Puestos de bolsa ajustan modelo en año de bajo negocio
Coyuntura los obliga a diferenciarse en servicio y asesoría
En medio de un año convulso, los puestos de bolsa siguen haciendo ajustes para mantener activo su negocio.
A pesar de que durante el 2016 la industria tuvo un aumento en las ganancias del 44%, arrancó el 2017 con un decrecimiento del 9% durante el primer trimestre.
Además, la expectativa es que el negocio se mantenga con bajo crecimiento, afectado, entre otros factores, por la expectativa al alza de las tasas de interés y el comportamiento del tipo de cambio del dólar.
Sin embargo, en medio de una coyuntura complicada, en la que los oferentes brindan un mismo portafolio de opciones a un mercado reducido, la clave está en diferenciarse mediante un mejor modelo de negocio que combine asesoría con intermediación.
La industria se ve aún más estrujada porque su giro comercial está delimitado a la intermediación de valores (compra y venta de títulos).
Por esto, la clave –afirman los puestos– está en buscar clientes que se adapten a su tipo de negocio y a sus inversiones.
De esa forma, mientras algunos se especializan en clientes individuales (que predominan en el mercado), otros prefieren atender solo clientes institucionales.
Ambas opciones tiene sus pros y contras.
Por un lado, atender solo inversionistas individuales es más costoso y genera poca rentabilidad, por lo que la opción es hacerlo por volumen.
Por otra parte, el mercado de clientes institucionales es más rentable, pero muy reducido.
Para Juan Francisco Rodríguez, gerente de Popular Valores, pese a que sus clientes institucionales representan solo el 10% de la cartera, ofrecen la posibilidad de tener acceso a un mayor inventario de activos y, además, contribuyen a la liquidez de altos volúmenes de operación.
Puestos de bolsa como el de Davivienda, por ejemplo, se especializan en clientes institucionales precisamente porque, aunque sean pocos, los volúmenes de operación son mayores y requieren de menor asesoría y, por ende, menos recursos.
“El cliente institucional nos demanda más agilidad y, aunque es muy exigente, nos aporta negocios muy grandes en términos de volumen”, admitió también María Emilia Fernández, gerente de Improsa Valores.
Otros, como Citi Valores, decidieron, a partir del 2009, dedicarse únicamente a atender empresas afiliadas y del mismo grupo financiero, dejando de ofrecer servicios bursátiles a terceros.
La opción más costosa
Hay otras empresas bursátiles que prefieren destacarse en el manejo de inversionistas individuales.
Lafise, por ejemplo, dio un giro al negocio en el 2013 y creó una unidad de asesoría y gestión de portafolios de inversión para personas con grandes patrimonios.
Carolina Martínez, gerente de Lafise Valores, admite que desde la creación de la unidad la cartera de clientes ha cambiado, haciendo más rentable el negocio.
La nueva estructura maneja exclusivamente patrimonios familiares, ofreciendo asesoría por medio de fideicomisos de administración de valores, contratos de asesoría en inversiones y administración de carteras.
“Los puestos deben reinventarse y enfocarse en servicios de valor agregado. Hoy, la volatilidad a la que se enfrenta el mercado no es la misma de años atrás, por lo que brindar asesoría y administrar mejor el patrimonio es una buena oportunidad de mercado”, admitió Martínez.
Aunque hay más clientes potenciales, el nicho de inversionistas individuales demanda también más recursos.
Según comenta Rodríguez, los clientes individuales no solo tienen un perfil de riesgo específico, sino que pueden manejar objetivos de inversión particulares.
Por ejemplo, un inversionista conservador, propenso a mantener mayores niveles de liquidez y querer mayor protección de su capital (aún cuando tuviera rendimientos menores), podría estar interesado en ubicar parte de su patrimonio en operaciones más rentables aunque implique más riesgo.
Para poder atender a ese cliente, se requieren recursos y personal especializado, que brinde una buena oferta de productos.
Con el fin de mantener rentable este negocio de inversionistas individuales, surge la posibilidad de agrupar transacciones de varios clientes individuales, haciendo que se incremente el volumen y bajando los costos del proceso de intermediación.
Retos y cambios
Las modificaciones que trajo el reglamento de intermediarios –el cual invita a que el negocio se concentre más en asesoría y menos en intermediación– estuvieron entre los principales factores que cambiaron el rumbo del negocio.
A esto se suma la aparición de otros actores que han capturado mercado; a saber, la apertura de la plataforma Tesoro Directo y, más recientemente, la reapertura de Central Directo.
“Los puestos que actualmente se sostienen solo de compra y venta de valores tienen enormes retos para mantenerse en el mercado”, admitió José Alfaro, gerente de Prival Securities.
Para Vanessa Olivares, gerente de BCR Valores, la expectativa es que el negocio tenga poco crecimiento, sobre todo si se mantiene el comportamiento al alza de las tasas de interés.
María Emilia Fernández, de Improsa, concuerda en que este será un año difícil para el negocio, ya que las comisiones han disminuido y el costo de los intermediarios se ha incrementado.
Durante el segundo semestre del año, la expectativa es que pese a las moderadas alzas en las tasas en colones y la volatilidad del tipo de cambio del dólar, el inversionista continúe demandando instrumentos en moneda extranjera y ajustando parte de la riqueza financiera a esta divisa.■■
“Los puestos de bolsa que se sostienen solo de compra y venta tienen enormes retos para mantenerse en el mercado”. José Alfaro Alfaro Gerente de Prival Securities “La industria debe enfocarse y especializarse en servicios de valor agregado y asesoría; es una buena oportunidad de mercado”. Carolina Martínez Gerente de Lafise Valores