¿Y usted es de los que lee primero antes de comprar?
Me informo, lo aprendo todo sobre el producto y luego voy a la tienda. Cada vez la decisión de compra es menos impulsiva.
Antes de comprarse el último teléfono celular, muchos usuarios van a internet a leer los contenidos que se han hecho sobre los equipos que están considerando. También revisan comparaciones y, en general, buscan información que les sea útil.
Ese contenido es un mediador en la compra, y es tan importante que una transacción podría no realizarse si el usuario no queda convencido después de leer. Lo anterior, explica Catalina Montoya, subgerente de Estrategia en Triario SAS., es parte de la transformación que han tenido las formas de comprar y vender entre personas y empresas y en la que internet es un medio fundamental.
Esas tendencias en compra y venta no son nuevas, en países como Estados Unidos llevan tiempo dándose de manera exitosa. Ahora, en Latinoamérica, se está replicando la experiencia. “El contenido es casi que la moneda de cambio”, afirma Montoya, refiriéndose a que la información no solo se consulta antes de la compra, sino durante y después de ella.
Según Alexánder Arango, experto en mercadeo digital, esa transformación se dio, principalmente, porque la venta era controlada antes por quien vendía, “tenía el manejo de la información, de los productos, servicios y beneficios asociados”.
Ahora el control está en el comprador. Arango afirma que el 70 % de la decisión de compra está tomada cuando la persona entra en contacto con la tienda o el vendedor.
Así es que cuando el que va a comprar celular va a la tienda, ya sabe cuál quiere.
Eso ha hecho que se revalúen las prácticas tradicionales de publicidad, de mercadeo y ventas, y que las marcas generen contenido de valor para que la gente consuma lo que le sirva.
“Hay que entender el contexto y el por qué del que compra, centrarse en las necesidades de los clientes”, afirma el exper-
to en mercadeo digital. Por eso el contenido debe hablarle a las personas de sus problemas, inquietudes, preguntas y, sobre todo, de soluciones.
Para Catalina Montoya, a la gente la atrae más consumir información de marcas a través del contenido, más que de la publicidad.
Esa es apenas una de las etapas del inbound marketing o marketing de atracción, una suma de técnicas que busca generar ventas a través del posicionamiento en buscadores, redes sociales y el contenido de valor. Así, la idea con este último es identificar quién es esa persona y cuál es su estado de decisión de compra para acompañarlo hasta el cierre exitoso de ella.
Que la gente le interese más el contenido de valor y no tanto la publicidad es, según Arango, una respuesta a la necesidad de encontrar soluciones. Entonces, si para comprar lee primero, no se sienta raro, esas son las nuevas dinámicas del mercadeo