Riječka farmaceutska tvrtka JGL kren Nula u osvajanje zahtjevnog američkog tržišta
SAD, najveće farmaceutsko tržište na svijetu, interesantno je zbog razvije Nosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, a JGL će tamo prodavati program Aqua Maris i oftalmičke preparate
Nakon što su prošle godine u New Yorku u SAD-u otvorili ured, riječka farmaceutska tvrtka JGL krenula je i s distribucijom svojih proizvoda na tom zahtjevnom tržištu. SAD kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu interesantno je prvenstveno zbog razvijenosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, no barijere za ulazak su visoke i nose određene izazove, ponajprije visoke zahtjeve farmaceutske kvalitete koji su preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost.
Segment koji je nešto manje zahtjevan za ulazak na tržište SAD-a je program Aqua Maris, kažu u JGL-u, iako i to nije područje bez prepreka.
“Prve aktivnosti koje su realizira- ne jest registracija nekoliko proizvoda iz linije Aqua Maris, a realizacija plana nastavlja se sa istraživanjem tržišta i evaluacijom potencijalnih partnera. Također do jeseni je u planu i funkcionalan e-commerce web site. Od tržišta SAD-a očekujemo izgradnju brenda kroz regionalno saturiranje distributivnih kanala i konačan ulazak u nacionalne trgovinske lance (tzv. mass market retailers) kao i uspješno komercijalno pozicioniranje u segmentu nazalne higijene”, kaže Dunja Siuc Valković, direktorica Razvoja poslovanja u JGL-u.
Paralelno sa strategijom ulaska s programom Aqua Maris evaluira se i druga strategija, program licenciranja oftalmičkog programa. Zbog specifič-
nosti patentnog zakona u SAD-u koji je rigorozan i dobro reguliran u smislu zaštite originatora, ističu u JGL-u, izrazito je važno provjeriti sve aspekte patentne zaštite prije samog ulaska na tržište, no, s druge strane, benefit ulaska prvog generika je izuzetan. Sa strateškim partnerima JGL priprema nekoliko projekata koji će se nakon evaluacije rizika početi realizirati, a važan iskorak u tom segmentu bit će i investicija u tehnologiju i nove kapacitete sterilne proizvodnje.
Segment oftalmičkih lijekova u SAD-u je 40 posto svjetskog tržišta oftalmika i težak je 6 milijardi dolara, a do 2025. godine godišnji rast u tom je segmentu predviđen 5,3 posto. Ako se uzme u obzir da će nekoliko bitnih pa- tenata originalnih lijekova isteći, kažu u JGL-u, atraktivnost ovog segmenta je jasna kao i nastavak strategije JGLa koja je provjerena u EU, a kojom se postiže i dugoročni balans programu Aqua Maris.
U strategiji JGL-a internacionalizacija poslovanja kao prioritet naznačena je vrlo rano, još početkom devedesetih godina. Prva aktivnost te vrste bilo je teritorijalno širenje na tržišta bivše države, a slijedeća ključna strateška odluka bila je otvaranje tvrtke na tržištu Rusije sa uredom u Moskvi. Strategija izvoza bila je fokusiranje na registracije lijekova i ostalih kategorija proizvoda, prvo u Rusiji, a zatim koncentrično u ostale države CIS-a. Danas ove dvije regije dominantno do- prinose da izvoz čini više od 70 posto prodaje JGL-a, ali i da je tvrtka 2009. i 2011. godine proglašena najvećim hrvatskim izvoznikom u Rusiju.
Strategija daljnje internacionalizacije postepeno se usmjeravala na razvijanje suradnje s tvrtkama koje već imaju etabliranu tržišnu poziciju i aktivnu prodaju u određenim marketinškim segmentima na ciljanim izvoznim tržištima. Preduvjet je pritom bila selekcija programa u portfelju, a postavljeni kriteriji bili su marketinška aktualnost, dugoročni potencijal razvoja, cjelovitost linije i snaga brenda, tehnološka platforma GMP statusa i dokumentacijski set koji je usklađen s visoko specifičnim zahtjevima registracija. Na toj osnovi definirane su dvije programske cjeline.
“Prva cjelina je vezana uz vlastite programe i brendove sprejeva za nos koji su bazirani na morskoj vodi i aktivnicama lijekova. Druga se pak vezuje uz vlastiti program oftalmoloških lijekova koji je razvijen u suradnji sa strateškim partnerima. Obje strategije predstavljaju B2B poslovanje i usmjerene su na ispunjavanje zahtjeva današnjeg farmaceutskog poslovanja a to je brzi ulazak na tržište i premošćivanje vremenskog ‘gapa’ te iskorištavanje komplementarnosti kompetencija partnera”, kaže D. Siuc Valković.
Novi proces, dodaje, u razvoju poslovanja i procesu internacionalizacije portfelja JGL-a je licenciranje i ugovorna proizvodnja.