Crecimiento de las pulperías reta a banca y proveedores

Participantes pueden aportar mejoras a puntos de venta

teligencia de Negocios de Fundes para América Latina, explicó a EF que el censo permitió perfilar cada punto de venta, precisamente con el fin de detectar qué necesita y quién se lo puede dar.

Los resultados dan oportunidades para tres grupos:

Compañías de consumo masivo (proveedores): Son socios estratégicos en la medida que puedan contribuir al desarrollo y a que los niveles de servicio correspondan a sus condiciones, necesidades y entorno geográfico.

Gisela Sánchez, directora de Relaciones Corporativas de Florida Ice & Co (Fifco), señaló que conocen el estudio, en el que aparecen como tercer mayor proveedor, y que la información puede potenciar el desarrollo del canal tradicional de ventas.

“El estudio no solo publica información relevante para ser considerado a nivel de modelos comerciales sino que, además, genera un mayor entendimiento del operador de cada punto de venta y de sus necesidades. Todo esto es muy valioso para generar programas de formación para clientes, acompañamiento, entre otros”, dijo.

Empresas de servicios complementarios: Telefónicas o sernegocios bancarios, que les hacen una oferta de valor más rica, para que sea atractiva al consumidor final. La oferta diversa, más allá de los típicos abarrotes, con recargas, transacciones, matrículas y otros servicios, se vio reflejada en el estudio con entre 20 % y 25 % más en ventas que el resto de los negocios.

Renán Murillo, subgerente general del Banco de Costa Rica, identificó el crecimiento y la especialización como las principales oportunidades para la institución.

“El banco cuenta con más de 2.800 puntos de venta tradicionales (pulperías, minisúper y otros puntos de este tipo) con datáfonos. En más de 500 de estos puntos de venta, se utiliza el datáfono no solo para recibir pagos con tarjeta, sino también para ofrecer retiros de efectivo a sus clientes”, relató. El mercado tradicional en general, debe desarrollar planes estratégicos que le permitan diferenciarse por medio del buen manejo de sus categorías y servicios adicionales que les permitan potencializar su negocio.

Instituciones de gobierno, cámaras y similares: Son claves para diseñar soluciones a los desafíos ya no solo de los negocios, si- no del entorno: seguridad, facturación electrónica, gestión de la comunidad.

La vía que ofrece Fundes es la venta de suscripciones a la base de datos con todos los puntos de venta, producto del Censo, y el acceso a una plataforma bautizada “Entre pulperos”, donde se busca construir una comunidad de emprendedores.

Sin embargo, firmas como Dos Pinos y Coca Cola Femsa, que figuran entre los cinco principales proveedores, cuentan con datos e iniciativas propios para trabajar con el sector.

Francisco Arias, gerente senior de Relaciones Corporativas y Ganaderas de Dos Pinos, afirmó que la cooperativa tiene una estrategia comercial definida para cada canal, trabajando de cerca con cada punto de venta para promover un crecimiento y desarrollo conjunto.

“La relación directa que tenemos con los mercados, nos permite también contar con información propia que nos ayuda a tomar decisiones”, comentó.

Maricel Álvarez, gerente de Asuntos Corporativos Coca-Cola Femsa, aseguró que en la distribuidora tienen programas especiales para los diferentes clientes como minisúper, pulperías y puntos similares.

“Por ejemplo, el programa ‘Gana Más’ que tiene dos categorías, dependiendo de las características del comercio y cuyo objetivo es colaborar con este tipo de para que ofrezcan productos de nuestro variado portafolio de ventas y puedan consolidar su negocio, beneficiando también al consumidor final”, dijo.

Por su parte, Mauricio Ramírez aseguró que la plataforma de Fundes multiplicaría los efectos de estas iniciativas y otras que surjan de la detección de necesidades puntuales, pues abre un canal de comunicación directo con acceso al 83% de los propietarios, que tienen acceso a Internet, en su mayoría por teléfonos inteligentes.■■