Persuasión eficaz
→ Mercados emergentes bajo presión por aumento de tasas en EE. UU.
Erick Barker publica en su blog la nota New Neuroscience Reveals 7 Secrets That Will Make You Persuasive basada en el libro de Tali Sharot (The Influential Mind: what the brain reveals about our power to change others).
El rechazo a ser persuadido tiene sus raíces en las creencias que se tiene. Si quiere persuadir a alguien, primero conozca sus creencias que rivalizan con el mensaje persuasivo. Esas pueden ser obstáculos. No las confronte. Así no las va a disolver. Más bien las va a reforzar. No intente demostrar que son erróneas. Operará el filtro de argumentos y, entonces, se recibirán los que las apoyan y se reaccionará con vehemencia a los que las contradicen. Cuanto más demoledora sea su argumentación, mayor el reforzamiento de la posición del otro. Busque, en cambio, cosas en las que ambos estén de acuerdo; creencias compartidas.
Nuestro estado emocional afecta nuestro juicio. Todos nuestros intercambios ocurren en dos canales simultáneamente. Un canal racional, argumentativo, lógico. Y otro emocional, instintivo. Uno prevalece sobre el otro según el tema. Si estamos en clase de matemáticas, prevalece el racional. Si estamos conversando con el vendedor, prevalece el emocional. Pongámonos en la misma nota emocional. Primero hay que conectarse en el canal emocional y luego con argumentos. Sintonice con las emociones de aquel a quien quiere persuadir. Esa es la función de romper el hielo, de establecer un rapport. Las emociones son contagiosas. Exprese sentimientos. Eso lleva a crear un estado emocional semejante. Cuando nuestro estado emocional es bajo somos más receptivos de información negativa y, por eso, procesaremos preferentemente mensajes conservadores. Si nos sentimos bien, estamos más dispuestos a asumir riesgos y se nos pueden plantear cosas audaces.
Muestre incentivos. ¿Qué es lo que gana el otro si hace aquello de lo que queremos persuadirlo? Eso es más eficaz que plantear el castigo que puede tener si no lo hace.
Despierte la curiosidad positiva. Eso abre una brecha. Abra brechas de conocimiento de expectativa positiva. El cerebro buscará como llenarlas. Pero recuerde que tenemos más inclinación a buscar información positiva que negativa.
Vemos con más afán la lista de premios de la lotería, que el correo donde viene el resultado de la biopsia.
No le quite el control a la persona a quien quiere persuadir. Hágala sentir que está en comando. Si le da órdenes, la hará sentir que perdió el control. Es preferible hacerle preguntas. Las preguntas le harán sentir que está al mando. Una orden es una intrusión. Una pregunta es una invitación, a pensar, a responder.
Muestre cuánta otra gente está de acuerdo con la idea. La popularidad de una idea inclina a la receptividad. Por eso es tan fácil vender artículos o ideas de moda. Vicente prefiere ir a donde va la gente. NUSA DUA, INDONESIA AFP.- ¿Nos dirigimos hacia una nueva crisis financiera planetaria? Las tasas estadounidenses, los países emergentes bajo presión y la guerra comercial forman un tóxico coctel, pero una fuerte coyuntura mundial podría evitar su explosión, consideran el FMI y los ministros mundiales de Finanzas.
El Fondo Monetario Internacional (FMI), que culminó este domingo su reunión anual en Bali, en Indonesia, señala una combinación “inédita” de riesgos , a pesar de que celebra un crecimiento mundial suficientemente sólido (3,7% esperado en 2018 y 2019) para evitar lo peor.
El primer riesgo en materializarse ha sido la escalada proteccionista, en un contexto en el que la guerra comercial entre China y Estados Unidos se intensifica a base de la impo- sición de aranceles punitivos.
“Las relaciones entre las grandes economías se parecen a (la serie) Juego de tronos, cuyo cruel universo confronta a poderosas familias a pagar un precio trágico”, ironizó el presidente indonesio, Joko Widodo, ante la Asamblea del FMI.
Tipo al alza La Reserva Federal estadounidense (FED), que elevó sus tasas por tercera vez este año para frenar el sobrecalentamiento en la primera economía mundial, es otra fuente de preocupación.
Este aumento de las tasas de interés es “legítimo” y “necesario”, visto el fuerte crecimiento estadounidense, acompañado de un incremento de la inflación y un bajo desempleo, pero intensifica la presión sobre los mercados emergentes, observó Christine Lagarde.
Estos últimos están sufriendo huidas de capitales, atraídos en otros lugares por inversiones más lucrativas en dólares. Especialmente Argentina, Turquía e Indonesia, vivieron un fuerte desplome de su moneda.
Nadie contempla un cambio de rumbo de la FED, a pesar de las críticas del presidente estadounidense, Donald Trump.
El presidente de la institución, Jerome Powel, se mostró “muy claro en Bali” sobre su “voluntad de continuar subiendo las tasas”, declaró a la agencia AFP François Villeroy de Galhau, gobernador del Banco de Francia.
En cambio, “existen medidas para que los emergentes amorticen” este impacto: las flexibilidad de sus tasas de cambio o la gestión supervisada de los movimientos de capitales, indicó.
El FMI insta a los bancos centrales a endurecer poco a poco sus políticas monetarias, para contar con amplios márgenes de maniobra en caso de crisis.
Estos “colchones” financieros son deseables ante la expansión de “una finanza a la sombra” poco regulada (créditos y productos financieros opacos y de riesgo), en un contexto de aumento alarmante de la deuda mundial pública y privada, de hasta el doble del PIB global de 2017.
■