Povjerenje se dobiva uz dozu nespretnosti

IZGRADNJA POVJERENJA Ključ je postići ravnotežu između kompetencije i topline - pokazati znanje, ali i djelovati ljudski

Povjerenje u odnosima s kolegama, partnerima ili klijentima ne trebate nužno graditi dugo. Psihijatri imaju način kako da brže zadobiju povjerenje svojih klijenata - poslužite se njihovim trikom. Ključ je postići ravnotežu između topline i kompetencije - tako da djelujete vjerodostojno, ali i ljudski. Ideja je detaljno istražena u knjizi “Friend and Foe” psihologa Mauricea Schweitzera i Adama Galinskyja. Kao ilustraciju koliko ta teorija djeluje u stvarnom svijetu, autori koriste primjer psihijatara, čiji je posao potaknuti ljude da se otvore o svojim najdubljim strahovima i nesigurnostima. Jedan od njihovih bivših studenata, psihijatar Tom, pri prvom susretu s pacijentom primijenio bi jednu od tri taktike - ispustio bi olovku ili papire, ispričao lošu šalu, ili prolio kavu. Tomovi pacijenti već bi do tada bili impresionirani njegovim diplomama na zidu, koje otkrivaju njegove kompetencije i daju mu kredibilitet. Sada je Tomov cilj bio demonstrirati ranjivosti i pokazati da je doista ljudsko biće. To je kombinacija kompetencije i topline koja ulijeva više povjerenja. Ova tehnika djeluje jednako dobro i u poslovnom svijetu. Autori navode primjer američkog inženjera koji je radio u tvrtki u Japanu. Inženjer je bio ljut što ga stalno oslovljavaju kao posjetitelja u zapisnicima sa sastanaka. No, nakon što se pridružio svojim japanskim suradnicima na karaokama poslije posla, počeli su ga popisivati kao i ostatak osoblja. Stvar je u tome da se sposobni ljudi mogu učiniti pristupačnijima i ulijevati više povjerenja ako se pokažu pomalo nespretnima ili šašavima. Tako djeluju ranjivije i toplije, dakle više ljudski. Pokazivanjem ranjivosti moguće je izgraditi povjerenje u manje vremena nego što je inače potrebno. Ali bitno je pokazati znanje, kompetencije i vjerodostojnost prije nego što pokažete ranjivost - inače formula neće raditi. Osim toga, ne možete pokazati ranjivost na način koji umanjuje vašu kompetentnost. Primjerice, kirurg ne može ispustiti svoj alat i glumiti nespretnost, no može pokazati da je ljudsko biće na druge načine - našaliti se, ispričati anegdotu, no tek nakon što pokaže znanje o medicini. Dakle, želite li da ljudi imaju povjerenja u vas, prvo ih impresionirajte sa svojim znanjem i sposobnošću, a onda im pokažite da ste ljudsko biće kao što su oni. Za izgradnju povjerenja bitno je i znati slušati te dati sugovorniku do znanja da ga slušate. Da biste probili led i nagnali suradnika da vam se lakše otvori, možete dati i primjer iz svog života, primjerice spomenuti djecu ili kućne ljubimce. Nađete li zajedničku toplu temu, povjerenje će se lakše graditi.