Agencias de autos capturan clientes con más marcas
Amplían oferta de precios para atraer diversos presupuestos
Las agencias de autos en Costa Rica pretenden tener una oferta que cumpla con las necesidades y presupuestos de todos los clientes, por lo que además de incorporar constantemente nuevos modelos, abrieron la posibilidad de representar nuevas marcas.
Dichas acciones no han provocado la saturación del mercado, según el criterio de 10 distribuidoras de carros consultadas por EF.
¿Cómo acaparan nuevos clientes? Veamos.
El aumento en la cantidad de modelos era un paso natural para la industria y ha sido más que visible. Pasaron de tener solamente sedanes o pick up a ofrecer versiones hatchback, deportivas, croosovers, y por supuesto, los sport
utility vehicle (SUV); algunos de ellos disponibles en versiones híbridas o eléctricas.
La importación de nuevos modelos está dentro del plan de diversificación para el 2018 de algunas empresas, entre ellas, Grupo Purdy Motor (representante de Toyota y Lexus), Distrito Automotriz (JAC, Changan y Suzuki) y Autos Subaru.
También las agencias de autos se han robustecido con la incorporación tanto de marcas nuevas como ya conocidas por los costarricenses, destacando el auge de las opciones chinas como Great Wall, ByD, JAC, Changan y más recientemente Soueast (su lanzamiento oficial será en marzo).
Veinsa Motors es una las compañías que más ha ampliado su portafolio, teniendo la representación en carros de Mitsubishi, Geely, Citroen y DS, SsanYong, y entre las más recientes, Maserati (2016) y Peugeout (2017).
La empresa mantendría ese crecimiento durante este año al traer una nueva marca europea. Se convertiría en una de las firmas que representaría más marcas en el país.
AutoStar tampoco se ha quedado atrás y es otra de las agencias que más marcas tiene a la venta. En su poder están Mercedez-Benz, Jeep, Dodge, RAM y Fiat (agregada en 2018).
Con la diversificación de modelos y marcas, las agencias aumentan las posibilidades de tener una opción disponible para más compradores potenciales.
Es decir, si un cliente carece de presupuesto necesario para comprar la primera opción que le ofrece el vendedor, tiene la opción de trasladarlo de marca dentro de la misma empresa y ofrecerle un modelo más barato.
Al tener bajo el brazo varias marcas o muchos modelos, disminuye la probabilidad de que ese cliente salga de la sala de exhibición de esa empresa con rumbo a la competencia.
Se pueden ver los ejemplos concretos en el caso de los rangos de precios. Distrito Automotriz cuenta con carros que van desde los $10.900 hasta $34.000, mientras que Veinsa maneja costos desde los $12.900 hasta los $119.000, o Grupo Danissa (distribuidor de Nissan y Audi), que va desde los $16.000 hasta los $300.000.
“Nuestra mezcla de marcas nos permite, como empresa, apoyar al cliente con una oferta apropiada para sus necesidades y preferencias. Tocamos todos los segmentos”, indicó Eduardo Aizenman, director de Veinsa Motors.
Grupo Automotriz (Ford y Volkswagen) maneja costos que oscilan entre $16.900 y $125.000; Isuzu desde $26.500 hasta $48.500, y Chevrolet de $13.900 a $160.000.
“Con nuestro portafolio cubrimos aquellos que buscan su primer vehículo, así como también ofrecemos modelos premium para los más exigentes del mercado”, aseguró Miguel Gorrías, gerente de mercadeo de Grupo Automotriz.
¿Mercado saturado?
De acuerdo con las agencias, a pesar de que la oferta en marcas y modelos se expande, aún no hay indicios de saturación en el mercado.
Eso no quiere decir que las ventas pasen por baches, como ha sucedido en meses recientes, cuando los vendedores sintieron una desaceleración de las ventas.
Adolfo Rubí, CEO de Red Motors –representante de los carros BMW y Mini–, señaló que en el país están presentes casi todas las marcas de valor y muchas emergentes, lo cual beneficia al consumidor.
“El mix es importante al tratarse de un mercado pequeño. Sin duda nos gustaría ampliar nuestra presencia en automóviles”, manifestó Rubí.
Un aspecto por considerar es que el crecimiento en la cantidad de marcas a ofrecer será siempre sano a menos que se estén sacrificando otros elementos competitivos como el servicio posventa.
Es decir, las distribuidoras de autos que deseen tener una mayor cobertura a nivel de consumidores, deben asegurarse de tener los recursos necesarios para sostener una operación de calidad para cada uno de los productos que representa.■■
“No hay un número de marcas ideal para representar, lo que sí debe asegurarse es la capacidad de servicio posventa”. María Elena Molina Vocera de Grupo Purdy Motor “La mezcla de marcas nos permite apoyar al cliente con una oferta apropiada de acuerdo con sus necesidades”. Eduardo Aizenman Director de Veinsa Motors