Acilitar la compra”
Actividad subestimada, pero vital para las empresas.
leído. En cambio, cuando se reconoce las ventas como profesión, se gana coherencia y se facilitan las cosas”.
En épocas de desaceleración económica, ¿cómo ser buen vendedor?
“Le respondo con un ejemplo. Vengo de un país (Venezuela) en que la crisis es el tema del día a día. Tengo un cliente que se dedica a ofrecer instrumentos financieros en dólares en un país donde no se consiguen, pero se ha ganado varios premios de ventas en América Latina. Y eso lo ha logrado por entender muy bien que en tiempo de crisis, hay dos tipos de personas: los que lloran y los que venden pañuelos”.
¿Y cómo no desfallecer?
“Cuando me dicen en Colombia que hay baja demanda, el dólar está alto, la reforma tributaria no fue lo que esperaban, con todos esos mensajes me dicen una sola cosa: hay que trabajar más, moverse más y ser más inteligentes. Y como eso no se logra de la noche a la mañana, pues mientras tanto hay que leer más, ver menos televisión, ir a más conferencias, acudir a más espacios de coworking e intercambio de negocios. De hecho, motivación proviene de una raíz latina que significa movimiento. El buen vendedor no se queda quieto espe- rando a que las cosas mejoren, busca que mejoren”.
¿Cuál es su consejo para el vendedor colombiano?
“Siéntase orgulloso de ser vendedor, actúe como todo un profesional, pregúntese que está haciendo para ser exitoso en el mundo de las ventas. Espero tenga su plan continuo de aprendizaje, esté actualizándose en técnicas de negociación, estudiando casos de éxito, conversando con quienes han tenido buenos resultados como vendedores. No debe descuidar a sus clientes porque decidieron comprar a otro proveedor, al contrario, vaya, agradezcan la oportunidad y pregunte: qué me sugiere hacer distinto para que usted se sintiera mejor. Los compradores, al ver que es genuina la intención, dan retroalimentación que, al final del día, vale oro para ser mejores”.
¿Qué debe tener el ADN de un buen vendedor?
“Estoy convencido de que los vendedores se hacen, que vender más que un arte es una ciencia y más que un oficio, una profesión. Quien hoy se conforme con solo tener un título es poca la labor en ventas que puede hacer”.
¿Hay una fórmula maestra en ventas que sirva para todo producto o servicio?
“Realmente es difícil que existan, pero sí hay modelos como el que propongo de cinco pasos para concretar una estrategia de venta, no para vender, sino para facilitar la compra”.
¿Cuáles son esos pasos?
“El primero es construir rapport, una habilidad de influencia que se podría traducir como ‘seguir el ritmo’, una forma muy intuitiva de los humanos para acercamos unos a otros, para acoplarnos a una persona que nos interesa. El segundo paso es perfilar mejor las necesidades de los clientes, pero no solo las obvias del negocio, sino también las personales y sicológicas. En tercer lugar, hay que saber comunicar valor: es necesario tener claros los argumentos por los que esa persona debe comprarte a ti y no a otro; hay que revisar factores diferenciadores de lo que se ofrece para que se traduzca en beneficios. Si se dedica tiempo a esos primeros tres pasos, el cuarto, el manejo de las objeciones, será más sencillo, se identifican las áreas de interés del cliente y solo bastará con responder preguntas. Todo esto facilitará que el quinto paso, el del cierre de la venta, que tiene distintas estrategias para facilitar la compra, no es vender por vender”.