El reto de posicionar una oferta integral
Schneider Electric cambió de vicepresidente en la región
Para nosotros es muy importante hacerle llegar a nuestros clientes, no solo los productos más básicos y tradicionales que vengan a la mente”. Creemos que más clientes, no solo los grandes, pueden acceder a todo el valor de la oferta con este modelo (Ecostruxure)”.
Schneider Electric, dedicada a la gestión de energía y la automatización, pretende ganar espacio en el mercado centroamericano con soluciones más integrales y ligadas a nuevas tecnologías.
La firma es consciente de que los consumidores reconocen la marca por la compra de productos tradicionales (como interruptores eléctricos), pero quieren que se matriculen con servicios más recientes como aplicaciones móviles o softwares avanzados.
La idea es que estén al alcance no solo de grandes compañías, sino también de pymes, según explicó a EF el nuevo vicepresidente de la firma para Centroamérica, Carlos León de Garay.
–¿Cuál es el principal objetivo de la firma en la región?
–Una compañía como Schneider Electric tiene un portafolio muy amplio. Para nosotros, es muy importante hacerle llegar a nuestros clientes no solo los productos más básicos y tradicionales que puedan venir a la mente al pensar en Schneider Electric, como los interruptores de cocina o garaje.
“Es importante hacer llegar la oferta más sofisticada, como la automatización en plantas industriales, el control de acceso o monitorio de ambientes en edificios, el software de automatizaciones… Una oferta más evolucionada o complementaria”.
–En ese aspecto, ¿cómo encontró la operación?
–Fantásticamente. La operación de Centroamérica ha crecido muy rápido producto justamente de llevar a nuestros clientes esta oferta completa, que es lo que estamos haciendo con nuestra propuesta de Ecostruxure.
–¿En qué consiste esta estrategia de la compañía?
–Es una plataforma que conecta los equipos de administración de energía y automatización con el Internet de las cosas. No solo permite poder comprar equipo tradicional, sino también acceder a aplicaciones y software.
“Entonces, tiene una base de datos que permiten analizar consumos y hacer cosas a partir de información, de la cual antes no tenían acceso.
“Vemos hoy jugadores en la industria que innovan pero la innovación no trasciende el mercado. Nosotros no queremos que esto se quede en un laboratorio o sea solo accesible para grandes empresas. No importa el tamaño, si es pequeño, mediano o grande, ni tampoco si es del sector industrial o de construcción. Además, se puede comenzar en el tamaño que sea más conveniente.
“Con esto digo que no tienen que empezar con todo lo que ofrecemos. Hay firmas que no tienen recursos para hacerlo pero a lo mejor pueden empezar desde un PLC (que es una pequeña caja que tiene lógica programable para el control de algún dispositivo eléctrico) que ya viene de fábrica con la capacidad de conectarse a Internet y generar datos que están en la nube.
“Luego, en una siguiente remodelación, cuando el presupuesto lo permite, poner elementos de control de producción que generen la posibilidad de saber cuántos altos de línea está teniendo, en qué momentos hay capacidad desocupada o cuántas veces al día hay desabasto de energía.
“Creemos que más clientes, no solo los grandes, pueden acceder a todo el valor de la oferta con este modelo de poder comprar elementos e ir creciendo”.
–¿Cómo están haciendo para posicionar esta propuesta?
–Primero trabajamos con los especialistas de la construcción y las firmas de diseño. Segundo, tenemos una fuerza de ventas (la mayoría de las 150 personas que laboran en el país) que identifican segmentos donde nuestra oferta puede ser atractiva; visitan a los usuarios finales y trabajan con ellos.
“Otras áreas de la empresa se dedican a desarrollar canales es- pecialistas, que cuando nuestro usuario final está interesado, pueda brindarle el servicio de manera permanente o hasta ver el resultado que el cliente espera”.
–Con este plan, ¿esperan un aumento en el personal del país y los demás países de la región?
–Ecostruxure es una ampliación del portafolio y un redondeo de elementos que estaban desconectados. En la medida de que nuestros clientes lo vayan entendiendo y demandando, seguramente se irá traduciendo en una presencia geográfica y de personal mayor, no solo en Schneider, si no también, en los socios.
–¿Cuál otro reto asumió con este nuevo puesto en la empresa?
–En el plano de negocio, desarrollar canales de distribución que sean más robustos y fuertes.
“Además, en Schneider, ahora un 50% de los colaboradores son mujeres pero eso no sucede al ver las diferentes capas de liderazgo. Queremos alcanzar un equilibrio para el 2020”.