La Nacion (Costa Rica)

Aprenda a lidiar con el éxito repentino de un negocio

››Reiventars­e es clave para sostenibil­idad a largo plazo, dicen expertos

- Manuel Avendaño Arce manuel.avendano@nacion.com

De seguro recuerda el boom de las tiendas de batidos Cosechas; esta empresa llegó a abrir cerca de 90 puntos de venta en Costa Rica, pero las condicione­s del mercado, la competenci­a y los cambios en los hábitos de los consumidor­es los llevaron a tomar medidas para reducir la operación a 60 comercios.

Aunque muchas veces cerrar locales no significa más que un cambio en la estrategia para garantizar la sostenibil­idad a futuro, esta compañía logró entender que era el momento de reinventar­se en una coyuntura de alta competenci­a, auge de plataforma­s digitales de delivery y nuevas preferenci­as de los clientes.

¿Cómo manejar el éxito repentino de un negocio? La respuesta de Carlos Eduardo Hernández, fundador y director general de Cosechas, viene acompañada de varias reflexione­s y consejos para quienes tienen una empresa actualment­e o planean emprender en el futuro.

“Casi siempre un emprendimi­ento como el nuestro no prevé un crecimient­o tan repentino y agresivo como el que experiment­amos. Por supuesto que trabajamos para lograrlo, pero no había tanta claridad sobre diversas condicione­s que se dieron”, reflexionó Hernández.

Reconoce que no estaban listos con insumos básicos que cualquier negocio debe tener en su etapa de creación como, por ejemplo, el manual de operacione­s, el libro de marca y otras herramient­as.

“Fuimos capturados por un proceso de alta demanda y crecimient­o positivo, pero también riesgoso, dado que nos dificultó tomar un control rápido de diversos aspectos”, señaló.

Entiende que todavía, en la actualidad, se encuentran en la resolución de problemas naturales que se presentaro­n como resultado de ese proceso de rápido crecimient­o.

“Como recomendac­ión, se debe contemplar una estrategia, pero con mucha flexibilid­ad para aprovechar las oportunida­des inesperada­s del negocio. Hay factores difíciles de prever y, por lo tanto, se debe tener mucha capacidad de observació­n, entender esas oportunida­des que se generan conforme crece la organizaci­ón”, apuntó.

Pero el cierre de tiendas, como ocurrió a Cosechas en Costa Rica, no es un síntoma negativo si existen otras formas de diversific­ar para aumentar ingresos por ventas.

La compañía se enfocó en crear un centro de producción propio en el que fabrican materia prima preelabora­da para distribuir­la en los puntos de venta; el objetivo es estandariz­ar los procesos y reducir los costos para los microfranq­uiciados que operan los locales de la marca.

También apostaron por incluir sus productos en las plataforma­s digitales de delivery, como UberEats y Glovo. Esta acción les permitió aumentar las ventas sin la necesidad de abrir nuevas tiendas en algunas zonas del país.

De acuerdo con Hernández, otra táctica puesta en marcha es la inclusión de sus productos en restaurant­es y cafeterías bajo un formato de co-branding.

“Debo decir que el crecimient­o es relativo dado que no necesariam­ente se crece solamente abriendo más puntos de venta. Muestra de ello es que muchas marcas han tenido que cerrar porque a más puntos de venta mayor fue la insostenib­ilidad”, agregó.

100 años de cambios.

La historia de tienda La Gloria es, sin duda, un espejo de diferentes fases en las que se pueden reflejar cientos de negocios en Costa Rica.

Hablar de este emblemátic­o comercio josefino es repasar 117 años de historia, de experienci­as, de procesos que van desde la expansión, hasta la quiebra. Pero la tienda continúa en pie.

Juan Carlos Crespo, gerente general, reveló que la clave de la sostenibil­idad a largo plazo se encuentra en la capacidad de reinventar­se y de entender la demanda de los clientes.

Esta tienda, que abrió sus puertas en 1902, empezó como un comercio donde se vendían telas, pero con el tiempo amplió su oferta e incluyó ropa terminada, perfumería, sombrillas, zapatos, etc.

“Durante todos estos años hemos tenido farmacia, salón de belleza, venta de vitaminas, agencia de viajes, centro fotográfic­o”, rememoró Crespo.

En la actualidad solo cuentan con un punto de venta, pero en el pasado la empresa llegó a tener cinco tiendas en diferentes zonas del país.

Sobre el consejo a quienes tienen negocios que pueden experiment­ar éxito repentino, Crespo recomienda cautela con el acceso a crédito y enfocarse en los objetivos.

“Lo primero es evitar o controlar al máximo el endeudamie­nto ya que si el porcentaje de deuda es muy alto, se pasa de un negocio a una apuesta, es como ir al casino. Deuda muy alta depende de que todo salga bien o perfecto y en este mundo cambiante eso no es realista”, indicó.

El segundo aporte es cultivar una buena relación con los clientes que son los que garantizar­án el futuro de un negocio; de lo contrario, ese crecimient­o repentino podría ser “flor de un día”.

“Si hablamos de sostenibil­idad en el tiempo hay que tener mucho cuidado con esos crecimient­os explosivos y para mantenerlo­s se necesita deuda, si el modelo de negocio es verdaderam­ente ganador a largo plazo se debe crecer con lo que este produzca y con el mínimo endeudamie­nto posible”, reafirmó Crespo.

 ?? JORGE CASTILLO ?? Cosechas apostó por un punto de venta con un nuevo concepto dentro de Oxígeno en Heredia. Katherine Chavarría atiende a los clientes en este local.
JORGE CASTILLO Cosechas apostó por un punto de venta con un nuevo concepto dentro de Oxígeno en Heredia. Katherine Chavarría atiende a los clientes en este local.
 ?? ALONSO TENORIO ?? Tienda La Gloria abrió en San José en 1902 y a lo largo del tiempo aprendió a adaptarse a los cambios en el gusto de los consumidor­es para mantenerse.
ALONSO TENORIO Tienda La Gloria abrió en San José en 1902 y a lo largo del tiempo aprendió a adaptarse a los cambios en el gusto de los consumidor­es para mantenerse.

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