UN INGENIERO QUE SE DEDICÓ A VENDER

Nació en Caracas (Venezuela) en 1962. Es ingeniero en computación, se especializó en mercadeo y se certificó internacionalmente como facilitador por la Asociación para el Desarrollo del Talento (ASTD, por sus siglas en inglés). Se ha desempeñado en el área de mercadeo y ventas en empresas como Microsoft, Movilnet, CanTV, Excelsior Gama, Motorola, Sybase International, Manapro Consultores, entre otras. Actualmente lidera Neurosales, firma de formación

Si resulta tan metódico y hasta complejo vender, ¿por qué afirma que todos somos vendedores?

“Muchas personas me dicen que son malos vendedores, pero si realmente lo fueran, no serían profesionales y no estarían trabajando en una buena empresa. Lo que pasa es que la gente no se identifica es con la figura del vendedor tradicional, el que está en la calle visitando clientes. Pero todos, así sea de forma intuitiva, hemos aprendido de negociación y aplicamos todos los días estrategias de ventas. Lo que busco es tener una guía más eficiente en algo que ya hacemos, así no lo advirtamos, para conectar mejor con otras personas”.

Usted sugiere algo que suena paradójico: “vender es sencillo, pero no simple”.

“Es sencillo porque cualquier persona lo hace naturalmente, pero para hacer una forma venta mucho más eficiente no es simple, porque se tiene que saber de sicología, de comunicación, de marca personal ( personal branding), de lo que el cliente hace. Si el periodista tiene que entrevistar a un empresario, pues deberá indagar primero por el negocio de esa persona. Por eso no es simple vender: requiere de un aprendizaje y un actuar consciente para ser más efectivos”.

Al final, ¿por qué resulta placentero comprar, pero no nos gusta que nos vendan?

“El acto de comprar libera endorfinas y la gente se siente bien, es una manera de demos- y consultoría para ventas profesionales, y atiende clientes corporativos, comerciales, institucionales y educativos en Hispanoamérica. Es profesor de posgrados de las universidades Andrés Bello y Metropolitana, en Caracas.

trar poder luego de un gran esfuerzo de trabajar para conseguir un dinero. Así que comprar nace de un acto voluntario y satisfactorio, cuando no lo es el hecho de que alguien se acerque a ofrecer algo que no estaba en los planes. De ahí la importancia de entender que más que vender, hay que facilitar una actividad que el cliente disfruta: comprar. Además influyen estereotipos e historias de gente que engaña por vender, lo que va incorporándose en la psiquis de las personas”.

¿Qué tan ético es vender lo que no necesita ese cliente potencial?

“El costo ético estará dado por la experiencia de la persona con lo que adquirió: si está satisfecha, lo dirá a tres más, pero si ocurrió lo contrario, se lo dirá a 27 personas, como una forma de vengarse de incurrir en una venta innecesaria o inadecuada. Estos impactos hay que medirlos muy bien antes de proponerse de convencer a alguien de comprar algo que no lo interesa. La ética es un buen negocio, así muchas empresas no lo identifiquen en el corto plazo. En el prólogo del libro se retoma una de Benjamin Franklin: ‘cuando los pícaros descubran el valor de la honestidad, serán honestos por picardía’”