宽带。提供了免费宽带之后，果然增加了客人的满意度和回头率，降低了销售成本。

转变

做汉庭讲究性价比，但当季琦开始做全季这样的中档酒店时，要用另一种

方式增加回头率。他住不同酒店考察时，发现有的酒店用的精油特别好闻，就和“上下”品牌合作开发了一款纯精油的洗浴用品。“上下”是设计师蒋琼耳和 法国爱马仕集团一起创立的生活品牌。虽然精油洗手液成本也高，但季琦觉得划得来，因为客人有可能喜欢这个味道再次来住全季。和经济型酒店不一 样，他认为中高端客人在情感上诉求会更大。当然，做产品季琦还是考虑成本的，就连他自己玩儿香都要考虑成本。

季琦曾评价自己是个时刻在算账的人，甚至早年有随时按计算器的习惯，因为酒店行业并不是一个暴利行业，尤其做经济型连锁，成本稍微高一点，利润就不见了。“我们一年要采购一亿瓶矿泉水，一瓶差一毛钱的话，一亿瓶要差多少钱？”这几年为了做好中档酒店，季琦觉得自己也必须一起升级，开始参加各类画展，见艺术界人士。做酒店也是，最早做如家，季琦受到故宫的启发，选 择了黄色的主色调，“黄色是一个最强势的颜色，是非常有侵略性或者商业化的。”但今天季琦在设计全季等酒店时会选择灰色等不张扬的色彩，设计器物时也开始倾向简洁圆润。

形而上

事实上，这两年佛教禅宗的书籍确实改变了季琦，让他开始打坐，开始重读王阳明的《传习录》。年轻时，季琦 喜欢毛姆的《月亮和六便士》，对理想主义的东西感兴趣，后来下海经商，数次创业，跟那些理想主义的东西越来越远。但现如今人到中年，季琦觉得那些理想主义的东西又浮现了，“前面已经挣了些钱，各种宫斗、鸡血都整过一把了，后来汉庭做到华住，还是要思考企业的意义。”在“入世”和“出世”之间，季琦并没有倒向哪一边。三次创业打下“江山”，但对季琦来说，守业时管理者的角色并不适合他。“我是个破坏者，有时候是颠覆者，整天想怎么突破边界。我不擅长做管理，张敏（华住 CEO）更适合。” 2010年汉庭上市之前，季琦觉得做企业不容犯错，但如今在摸索边界时，也会“玩儿一票就撤”。除了布局中高端不同定位的酒店，华住还投资了公寓、联合办公等业务，此外，还投资了摩拜单车。季琦原本设想每个门店都有免费自行车和会员接通，但发现很多三四线城市没有摩拜，“跟过去一看，都白瞎，我们这点股份根本没有话语权，投多了，我也没什么钱”。但围绕酒店本身，他一直坚信自己的判断，当下酒店行业锦江、首旅如家、华住三大巨头都在加大布局中高端，对季琦来说重心也在中高档酒店，但华住并未放弃经济型酒店。“现在大部分酒店都不做经济型了，都做增量，只做中档，我们从来就没这么做。”在季琦眼里，中国长期看来经济型酒店依然会是非常重要的，能把经济型和中档做好就挺了不起，而且利润也丰厚。