Mana & Beto: un modelo de negocio con potencial de expansión
Cofundadora cuenta cómo nació una “fórmula perfecta” y espera abrir cuatro tiendas
Mariana Pacheco es de Escazú y, al salir de la secundaria, ingresó a Administración de Negocios en la Northeastern University de Boston, Estados Unidos. No tenía idea que más tarde tendría su propia empresa. Tampoco de las dificultades que enfrentaría, y menos que ahora estaría pensando en crecer para aprovechar el potencial de su modelo de negocios. “Me parece mentira que hayamos llegado hasta aquí con tanto éxito”, dice la cofundadora de la galería visual Mana & Beto.
En Northeastern University ella se especializó en emprendedurismo y en cadena de abastecimientos. Luego realizó una maestría de gestión de proyectos. No se quedó en la teoría.
Estando aún en la universidad, se incorporó como colaboradora en una startup, Rhino Bird, creada por dos graduados de origen chileno. Fue su primera empleada en EE. UU.
La firma tecnológica pasó más tarde a llamarse Reels, enfocada en la creación de contenidos en forma de videos para redes sociales. Mariana reconoce que los dos fundadores de la startup fueron sus mentores y mantiene contacto con ellos.
Aprendió sobre levantamiento de capital y de las fases de desarrollo de un emprendimiento, que es un error pensar que el negocio que se lanza está completamente listo y que no tendrá cambios y, en especial, que se debe perder el miedo, superar barreras e ir despacio: se inicia con poco, se identifica cada versión, se recibe retroalimentación de los clientes.
Luego trabajó en Mastercard y regresó a Costa Rica en el 2017. Quería estar con su familia. “Soy más tica que el gallo pinto”, recalca. Y se dio cuenta de que quería emprender, aunque no sabía en qué.
En ruta
Mariana investigó el mercado para identificar un problema no resuelto y una solución con potencial. Empezó a ver oportunidades a partir de su experiencia: desde los 10 años era miope y su familia hacía un gran esfuerzo para comprarle anteojos. Detectó vacíos en la atención de las necesidades de presentación y estilo para diferentes actividades, desde las más cotidianas hasta las de negocios y profesionales. ¿Cómo aprovechar esa oportunidad?
Mariana se inspiró en una firma llamada Warby Parker, una empresa estadounidense que vende aros con estilo moderno desde menos de $100 y sigue las tendencias de la moda.
Empezó a probar. Importaba aros y llegó a un acuerdo con un laboratorio local para el servicio del montaje de los anteojos. Ahora tenía que encontrar clientes. Aplicó una de las lecciones aprendidas: empezó con sus amistades y la familia.
En el laboratorio recibía asesoría y fue aprendiendo de la industria, los materiales y los clientes, siempre dispuestos a cambiar sus anteojos por aquellos que ofrecieran dos condiciones: estilo y salud. Ahora debía dar un mayor salto.
Abrió una cuenta en Instagram para promocionar los aros. El resultado fue inmediato. Los clientes le hacían pedidos y enviaban sus exámenes de la vista. Luego se encontraban en una cafetería. La pandemia la obligó a ampliar los canales de venta, aunque siempre mantuvo el principio de manejar un inventario reducido para minimizar el riesgo.
Abrió un WhatsApp y las personas se comunicaban como viejas amistades. Le contaban lo que necesitaban. Era como hacer un estudio de mercado sin proponérselo. Identificó más necesidades. “Esto tiene un potencial más grande”, se dijo. Había un “pero”. Las personas quieren probarse el aro para ver cómo les queda y si es cómodo. Eso solo es posible en una tienda e implicaba más capital y contratar personal. La oportunidad surgió pronto.
La fundación
Un día Mariana asistió a una charla para clientes del laboratorio con el que ella trabajaba. La conferencia la brindaba Keltch Pinnock, un optometrista que tenía una óptica en Curridabat y es emprendedor con otros negocios. Hicieron clic de inmediato.
Descubrieron lo que cada uno podría aportar. Mariana como administradora y especialista en supply chain management, Keltch como profesional en optometría. Ambos con la capacidad para identificar nuevas necesidades y nuevas oportunidades.
La cercanía generacional ayudó. Mariana tiene 31 años y está recién casada con Elías McLeod, a quien conoció en Boston. Keltch, padre de dos hijos, tiene 38 años y en su clínica brindaba un servicio denominado The Eye Spa para quienes sufren de ojo seco.
Tomaron la decisión y dieron los pasos necesarios. Le dieron forma al concepto, contrataron una agencia para desarrollar la marca, realizaron una ronda de inversión, reunieron el capital y, manteniendo The Eye Spa en el mismo local, convirtieron la óptica de Keltch en la primera tienda Mana & Beto, en setiembre del 2021.
El objetivo inicial fue probar el concepto, ver los resultados, identificar las mejoras necesarias, implementar los ajustes pertinentes y luego escalar. La idea es, más allá de la comodidad del precio y de la moda, que las personas dispongan de varios anteojos y aros fabricados con lo último en la tecnología y en diferentes formas, colores y tamaños, a su gusto.
Mana & Beto se presenta como una clínica especialista en anteojos de prescripción médica y de sol con opciones de precio cómodo y siguiendo las tendencias de la moda.
La fabricación del aro se realiza en Asia y Norteamérica. Se aprovechan los avances en la industria en uso de materiales para aros y lentes más resistentes, delgados y livianos. Ahora tenían que ver si funcionaría. La tienda fue un éxito desde el día uno. No es lo normal. El concepto atrajo primero a los clientes de Keltch y luego a otros más. Estaban listos. La segunda tienda la abrieron en Belén; “una versión mejorada”. Y funcionó. En diciembre del 2022 abrieron la tienda de Multiplaza Escazú.
La aceptación de la propuesta fue buena. Aun así, la maduración del proyecto incluye superar momentos menos favorables. En el 2023 hubo un mes de ingresos muy bajos. Entonces no se tenía el colchón financiero para enfrentar las obligaciones y el estrés llegó. Realizaron cambios en la gestión, revisaron lo que no funcionaba y empezaron a salir del bache. Recurrieron a los socios inversionistas, les explicaron lo que ocurría y las medidas correctivas, con lo que capitalizaron la empresa. Empezaron a generar ese colchón y, al final del año, el cierre fue positivo.
Hay otros retos, nuevas necesidades de los clientes que van identificando y más sitios donde abrir en este mismo 2024. Una nueva ronda de capital, que están definiendo, tiene la meta de recaudar unos $300.000. La idea es abrir cuatro tiendas para el 2026. “Encontramos la fórmula perfecta”, dice Mariana.