¿Y us­ted es de los que lee pri­me­ro an­tes de com­prar?

El Colombiano - - TENDENCIAS - Por JO­NAT­HAN MON­TO­YA GARCÍA SSTOCK

Me in­for­mo, lo apren­do to­do so­bre el pro­duc­to y lue­go voy a la tien­da. Ca­da vez la de­ci­sión de com­pra es me­nos im­pul­si­va.

An­tes de com­prar­se el úl­ti­mo te­lé­fono ce­lu­lar, mu­chos usua­rios van a in­ter­net a leer los con­te­ni­dos que se han he­cho so­bre los equi­pos que es­tán con­si­de­ran­do. Tam­bién re­vi­san com­pa­ra­cio­nes y, en ge­ne­ral, bus­can in­for­ma­ción que les sea útil.

Ese con­te­ni­do es un me­dia­dor en la com­pra, y es tan im­por­tan­te que una transac­ción po­dría no rea­li­zar­se si el usua­rio no que­da con­ven­ci­do des­pués de leer. Lo an­te­rior, ex­pli­ca Catalina Mon­to­ya, sub­ge­ren­te de Es­tra­te­gia en Tria­rio SAS., es par­te de la trans­for­ma­ción que han te­ni­do las for­mas de com­prar y ven­der en­tre per­so­nas y em­pre­sas y en la que in­ter­net es un me­dio fun­da­men­tal.

Esas ten­den­cias en com­pra y ven­ta no son nue­vas, en paí­ses co­mo Es­ta­dos Uni­dos lle­van tiem­po dán­do­se de ma­ne­ra exi­to­sa. Aho­ra, en La­ti­noa­mé­ri­ca, se es­tá re­pli­can­do la ex­pe­rien­cia. “El con­te­ni­do es ca­si que la mo­ne­da de cam­bio”, afir­ma Mon­to­ya, re­fi­rién­do­se a que la in­for­ma­ción no so­lo se con­sul­ta an­tes de la com­pra, sino du­ran­te y des­pués de ella.

Se­gún Ale­xán­der Aran­go, ex­per­to en mer­ca­deo di­gi­tal, esa trans­for­ma­ción se dio, prin­ci­pal­men­te, por­que la ven­ta era con­tro­la­da an­tes por quien ven­día, “te­nía el ma­ne­jo de la in­for­ma­ción, de los pro­duc­tos, ser­vi­cios y be­ne­fi­cios aso­cia­dos”.

Aho­ra el con­trol es­tá en el com­pra­dor. Aran­go afir­ma que el 70 % de la de­ci­sión de com­pra es­tá to­ma­da cuan­do la per­so­na en­tra en con­tac­to con la tien­da o el ven­de­dor.

Así es que cuan­do el que va a com­prar ce­lu­lar va a la tien­da, ya sa­be cuál quie­re.

Eso ha he­cho que se re­va­lúen las prác­ti­cas tra­di­cio­na­les de pu­bli­ci­dad, de mer­ca­deo y ven­tas, y que las mar­cas ge­ne­ren con­te­ni­do de va­lor pa­ra que la gen­te con­su­ma lo que le sir­va.

“Hay que en­ten­der el con­tex­to y el por qué del que com­pra, cen­trar­se en las ne­ce­si­da­des de los clien­tes”, afir­ma el ex­per-

to en mer­ca­deo di­gi­tal. Por eso el con­te­ni­do de­be ha­blar­le a las per­so­nas de sus pro­ble­mas, in­quie­tu­des, pre­gun­tas y, so­bre to­do, de so­lu­cio­nes.

Pa­ra Catalina Mon­to­ya, a la gen­te la atrae más con­su­mir in­for­ma­ción de mar­cas a tra­vés del con­te­ni­do, más que de la pu­bli­ci­dad.

Esa es ape­nas una de las eta­pas del in­bound mar­ke­ting o mar­ke­ting de atrac­ción, una su­ma de téc­ni­cas que bus­ca ge­ne­rar ven­tas a tra­vés del po­si­cio­na­mien­to en bus­ca­do­res, re­des so­cia­les y el con­te­ni­do de va­lor. Así, la idea con es­te úl­ti­mo es iden­ti­fi­car quién es esa per­so­na y cuál es su estado de de­ci­sión de com­pra pa­ra acom­pa­ñar­lo has­ta el cie­rre exi­to­so de ella.

Que la gen­te le in­tere­se más el con­te­ni­do de va­lor y no tan­to la pu­bli­ci­dad es, se­gún Aran­go, una res­pues­ta a la ne­ce­si­dad de en­con­trar so­lu­cio­nes. En­ton­ces, si pa­ra com­prar lee pri­me­ro, no se sien­ta ra­ro, esas son las nue­vas di­ná­mi­cas del mer­ca­deo

FO­TO

Los com­pra­do­res no son in­ge­nuos, to­man de­ci­sio­nes in­for­ma­das se­gún re­se­ñas y da­tos que con­sul­tan en la web.

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